#82 – Klanten opvolgen, hoe je doe je dat zonder te pushen?

Je Luistert naar de podcast van Deals on Heels door business mentor Lotje Euser

Welkom bij een nieuwe podcast episode mijn naam is Lotje Euser, ik ben business mentor, sales expert, human design expert en deal closer. What not. Ik heb eigenlijk altijd hetzelfde intro. I need to switch it up a bit. Laat ik gewoon mijn hele cv opnoemen, haha nee ik moet er nog even aan werken. En vandaag wil ik het hebben over de kunst van de follow up. Oftewel: opvolgen.

Als je ondernemer bent of in de wereld van sales werkt, dan is follow up zo’n onderwerp waar veel te weinig aandacht aan wordt besteed.

We hebben het altijd over meer klanten aantrekken, maar wat doe je nou eigenlijk als iemand zegt van: ja lijkt me interessant, maar nu niet. Of: ik moet er nog over nadenken.

Hier had ik het afgelopen week ook met mijn eigen 1:1 klanten over. 2 van mijn klanten die hadden leads in hun pijplijn zitten die iets hadden gezegd van: je hoort nog van me. En ze vroegen me van: Lotje, ik heb niks meer gehoord. Wat zal ik nu doen?

En dit herken jij vast ook. Dat je sales call hebt of gesprekken in DM met leads en ze aangeven dat ze nu geen ja kunnen zeggen, maar er even overna willen denken.

En misschien word je er soms ook gek van. Al die twijfelende mensen. Kunnen ze niet gewoon nu beslissen? Je wilt het toch? Of je wilt het niet. 

Maar zo simpel is het niet altijd voor klanten. Ik ben zelf iemand die snel beslissingen neemt. Maar ik heb ook wel eens tijd nodig om een keuze te maken voor een investering. Ik houd ook van mensen die snel knopen doorhakken, maar ik zit ook wel eens in calls waarbij dat niet gebeurt.

En daar heb ik mee leren omgaan als deal closer. Ik heb mezelf skills aangeleerd waardoor ik door collega’s de queen of follow up werd genoemd. Geen grapje. 

Ik ben heel goed in opvolgen. Maar wel op zo’n manier dat het niet pushy is. Of drammerig aanvoelt voor de klant.

Als ik geen follow ups had gedaan in mijn carrière had ik zo ontzettend veel minder deals gesloten. Want ik krijg namelijk ook niet altijd die directe ja. Het is niet altijd HET moment voor klanten om te besluiten om te kopen.

En als jij dit ook tegenkomt, dan ga ik je in deze episode codes meegeven die jij kunt integreren in jouw manier van verkopen en die jou gaan helpen om meer duidelijkheid te krijgen van leads.

Misschien zullen niet alle codes je aanspreken en dat is helemaal goed. Ik wil je vooral aansporen om op een andere manier naar follow-up te kijken en te gebruiken uit de aflevering wat useful is voor jou.

De eerste code die ik je ga meegeven gaat over hoe je sales calls doet – er is een soort trend gaande in de coachingwereld waarbij sales calls vermeden worden.

Misschien heb jij ook een hekel aan sales calls. Nou ik niet.

Ik ben echt groot fan van sales calls. Ik wil graag weten wat voor vlees ik in de kuip heb voordat iemand besluit om langere termijn met mij samen te werken. Echt voor mijn langere trajecten en 1:1 programma’s doe ik altijd een sales call.

Want ik geloof oprecht dat dat uiteindelijk tot de best passende klanten leidt.

Ook mijn eigen 1:1 klanten leer ik aan om sales calls te voeren, op hun eigen manier. En ze vinden het fantastisch, niemand heeft er een hekel aan. Ja ik heb ook klanten die geen calls doen, maar dan bijvoorbeeld heel goed aftasten via DM gesprekken. Is ook oké.

Maar als je sales calls doet en aan het einde zegt je potentiële klant: ik moet er nog overna denken. Wat doe je dan?

Ik vind dat je altijd de tijd die iemand nodig heeft, of voelt nodig te hebben, mag respecteren. En dat je vooral geen druk moet opleggen zovan: ja maar je moet wél echt NU besluiten.

Vind ik niet eerlijk.

Als jij in een winkel staat en je twijfelt, zou je het ook niet leuk vinden als de verkoper zou zeggen: ja je moet wel NU een keuze maken.

Right?

Dus die bedenktijd mag je respecteren. Echter kun je wel zorgen dat je duidelijk hebt, hoe lang iemand er over na moet denken. En dat doe je door gewoonweg te vragen: wanneer denk je dat je een beslissing kunt maken?

Als je dit niet doet, dan blijf je in “the unknown” hangen. Dan denk je van: ja nu moet ik het maar afwachten totdat zij een berichtje stuurt.

Terwijl je eigenlijk in the lead wilt blijven. Ook persoonlijk leiderschap wilt tonen. Dus vraag gewoon hoe lang die persoon nodig heeft om er over na te denken. Is een normale vraag. Kun je gewoon stellen.

Dus dat is de eerste code: weet waar jij en de klant aan toe zijn aan het einde van de call.

Dan de 2e code gaat over: wil je die persoon opvolgen? 

Soms merk je echt wel in het sales gesprek of via DM: this is not gonna happen. Of je voelt ergens wel dat het geen unieke match is. Ik zou zelf alleen de klanten opvolgen met wie ik ook ECHT wil samenwerken. Voor wie ik écht moeite wil doen. Want dat verdienen ze ook. Ze zijn mijn droomklant, ik mag daar best wat moeite voor doen. 

Tegenwoordig is het zo van: alles moet maar makkelijk gaan. Nou hell no! Howard Schultz van Starbucks is ook meer dan 300x afgewezen, de oprichtster van Spanx Sara Blakely is ook meer dan honderd x afgewezen. 

Ik heb deals gesloten waarbij ik zeker wel een handjevol reminder telkens moest sturen, als ik dat niet had gedaan? Was die klant hoogstwaarschijnlijk naar de concurrent gegaan.

Oke er zijn klanten who play hard to get, sommigen maken daar een sport van. Ik had in 2022 zo eentje. Die vond het heerlijk dat ik zo’n moeite deed. En ik werd echt aan het lijntje gehouden. Op een gegeven moment was ik daar achter en was ik er gewoon klaar mee.

Ik dacht: al die moeite? Het is wel tweerichtingsverkeer. Dus ik stopte ermee.

Deal verloren. En ik ging weer verder. Grappig genoeg kwam die lead daarna weer in de lucht, maar ik zei gewoon: ben je hier om business te doen? Of vind je gewoon mijn aandacht leuk? 

Ja bleek wel echt het laatste te zijn. Dus ik kapte ermee.

Dan de 3e code die ik voor je heb gaat over: hoe vaak moet je opvolgen?

Een klant vroeg aan mij van: ik heb al 2 reminders gestuurd maar ik hoor niks. Wat moet ik nu? Moet ik nogmaals herinneren?

En mijn antwoord aan haar was: vanuit welke energie zou je dat derde bericht sturen? Voelt het als pusherig? Dan komt het waarschijnlijk ook zo over.

Voelt het goed? Kun je het vanuit oprechte en positieve energie doen? Dan doe je het gewoon.

Want jouw klant voelt dat. Ik heb vaak van die mensen die me dan via LinkedIn koude berichten sturen, en die blijven dan maar reminders sturen. Ja zo pusherig. Daar reageer ik gewoon niet op. Bekijk het maar!

Maar als iemand me herinnerd aan iets wat ik zou doen of iets waar ik over na zou denken en ik ben het vergeten, dan vind ik het heel fijn dat ik word herinnerd. Ik heb ook geen super brain. Sommige dingen slippen er doorheen. 

Dus hoe vaak mag je opvolgen? Dit mag je helemaal zelf aanvoelen. Ik kan dat niet voor jou bepalen. Ik heb zelf ooit een klant 4x opgevolgd, en de 4e x voelde het nog steeds goed. Maar toen besloot ik wel: oké als ik nu niks hoor. Dan gewoon niet.

En dan kreeg ik ook een bericht terug van: oh bedankt voor het herinneren, ik was super druk!

En ja soms krijg je niks. En dan laat je de sales opportunity los. Is ook goed.

Dus dat is de 3e code maak gebruik van je gut feeling of van je intuïtie, hoe voelt het om nog een keer op te volgen? 

En de 4e code: houd al je leads bij. OMG doe dit alsjeblieft. Want gegarandeerd dat je ze anders vergeet. Echt.

Het neemt zoveel ruimte in je hoofd in beslag als je al die leads moet opslaan in je gedachte. En excel kan dat veel beter. Excel is daarvoor bedoeld.

Misschien krijg je nu een allergische reactie op dat ik dit zeg. Maar doe het! En thank me later. En misschien heb je een hekel aan Excel. Is oké, er zijn ook andere alternatieven.

Zoals een CRM of een notion template. Dat mag ook. Mijn excel bestaat uit allemaal leuke kleurtjes dus ik kijk er graag naar en werk er graag mee. 

Ik heb een template voor mijn klanten gemaakt waarin ze hun leads bijhouden en ze lopen er echt mee weg. Want ze hoeven niet bang te zijn dat ze iemand vergeten en ze behouden dat overzicht en weten precies wie ze wanneer hebben opgevolgd en wat de vervolg acties zijn.

Dat creëert voor hen zoveel rust en overzicht. En dat is precies waarom je dit zelf ook zou willen toepassen. 

Dan als laatste de 5e code en dat gaat over taalgebruik. Het heeft ook met die energie die erachter zit te maken. Maar als je op een manier die goed voelt wilt opvolgen, zorg ervoor dat je taalgebruik daar ook in matcht.

Er zit een heel groot verschil in: hoi, weet je het al? Of “Hey Lotje, hoe gaat ie? Ik ben benieuwd of je al een keuze hebt kunnen maken om XXX. Let me know!”

Dus vertaal jouw energie ook naar de woorden die je gebruikt. Zorg ervoor dat ze een goede match zijn en kopieer en plak niet lukraak het ene bericht. Maak het persoonlijk! Laat de andere persoon zich speciaal voelen. Daar krijg je echt de meeste respons op.

Dus refereer bijvoorbeeld ook naar iets wat je van die persoon weet. Als diegene op vakantie is geweest, vraag dan hoe de vakantie was. Doe dit natuurlijk wel vanuit oprechtheid. Mensen voelen het echt aan als jij ergens naar vraagt, maar eigenlijk helemaal geen interesse hebt.

Dus code 1: Sluit je calls af met duidelijke verwachtingen

Code 2: Volg alleen de klanten op die je echt wilt
Code 3: Volg alleen zo vaak op als goed voelt

Code 4: houd je leads bij

Code 5: gebruik taalgebruik wat matcht bij de energie die je wilt dat je lead ervaart.

Anyway, volgende week gaat er iets fantastisch gebeuren want dan vindt het Elevate your Leads event plaats! Dat is mijn live event over lead generatie. En ik wil je er nog wat meer over vertellen want ik denk echt dat lead generatie vaak veel te snel wordt overgeslagen. Dat je een gratis weggever maakt en dat je dan denkt van: job done. Die staat. Maar ik zie ondernemers nog veel te weinig doen met lead generatie. Of op zo’n manier dat gewoon zoveel meer mogelijkheden zie. Dat ik naar hun weggever kijk en denk: wauw je mist hier zoveel kansen om meer mensen naar je toe te trekken. En die lessen ga ik met jou delen op mijn live dag. Zie het als een soort van lead generation training, waarbij we ook echt jouw unieke sales generator gaan creëren. Lekker hands-on aan de slag en ja als je mij een beetje kent dan weet je dat dit super high-vibe wordt en dat je vol inspiratie en energie vervolgens de rest van jouw ondernemerschap weet hoe jij jouw lead generation succesvol kan maken.

Oké dit was alles wat ik vandaag wilde delen met je in deze aflevering.

Ik ben heel benieuwd wat je van deze episode vindt, laat het me gerust weten via een DM op IG of LinkedIn en ik wens je een hele mooie week toe!