In deze aflevering vertel ik je over de allereerste salestip die ik ooit kreeg op mijn 16e, en hoe ik deze nog steeds toepas in mijn werk als coach en deal closer. Met als resultaat… meer blije & loyale klanten en meer sales kansen!
Je luistert naar de podcast Deals on Heels door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 81
Haay, welkom in deze nieuwe episode van mijn podcast! Mijn naam is Lotje, ik ben business mentor voor ondernemers en bedrijven die verliefd willen worden op sales
En vandaag ga ik het hebben over een onderschat onderdeel van sales, wat ik al leerde toen ik mijn allereerste salesbaantje. En het heeft heel veel met feminine sales te maken, en ook met verbinden grappig genoeg.
Laat me je even mee terugnemen in de tijd dat ik 16 jaar was, misschien zelfs nog 15 jaar. Ik weet het niet zo goed meer. Maar iets in die leeftijdscategorie.
Ik zat in de vierde klas en had zoals ieder ander geen cent te makken. Ik kreeg wel wat zakgeld, maar dat was iets van 30 euro per maand en ja – ik wilde uitgaan, mooie kleren kopen, ik wilde g-star spijkerbroeken want dat was een heel ding – dus ik begon met werken.
En andere vriendinnen werkten in de horeca, bezorgden reclame, wasten af in een keuken, of in een kledingwinkel maar ja ik wist niet zo goed wat ik wilde gaan doen. En ik geloof dat mijn moeder met het idee kwam om bij de V&D te solliciteren.
Aan de V&D had ik hele leuke herinneringen als jong meisje. Vroeger toen ik denk ik 6 jaar was, ging ik met mijn moeder de stad in en dan gingen we naar de V&D om gevulde koeken te kopen en nog andere dingen. Die gevulde koeken blijven me op een of andere manier heel erg bij. Dus ik denk dat ze erg lekker waren.
Dus ik vond die suggestie van mijn moeder, om te solliciteren bij de V&D, wel een goed idee. Ik kwam er zelf graag, het was vlakbij en ze zochten nieuwe medewerkers.
Dus ik kwam op sollicitatiegesprek bij de V&D en een vrouwelijke manager met blond haar nam mij direct aan, toen was dat allemaal niet zo ingewikkeld. En zij gaf me een tip mee in dat sollicitatiegesprek en haar tip was:
om altijd iets aardigs te zeggen over de aankopen van klanten.
Ik vond het een goede tip, en aangezien ik helemaal geen ervaring had in kassawerk of überhaupt enig ander werk, nam ik hem graag aan.
In dat werk begon ik eerst met inpakken bij de kassa, om het kassawerk een beetje te leren kennen. En spannend dat ik het vond! Ik weet nog, dit klinkt echt heel stom maar zo was het, dat mijn handen trilde toen ik voor het eerst iets moest inpakken in een tasje.
HAHA! Zo spannend vond ik dat! En het was super simpel werk. En toen mocht je nog alles in plastic tasjes doen, helemaal niet milieuvriendelijk maar dat was toen nog niet een ding.
Dus ik items in tasjes verpakken. Toen ik dat goed onder de knie had, mocht ik in mijn eentje kassa draaien zoals ze dat noemen, en ik vond het fantastisch.
En ik paste dus de tip die ik had ontvangen van die manager toe bij elke klant die langskwam, ik begon iets leuks te zeggen over de aankopen. Zoals:
“Wat een leuke panty! Mooie kaarten! Oh van deze geurkaarten houd ik ook zo! Wat heeft u geweldige oorbellen gevonden.”
En klanten reageerden daar heel goed op. Ik had daardoor hele leuke gesprekken. En… omdat je daadwerkelijk begon te verbinden met klanten, voelden klanten zich ook vrij om te zeggen wat ze niet hadden kunnen vinden. Of wat ze eigenlijk hadden willen kopen maar niet in hun maat was. Of waar ze over twijfelden.
En dat creëerde heel veel opportunity.
Want door die gesprekken ontstonden er allemaal kansen voor meer verkoop.
Want, je moet weten, zo’n V&D was enorm. Even groot als een HEMA of zelfs groter, een beetje de Bijenkorf maar dan betaalbaarder.
En soms hingen kledingstukken op andere plekken, of werd het weer anders ingericht. Of hadden we wel maten achter, maar dat wisten klanten dan niet.
En dat weet je als verkoper niet, dat mensen iets zochten maar niet konden vinden, totdat je met ze in gesprek gaat.
Dus ik heb best een hoop extra kunnen verkopen, door dat gesprekje aan te gaan met klanten vanuit die start met een compliment.
Wat mij opviel toen al, is dat mijn collega’s die complimenten over die aankopen absoluut niet deden. Ze zeiden gewoon “Goedemiddag. Dat wordt dan 9,95” ofzoiets. En dat was dan het gesprek. Zelfs dames die daar al jaren werkten.
Ik weet nog dat ik toen dacht van: die zijn vast niet door dezelfde vrouw als ik was aangenomen. Of misschien wel, en ze waren die tip al vergeten.
Maar… ik ben deze tip eigenlijk in alle baantjes die ik daarna heb gehad, gaan toepassen. Ik heb vervolgens bij kledingwinkels als Steps gewerkt, bij Pulls, bij Paleis het Loo, bij Douglas – en die tip werkte ALTIJD. En mijn werk werd er ook zoveel leuker door omdat mensen oprecht blij zijn als je, en hier komen we tot de kern, bevestigd dat ze een goede keuze maken.
En tegenwoordig verkoop ik geen kleding meer, maar coachingproducten, copywriting, salestrainingen en software en services – maar ik pas de tip nog ALTIJD toe.
En nu denk je misschien: ja maar dat is natuurlijk wel wat anders dan een setje oorbellen of cadeautjes. En ja dat is zo.
Nou kun je over software niet echt zeggen van: wat een leuke software!
Maar je kunt wel aangeven dat je blij bent dat mensen een koopbeslissing hebben genomen. Of ze bevestigen dat ze een hele goede keuze hebben gemaakt.
Bij coaching doe ik dat ook altijd, ik zeg altijd iets van: super leuk dat je bij dit programma bent of iets dergelijks tegen klanten en dat meen ik ook echt. Dat komt uit mijn hart. Ik zeg nooit iets gewoon om het te zeggen, maar ik zeg wat ik voel en ervaar.
En ik zeg het niet alleen bij grote producten die ik verkoop, van duizenden euros maar ook als iemand een masterclass van 17 euro bij me koopt. Want dat telt net zo goed.
En dat is wat mensen voelen.
Bij de V&D verkocht ik ook wel eens foeilelijke jassen, in een soort strontkleur maar dan TOCH zocht ik naar iets wat ik oprecht kon noemen. Zo van: “oh lekker he zo’n dikke jas voor de winter.”Of “Ja die paraplu heb je wel nodig bij dit weer.”
Het klinkt als weinig en het klinkt misschien ook als een no-brainer maar maakt zoveel verschil in hoe je verkoopt en het gevoel dat je klanten meegeeft, zodat ze ook weer sneller terugkomen.
Want dat is waarom mensen terugkeren, daar geloof ik heilig in, dat als je ze een goed gevoel geeft, het gevoel geeft dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Want daar worden mensen blij van.
Er zijn zoveel dingen die we kunnen kopen. Zoveel dingen waar we ons geld aan uit kunnen geven.
Maar als ik mijn geld uitgeef, dan wil ik dat het mij een goed gevoel geeft. En dat is precies wat veel ondernemers maar ook verkopers nog kunnen leren: klanten dat goede gevoel meegeven.
Ik heb het zelf ook met restaurants, de restaurants waar ik naar terugkeer zijn de restaurants die mij een goed gevoel gaven. Waar ik hele leuke gesprekken had met de bediening.
Dus ga eens voor jezelf na: wanneer was de laatste keer dat jij een klant een goed gevoel gaf? Want ik wed dat je dit nog meer kunt toepassen en ik weet ook dat als jij dit meer gaat doen, dat klanten ook automatisch sneller terugkeren.
Want dat merk ik ook in mijn wereld: mijn klanten kopen nooit 1x iets, de meesten komen altijd terug. Dat is niet alleen omdat ik heel veel waarde bied maar ook omdat als ze iets bij mij kopen dat altijd vanuit een goed gevoel gaat en ik ook deel dat ik dit belangrijk vind.