Hoe kun je jouw aanbod, jouw producten of services onderscheiden zonder daarvoor de concurrentie te hoeven bashen? Als ondernemer of als salesprofessional is jouw aanpak om jezelf te differentiëren essentieel voor succesvolle sales. Maar hoe doe je dat? Zonder venijnig uit te halen naar je concurrenten, hoe ga je uit van je eigen kracht zonder daarbij je concurrenten onderuit te halen? Daar heb ik het over in deze aflevering.
Je luistert naar de deals on heel podcast, door business mentor lotje euser, aflevering nummer 88
Welkom bij een nieuwe aflevering, als je nieuw bent en nog nooit naar mijn podcast hebt geluisterd, ik ben Lotje, ik ben business mentor en sales expert. In mijn leven heb ik al meer dan inmiddels 1000 deals gesloten. En de teller loopt nog steeds hard door. In zowel loondienst als in mijn eigen bedrijf, wat ik eind 2020 ben begonnen.
Want als je wilt groeien, als je je bedrijf wilt groeien – dan kun je niet om sales heen. Sales is die growth driver. Alles begint met sales – en eindigt ook met sales.
Wat ik daarmee bedoel is: ook al heb je iets verkocht aan je klant, dan begint het pas echt. De delivery fase – hoe lever je wat je hebt beloofd – en wat doe je vervolgens op salesvlak daarna?
In mijn podcast heb ik het over alles wat met sales te maken heeft. Ik praat veel over feminine sales – dat heeft niets te maken met vrouwelijkheid of wat dan ook – dat is wat mensen vaak aannemen. Feminine sales is mijn visie op sales. Het staat recht tegenover de pushy sales, waarbij je fear-based tactieken inzet om klanten over de streep te trekken. De snel pratende sales managers, met snelle auto’s en koffertjes. – die bestaan nog echt – maar ze zijn aan het uitsterven!
Want ja – het aanbod in producten en services is zo enorm gegroeid afgelopen jaren. Voor jouw aanbod, immers nog tig anderen. En jij realiseert je dat ook – anders zou je nu niet naar deze aflevering luisteren.
Ik heb een andere visie op hoe je anno 2024 aan sales kunt doen, op een meer empowerende manier. Waar de klant zich goed bij voelt, waarmee je ook hele leuke klanten binnenhaalt en waar jij je ook als sales professional of ondernemer goed bij voelt.
Het lijkt zo vanzelfsprekend maar, vergis je niet – ik kom nog bijna dagelijks voorbeelden tegen waarbij dit niet het geval is.
Waarbij ondernemers of salesproffesionals moeite hebben om niet te gaan pushen in de manier waarop ze verkopen. Dan denk je misschien: wat versta je onder pushen?
Nou bijvoorbeeld dat je de klant dwingt om direct een beslissing te maken, omdat je dreigend vermeldt dat als ze pas eind van de maand een keuze maken – jij dan geen ruimte meer kan garanderen in je agenda – terwijl dit niet het geval is.
Of dat je de klant een naar gevoel geeft, alsof ze een loser zijn als ze niet bij jou zouden kopen.
Of omdat je mensen elke dag stakerige emails stuurt – ook al heeft diegene aangegeven geen interesse te hebben in je aanbod.
Of het compleet tegenovergestelde – dat je juist de klant zoveel power geeft dat diegene alles kan eisen en jij overal maar ja en amen op zegt omdat je bang bent anders de deal te verliezen.
Is ook niet helemaal de bedoeling. Maar dit gebeurt ook.
Ik leer sales op een andere manier aan. Ik denk niet dat de klant boven jou staat, of dat jij jezelf boven de klant moet zetten – ik denk dat je een meer gelijkwaardige relatie kunt opbouwen en dat je daarmee ook veel meer voldoening zult ervaren en veel prettigere klantrelaties hebt. Dat klanten je daardoor ook meer gunnen en er meer kansen op je pad komen via-via.
Maar goed, ik had het daar laatst over met iemand – en ze zei van: ja feminine sales wat is dat nou precies?
En de makkelijkste manier om dat uit te leggen is aan de hand van voorbeelden, voor mij dan. Om te benadrukken wat wel en wat niet.
Dus ik besloot voor deze aflevering eens differentiatie – jezelf onderscheiden van de concurrentie als voorbeeld te nemen.
Dit onderwerp kwam bij me omdat ik vaak met klanten praat over: ja hoe onderscheid je jezelf nou? En klanten mij ook wel eens sales calls toesturen, en dan vragen om feedback. En er is een goed voorbeeld wat mooi aansluit op het topic van vandaag.
Die klant stuurde mij een opname toe van de salescall en de potentiële klant, laat ik maar even ‘lead’ zeggen werkte eigenlijk al samen met een andere partij.
Die partij kende mijn klant ook. En het feit dat hij toch deze lead op gesprek kreeg, liet eigenlijk al zien: deze organisatie is niet bij met hun huidige samenwerking.
Echter, was mijn klant zo eager om deze deal te winnen van de andere partij – dat diegene in de valkuil trapte van: bashen.
Wat bedoel ik met bashen? De concurrentie zwart maken. Jezelf boven hen plaatsen door de ander naar beneden te trappen – laat ik het maar even echt zo zeggen.
Ik denk dat elke sales professional dit wel eens heeft gedaan, ik zeker. Ik ontken het niet. Vroeger had ik absoluut geen problemen om iemand anders onderuit te halen om die deal te winnen. En het voelde ook volledig gerechtvaardigd voor mij op dat moment, want ik voelde ook gewoon van: wat wij leveren is veel beter. Het beste.
En dat ging niet altijd van: “Zij kunnen er niks van.” Ik kon vaak heel subtiel sneertjes uitdelen onder water. Dan zei ik van: “Ja nou als je die deadline wél wilt halen, dan zou ik niet met partij X samenwerken.”
Maar dat bashen als strategie gebruiken om jezelf aan te prijzen, is voor mij inmiddels wel veranderd – want mijn bewustzijn is gegroeid en ik weet inmiddels ook: ik heb dat bashen niet meer nodig. En ik voel me beter als ik andere mensen in hun waarde laat.
En je weet nooit wanneer jij de concurrentie die je zwart maakte in je call, nog eens nodig hebt.
Samenwerkingen gebeuren – in elke industrie. Dus beter houd je je concurrentie te vriend. De wereld is after all – zo klein. Iedereen kent elkaar. Als bekend wordt dat jij negatief bent geweest over je concurrentie, ja doet dat niks goeds voor je imago.
Maarja, je wilt eigenlijk wel laten weten aan je lead van: ja ik ben gewoon veel beter. Want dat geloof je ook toch? Tenminste ik hoop dat je dit in jouw sales calls denkt.
Als dit niet het geval is – je denkt dat je niet de juiste partij bent – dan moet je daarin ook gewoon eerlijk zijn naar je klant en diegene doorverwijzen.
Maargoed, deze klant stapte dus ook in de BASH valkuil, het is een marketingtactiek ook. Ook gebruikt in sales – maar ik geloof dat je je op andere manieren kunt onderscheiden zonder dat je naar de concurrentie heeft te verwijzen.
Nog een ander voorbeeld: ik stond in een dure lingeriezaak en ik bewonderde de items in die winkel en maakte een praatje met een van de medewerkers zo van: “Jullie zitten hier nog niet zo lang hè, mooie dingen hoor?” Nee zei ze, we zitten hier nu een half jaartje. – en toen begon het – we hebben ook echt zoveel betere kwaliteit dan bijvoorbeeld Hunkemöller, waar je helemaal niet goed geholpen wordt. En dat is bij ons wel.
Naja je ziet hoe het gesprek afboog naar de concurrent, in dit geval Hunkemöller, wat trouwens niet écht een concurrent was want heel ander segment en prijzen – maatgoed. Zij probeerde haar punt te maken door dus de Hunkemöller naar beneden te halen.
Ik ben daar niet zo gevoelig voor maar ik was met Eric, mijn vriend, en ja die haakt daar compleet op af.
Je moet zelf maar eens opletten in winkels of dit gebeurt. Want vaker dan je denkt hoor!
Maar goed, hoe kun je nou jezelf wel “beter” wegzetten dan de concurrentie? Op een manier die de concurrentie inhuur waarde laat.
Wat ik mijn klant adviseerde voor zijn salesgesprekken was om, wanneer de klant zijn negatieve gevoelens uit over zijn bestaande samenwerking niet te reageren vanuit: vreselijk, ja zij zijn gewoon echt kut. Leveren helemaal geen kwaliteit, ik hoor het van meerderen.
Je kunt gewoon aanstippen waar jouw bedrijf voor staat zoals: “Voor ons staat echt klanttevredenheid centraal, we willen je echt heel goed helpen om je doelen te behalen – dat is wat voor ons belangrijk is. Het klinkt alsof je dat niet met je huidige partij ervaart, klopt dat?”
Hele andere energie dan wanneer je iemand anders onderuit haalt. Ik denk dus juist door aan te stippen waar jij goed in bent, wat voor jou belangrijk is – onderscheid je jezelf al.
Laat het aan de klant over om zijn ongenoegens te uiten, toon empathie voor zijn ervaringen maar ga daar niet teveel in mee. Want uiteindelijk: je kent ook maar een kant van het verhaal.
Sowieso als een klant over al zijn leveranciers zijn ongenoegens uit – kan dit ook echt een dikke rode vlag zijn. Want hoe kan het dat AL je leveranciers bijvoorbeeld naar jouw idee slecht zijn?
Daarnaast vind ik wél dat je je ongenoegens kunt uiten in je calls over trends in de markt, of wat je vaak ziet gebeuren – en wat je daarvan vindt. Past ook bij feminine sales.
Maar dan zonder daarbij te namen & Shamen.
Want laten weten waar je voor staat en waar ook niet, is ook onderdeel van je visie.
Net zoals dat ik aan het begin van deze aflevering zei van: ik sta niet voor pushy sales. Ik zie sales op een andere manier op een meer empowerende manier. En ja terwijl er nog steeds genoeg ondernemers en sales professionals zijn die aan een manier van sales doen waar ik niet achter sta, word ik steeds overtuigder van mijn eigen sales methode, feminine sales.
Nouja. Dat dus. Daarbij geef ik dus wel aan waar ik niet voor sta, maar ook waar ik wél voor sta. En dat is voor klanten heel fijn om te horen, want het stelt hen in staat om de juiste keuze te maken. Het helpt hen daarbij.
Het kan heel verhelderend zijn als je weet waar iemand wel en niet voor staat, zonder dat het meteen provoceert of zegt dit is slecht en dit is goed. Want dat maakt het heel dogmatisch.
Is niet wat ik zeg. Ik zeg niet dat pushy sales per definitie slecht is. Ik zeg alleen: ik sta voor een andere manier van sales. En dan is het aan mijn klanten om te besluiten: wil ik van haar leren? Spreekt deze manier van sales coaching mij aan?
En dat hoop ik ook met deze aflevering bij jou teweeg te brengen, dat je opnieuw gaat nadenken over: hoe onderscheid jij jezelf van de concurrentie. Hoe zie je anderen dat doen? Wat vind je daarvan?
En om je te laten zien wat de alternatieven hierin zijn, zonder dat je een andere partij onderuit hoeft te schoffelen. En ja – dat is dus ook onderdeel van mijn visie op feminine sales.
Dit zijn de soort gesprekken die we hebben in mijn 1:1 coaching, en ook in mijn Bestseller Club. Voor augustus ga ik het in de Bestseller Club hebben over lead generation, normaal gesproken geef ik altijd 1 training en 1 hotseatcoaching uur – maar in augustus wordt het wat uitgebreider. Want lead generatie is gewoon een heel groot topic.
Naja, en sales begint natuurlijk met lead-generatie. Zonder leads geen sales. Ook sales calls worden onderdeel van de training – dit wordt zo uitgebreid! Nu al zin in.
Dus je wilt eigenlijk nog voor augustus instappen en meedoen met de club dan kan dat via mijn Link in bio op instagram of www.schopnaardetop.nl/bestseller-club dan kun je direct instappen voor momenteel 133 euro eerste maand, daarna 99 euro.
Als je nog iets wilt delen na het besluisteren van deze aflevering, stuur me gerust een DM op LinkedIn of Instagram.
Ik wens je alvast een heel fijn weekend en tot snel!