#85 – Van Twijfel naar meer JA’s in jouw sales

Je luistert naar de Deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 85.

Welkom bij een nieuwe aflevering! Mijn naam is Lotje, ik ben business mentor en sales expert en in mijn podcast deel ik heel veel insights over hoe je als ondernemer of sales professional beter wordt in sales, marketing en hoe je jouw business groeit.

Hoe gaat het met iedereen? Ik heb het idee dat heel veel van jullie afgelopen tijd ontzettend druk zijn geweest. Aan het husselen zijn. Misschien omdat jullie ook merken dat de markt minder snel groeit, klanten nog kritischer worden. En mensen niet zo gemakkelijk

Zelf ben ik afgelopen week naar Zweden gegaan, niet voor vakantie maar voor business.

Ik help een international met sales, en afgelopen week ging ik naar een van hun kantoren om samen te komen met de teams en te praten over het concurrentie landschap, wat zij kunnen verbeteren aan hun product suite en ik gaf een training over sales.

Deze soort dingen vind ik dus echt heel leuk om te doen. Brainstormen met mijn klanten, analyseren van resultaten, trainen en coachen. Ik vind het fantastisch om te zien hoe  ondernemers en bedrijven veel meer een sales mindset adopteren en wat de enorme effecten daarvan zijn voor hun groei.

Woensdag vloog ik op en neer naar Stockholm om een event bij te wonen. En daar heb ik ook met partners gepraat en met bestaande en potentiële klanten. 99% van alle sales die ik doe is online, maar het is zo leuk om echt real life met mensen te praten. Daarom ben ik ook blij dat ik zelf ook events organiseer voor de ondernemers die ik help.

Het was echt een fantastische week, maar ook erg druk. Vrijdagmiddag kwam ik thuis en ik heb daarna echt 2,5 uur geslapen ‘s middags. Was echt het beste dutje ooit.

En ik vind dit dus zo geweldig aan ondernemer zijn, dat ik gewoon reis voor business en precies doe wat ik het allerleukst vind en waar ik ook het best in ben, namelijk sales.

Dat gewoon mijn sales expertise hiervoor zorgt, dat ik kan reizen en al deze nieuwe mensen ontmoet, it blows my mind. En dan voel ik me zo dankbaar dat ik ondernemer ben, dat ik dit allemaal kan doen, mijn passies kan leven en hoe zeer mijn leven is veranderd sinds ik besloot om mijn bedrijf te beginnen en te stoppen met mijn loondienstbaan.

Ik wil vandaag even induiken op de redenen die ervoor zorgen dat de ene klant heel makkelijk “JA” zegt op je aanbod en de andere klant nog best veel nadenktijd nodig heeft of bedenkingen heeft.

En als je zelf regelmatig met sales te maken hebt dan zul je dit ongetwijfeld herkennen. Sommige leads staan echt te springen om te kopen en anderen hebben veel meer tijd nodig.

Als eerst wil ik je vertellen: dit is een natuurlijk verschijnsel. Als je echt in de instagram bubbel zit, dan lijkt het misschien alsof het zou moeten dat elke potentiële klant direct ja zegt. En als je dat niet hebt, dat je dan iets echt goed fout doet. Maar dit verschijnsel zal nooit veranderen. Er zullen altijd twijfelende klanten zijn, en klanten die direct JA zeggen in je calls.

Echter heb je er wel zelf meer invloed op dan je denkt. Vooral als je een ondernemer bent en zelf kunt bepalen wat voor marketing en salesactiviteiten je doet.

Laten we even teruggaan naar de basics van marketing.

Een van de redenen dat wij als ondernemers, maar ook bedrijven natuurlijk, aan marketing doen is voor zichtbaarheid – je wilt je bekendheid vergroten. Je wilt meer oogballen op je producten.

Maar er wordt vaak ook van know / like / trust gesproken in marketing. Nou zul je dit fenomeen wel kennen als je je ooit al verdiept hebt in marketing of communicatie. Maar ik wil er even iets meer diepgang aan geven vanuit mijn sales perspectief.

Op het moment dat je in een call zit met een lead, of potentiële klant en die klant kent jouw bedrijf of business nog niet zo goed, heb je heel veel overtuigingskracht nodig om die klant meteen “JA” te laten zeggen.

Dan moet je wel écht een steengoed aanbod hebben, een supersterke pitch of een heel specifiek probleem kunnen oplossen voor de kant wat jou in een aantrekkelijke niche plaatst en dus ook schaars maakt.

En als dit ontbreekt dan wordt die JA heel lastig. Want diegene met wie je spreekt, kent jou nog niet zo goed. Kent jouw werkwijze nog niet echt, kent jouw hele aanbod nog niet. Ze vertrouwen je nog niet 100%.

Het goede is dat ze natuurlijk wel al interesse hebben in jouw expertise. Anders hadden ze niet die call geboekt. Maar dit alleen is vaak niet voldoende.

En ik heb hiervan zo’n goed voorbeeld van een bedrijf wat ik in januari hielp met hun sales calls. Dit was echt een gevestigd bedrijf. De eigenaar had zelf al veel bekendheid opgebouwd en had een duidelijke niche.

Maar ja, er moest verder gegroeid worden. En op een gegeven moment kom je op zo’n punt dat je nog meer oogballen wilt, nieuwe oogballen op jouw aanbod.

Ze waren daarom enorm aan het adverteren om dit te bereiken en met succes want er kwamen heel veel nieuwe potentiële klanten op af. Dus ze zochten deal closers en een goede vriendin kende de eigenaar en vroeg mij of ik niet wilde helpen, dus zo kwam ik bij hen terecht.

En het klinkt fantastisch toch? Advertenties en dan zoveel leads aantrekken dat je handen te kort komt in je bedrijf?

Maar er was ook de andere kant van dit verhaal en die wil ik met je delen, want ik denk dat veel ondernemers hier geen rekening mee houden.

De mensen die vanuit de ads op het aanbod afkwamen, waren relatief nieuw, ze kenden de methode nog niet, en ze vertrouwden de business nog niet. En het werd erg lastig in die gesprekken om meteen te converteren. Vooral omdat dit ging om een aanbod met een relatief hoge prijs voor de doelgroep.

En ja de eigenaar had onderschat, dat mensen die via advertenties binnen kwamen, nog niet 1-2-3 klaar waren om te kopen.

Dit in tegenstelling tot de leads die al jaren op zijn maillijst stonden en relatief gemakkelijk ja zeiden in de calls.

Het resulteerde erin dat de marketing aangepast moest worden, om te zorgen dat mensen die in die sales calls kwamen ook écht klaar waren om te kopen. Dat die know-like-trust was opgebouwd.

Dat is waarom je als bedrijf aan marketing doet. Het is eigenlijk het voorwerk van sales.

Als je marketingmachine op volle toeren draait en je zorgt ervoor dat jouw leads je business kennen, vertrouwen, en waarderen – wordt het veel makkelijker voor klanten om direct ja te zeggen in een call.

Maar niet alleen in een call, maar ook op directe aanbiedingen.

Denk aan een kledingmerk, die je vrienden je hebben aanbevolen. Daardoor ken je het kledingmerk al, je vertrouwt het omdat je vrienden goede ervaringen hebben met de broeken bijvoorbeeld en daardoor als jij hun website bezoekt is de kans vrij groot dat je direct tot een aankoop overgaat.

En dit is exact het verschil tussen mensen die klaar zijn om JA te zeggen en waarom het in andere gevallen meer tijd kost om tot die JA te komen.

Dus merk je momenteel dat het lastig is of dat je echt zwaar in de overtuigingsmodus moet gaan om mensen tot een aankoop te leiden dan is het vaak dat die know-like-trust factor nog niet goed genoeg is uitgediept.

Als je nu jezelf herkent, dan zou ik je aanraden om echt heel veel in te zetten op expert content, dus laten zien dat je weet waar je het over hebt. Deel je kennis, deel je wijsheden, deel adviezen. Echt enorm belangrijk.

Maar wat ook belangrijk is, en misschien nog wel belangrijker is het volgende:

Maar ook het delen van klant cases, dus hoe heb jij eerdere klanten geholpen? Wat waren de resultaten? Hoe ben je daar gekomen? Al die dingen.

Als je nu zegt van: Lotje, dat doe ik al! Dan vertel ik je: het kan altijd meer, beter en duidelijker. Echt.

Maak je content met de gedachte: als een compleet nieuw persoon in mijn wereld dit leest, zou diegene dit 100% kunnen begrijpen. Want elke dag komen nieuwe mensen in jouw wereld. Bekijken nieuwe mensen jouw posts, je website, je stories.

We zijn vaak zo snel verveeld met: ja ik heb dit al een keer gedeeld, dus waarom zou ik er nog een keer over praten? Maar jouw potentiële klanten hebben dat echt nodig.

Nespresso denkt ook niet na 1 campagne van: zo nou dat is wel genoeg om onze nieuwe koffie capsules te promoten. Nee, ze blijven doorgaan. Kracht van de herhaling.

Je moet die marketingmachine echt blijven voeden en laten doordraaien. Elke dag opnieuw.

Daarnaast, als je dit goed onder de knie hebt, en je merkt dat je toch veel bezwaren krijgt van klanten in je sales calls. Dan zijn er een aantal elementen die je kunt veranderen in je calls waardoor het makkelijker wordt om die know-like-trust ook te vergroten in jouw calls.

Je bent namelijk niet ALTIJD alléén afhankelijk van je marketing. Hoe jij jouw sales calls voert, hoe je omgaat met kritische vragen, hoe je omgaat met twijfel, in hoeverre je jouw geduld kunt bewaren en niet getrieerd wordt door welke vraag dan ook – dat is de andere 50% van de hoeveelheid “JA’s” die je ontvangt.

Ik kan hier echt nog uren over praten maar wil deze aflevering ook niet te lang maken. En daarom heb ik hier ook een speciale gratis minitraining gemaakt, over hoe je hiermee omgaat. En die kun je nog gratis aanvragen. In deze 5-delige mini training vertel ik je precies wat voor soort bezwaren er zijn en hoe jij daar in jouw klankgesprekken mee om kunt gaan.

Als je interesse hebt, dan kun je de training via schopnaardetop.nl/minitraining aanvragen en dan krijg je hem direct in je mailbox!

Oké nou ik hoop dat deze aflevering je helpt om te begrijpen wat de oorzaak is tussen klanten die direct JA kunnen zeggen en klanten die twijfelen en wat je hieraan kunt doen.

Ik ga lekker weekend vieren en wens je alvast een hele fijne week toe met een hoop nieuwe sales & klanten!

Ciao!