Hoe zorg je ervoor dat klanten na jouw salespitch meteen overtuigd zijn van jou en meteen ja zeggen op je aanbod? Ik leg uit wat onmisbaar is in je sales pitch en hoe je je pitch perfect maakt.
Luister deze aflevering op Spotify!
Je luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser, aflevering nummer 37.
Ha mooie vrouwelijke ondernemers,
Hoe gaat het bij jullie? Hoe gaat het in je business? Ben je lekker on a roll? Ik had een hele intense week. Ik heb namelijk coachingcalls gehad, salescalls, mijn eigen coachingcall met mijn coach, en heb leads opgevolgd op hele uiteenlopende manieren. Best druk geweest. Dus ja – ik zit lekker in de flow. en ben aan het voorbereiden voor dit weekend. Normaal gesproken “werk” ik niet in het weekend, maar ik ga morgen en overmorgen iets heel leuks en verrassends doen op mijn Instagram. Ik kan je niet vertellen wat het is, want ik houd van het verrassingseffect, maar het wordt GROOT en GEWELDIG!
Als je me al iets langer volgt, dan weet je dat ik vorig jaar ben begonnen met het oppakken van pianolessen. Ik speelde altijd al piano vanaf mijn tiende, maar ik merkte dat ik niet zo snel vooruitkwam afgelopen jaren als gehoopt. Ik wilde graag Liebestraum spelen van Liszt, echt een geweldig stuk – luister het even op spotify echt prachtig. Maar het lukte me niet, dus ik ben weer op pianoles gegaan en ik heb de tijd van mijn leven! Echt, dit is zo’n goede beslissing geweest. En doordat ik het mezelf altijd heb aangeleerd, mis ik dus techniek. En daarom zijn we momenteel uit een beginnersbsoek aan het spelen. Kun je het je voorstellen? Van Schubert sonaten, Bach inventionen weer naar beginnersstukjes? Mijn docent vroeg ook aan me: sta je hiervoor open? Want het voelt misschien als een enorme stap terug. Maar ik moet zeggen: ik vind het echt heel leuk. Het maakt me eigenlijk niet uit. Ik wil bouwen aan mijn techniek en zorgen dat daar de fundatie goed is zodat mijn algehele spel er van profiteert. Je kunt gewoon niet beter worden als de basis niet op orde is.
Nou vanavond heb ik een voorspeelavond en ik ga Erik Satie spelen, de eerste gymnopedie. Prachtig stuk en ja hebben we expres uitgezocht omdat hij vrij makkelijk te spelen is. Qua techniek niet heel ingewikkeld en toch kun je er helemaal je gevoel in kwijt. En we hebben dus expres een makkelijk stuk uitgezocht want… nou ik ga je iets vertellen en dit voelt waarschijnlijk wel als een verrassing voor je: ik vind optreden geweldig, altijd al gevonden. Oké dit is geen verrassing, maar wacht even. Zet me neer voor een zaal met vrouwen en ik pak het podium! Maar als het op muziek aan komt dan ben ik altijd enorm zenuwachtig. Echt a-relaxt. Ik weet ook niet waar het vandaan komt. Ik heb vroeger heel veel opgetreden, in de kerk, op school, in orkesten. En zo’n voorspeelavond ja dat voelt anders ofzo. Ik kan het niet uitleggen. Het is voor mij spannender. Iedereen is stil, vol gefocust op de muziek die komt. Ja net zoals met auditie doen, klamme handen .
Maar ik vind het zo geweldig om op te treden. Dus ik doe het toch! Heb jij dat ook met aspecten uit jouw leven? Dat je bepaalde dingen onwijs spannend vindt, maar je doet het toch? Misschien niet genoeg, misschien wel genoeg. Als je dit niet genoeg doet, kom in mijn coachingstraject – ik zorg wel voor een beetje spanning in jouw leven en je business.
Oh die thrill, I like it!
Nou en iets doen waarvan je weet: dit vind ik eng, maar ik doe het toch. Dat heeft wel een mooi bruggetje met het onderwerp van vandaag: je salespitch.
Misschien heb je wel eens dragon’s den gekeken? Of de Amerikaanse variant: Shark tank. Ik vond dragon’s den altijd het leukst en inspirerender. Ik weet niet waarom.. minder sensatie denk ik en nuchterder. Het voelde voor mij integere.
Maar als je deze programma’s kent en wel eens hebt gezien dan heb je ook al veel ondernemers hun idee horen pitchen met als doel een investering te krijgen van een van de dragons. Dat zijn gevestigde ondernemers die al talloze bedrijven succesvol hebben gelanceerd en ja echt weten hoe je een winstgevend bedrijf opzet.
Nou als je iemand je idee wil verkopen, is je salespitch enorm belangrijk. Je hebt namelijk maar 5 minuten de tijd om iemand te overtuigen van jouw idee en waarom ze zouden moeten investeren.
Dit geldt natuurlijk ook zo voor jouw business. Zodra je in een salescall zit met een klant, wil je natuurlijk zorgen dat die klant met volle overtuiging YES zegt.
Hoe doe je dat?
Nou als eerst moet je natuurlijk overtuigd zijn van je eigen aanbod, van je dienstverlening. En daar voor de volle 100% in geloven. Daarover heb ik al eerder veel gepraat.
Maar… je salespitch moet OOK op orde zijn.
En ik kwam er afgelopen tijd achter dat ik niet zo veel aan mijn salespitch heb gewerkt, als had gemogen. En dat kwam omdat ik ik mijn salesgesprekken ging vergelijken met de salesgesprekken die ik in de IT wereld heb gehad.
Dus ik ben ermee aan de slag gegaan en ik wil je graag delen wat ik hiervan heb geleerd.
Wat ik niet meer toepaste in mijn pitch was een groot deel emotie. En die emotie is zo belangrijk.
Kijk, het is belangrijk dat je pitch inhoudelijk klopt. En duidelijk is. Maar dit is niet voldoende. Want emotie kunnen je klanten voelen. Ze voelen in hun buik: oh ik kan deze persoon vertrouwen! Deze persoon kan mij verder helpen. Dit is precies wat ik zoek!
En daarom maakt emotie zo’n groot onderdeel uit. Soms kan je enthousiasme namelijk de doorslag geven.
Ik zat laatst in een salescall met een coach uit New York. En ze was inhoudelijk, nouja niet super sterk. Ze had een paar goede punten maar ik kreeg ook echt haar standaard verhaaltje: bied je aanbod in dollars aan, ga in het Engels praten. En ik dacht: hallo – heb je gezien hoe laag de dollar staat momenteel? Dus het voelde niet persé persoonlijk. Alsof ze gewoon haar vaste punten opnoemde. Verder had ze wel een paar goede tips, maar was het echt heel Amerikaans: haal minimaal 100 emailadressen binnen per week om die lead generation echt aan te zwengelen. Het was… interessant. Ik wil haar niet bashen want ze is echt ontzettend goed in wat ze doet. Maar ik merkte het past niet bij mij.
En ik miste ook nog iets anders: haar enthousiasme en haar toewijding om mij verder te helpen. Ik voelde het niet want ze kwam vrij afstandelijk over. Ik weet niet of dit iets typisch New York achtigs is, ik heb een vriendin en zij is naar New York verhuisd en praat ook altijd over hoe afstandelijk new Yorkers zijn en hoe lastig het is om daar vriendschappen op te bouwen als buitenstaander.
Nou even los van dit. Had zij mij kunnen binnen halen? Ja dat had gekund.
Had zij nou haar volle mind blowing Energy in dit gesprek gegooid en haar exciteren getoond dan had ik haar de inhoudelijke puntjes waar ik het niet mee eens was, misschien kunnen vergeven. Maar nu was het gevoel gewoon mweh. En ja dan ben ik weg.
Dus ik wil het nu hebben over: welk gevoel wil jij opwekken met jouw sales pitch? En heb je hier wel eens over nagedacht?
Het is heel makkelijk om rationeel je pitch te geven in sales calls. Gewoon opnoemen hoeveel klanten je al hebt geholpen en met welke uitdagingen. Hoe je dit hebt gedaan en hoe je de klant die met jou in het gesprek zit kunt verder helpen.
Maar dit is allemaal vanuit feiten. En het is niet genoeg.
Waarom is het niet genoeg? Omdat je feiten niet kunt voelen. Dus daarom wil ik graag dat jij emotie gaat toevoegen in je salespitch.
Wek jij de juiste emoties op?
Of zit je zo in je zenuwen dat de emotie verloren gaat en jij puur gefocust bent op: draai ik wel het hele verhaaltje af? Vertel ik wel alles wat ik moet vertellen?
Ik weet dat we soms zo zenuwachtig kunnen zijn dat we compleet vergeten dat we tegen een mens praten, met gevoelens. En dat die gevoelens vaak nog belangrijker zijn dan de hele inhoudelijke bla bla. Want als het niet goed voelt voor klanten, dan gaan ze het niet aan. Dan zeggen ze geen ja.
Dus je wilt die emotie op de juiste manieren inzetten, zodat het voor jou gaat werken.
Nou in het geval dat dit compleet nieuw voor je is, wil ik je vertellen hoe je emotie kunt toevoegen aan je sales pitches. Zodat jouw klanten dit ook gaan voelen.
En dat kun je op verschillende manieren doen:
- Omschrijf je diensten niet als feiten maar kleedt het aan. Oh dit is zo belangrijk! Omschrijf jij je diensten gewoon als 4 maanden consultancy? “Ik zie een traject van 4 maanden consultancy. Of vertel jij over een: 4 maanden traject waarin je al je toewijding en ondersteuning gaat bieden om X project tot een succes te maken?
Als ik in salescalls zit en ik ga pitchen dan zeg ik ook niet: je krijgt 6 coachingsessies gedurende 3 maanden. Ik zeg dan hele andere dingen. ik zie jou, ik vind het geweldig wat je doet. En ik zou je graag nog verder helpen, want ik zie zoveel potentieel. En dat zou ik doen door je coachingsessies volle focus te geven op X gebied zodat jij kunt thriven! Mijn aanbieding is 6 coachingsessies om dit te bereiken.
Voel je het verschil?
Alright door naar nummer 2.
2. Je intonatie.
Ik ben iemand die heel enthousiast praat, ik word ook vaak bubbly en positief genoemd. Dus ik heb dat van nature al mee. Ik moet me zelfs vaak nog iets inhouden ook. Anders wordt het een grote bom van explosieve energie en mensen kunnen dat niet aan. Ze kunnen niet een uur lang naar mijn explosie luisteren. Je moet het faseren.
Maar het kan zijn dat jij dit minder hebt. Het is zoo belangrijk dat je je stem op de juiste manier gebruikt als je pitcht. Dat je het niet eentonig maakt. Gooi je emotie in je intonatie! Je hoeft niet de hele tijd van pure blijdschap te schreeuwen maar je mag wel omhoog en omlaag in energie.
Personen die dit heel goed doen zijn: Brene Brown, Michelle Obama, Melany Ann Layer, allemaal geweldige vrouwen die heel goed gebruik kunnen maken van hun stem.
3. Voeg bijvoeglijk naamwoorden toe
Als ik tegen je zeg: je krijgt mijn hulp. Of wanneer ik tegen je zeg: je krijgt mijn volledige en toegewijde hulp. Waar word jij dan blij van?
Je mag echt meer praten met bijvoeglijknaam woorden. Vooral Amerikanen zijn hier heel goed in. Ze zijn ook goed in overdrijven, in plaats van dat iets goed is zeggen ze: this is amazing!! Maar ze pakken je wel helemaal in! En dat mag jij ook doen. Wij nederlanders zijn daar best nuchter in en dat mag wel wat minder.
Dit gaat om jezelf verkopen, verpak je aanbod dan ook in een mooi papiertje met een strik eromheen. Die bijvoeglijknaamwoorden dat is het cadeaupapier en de strik! Maakt het allemaal net een stukje leuker en aantrekkelijker.
4. De vierde tip die ik heb is even een leuke opdracht: neem je salespitch eens op met camera of spraakmemo en luister hem dan terug en vertel jezelf: welke emotie probeer ik hier te triggeren en wat zouden klanten voelen als ze dit horen?
Word jij blij van je pitch? En laat hem ook eens horen aan mensen in je omgeving. Worden die er blij van? Overtuigt het ze?
Jezelf terughoren op camera kan echt als een crime voelen maar het is zo belangrijk dat je dit oefent. The camera does not lie – dus ontwijk dit soort dingen niet.
Mijn pianodocent zei dus ook tegen mij vorige week: ga al optreden voor je familie en vrienden. Creëer al even dat moment dat ze naar je zitten te luisteren, alsof de voorspeelavond al is. Zo kun je je zenuwen al trainen. Dus dat heb ik gedaan. Ik heb vorige week vrijdag, en dit is eigenlijk heel grappig. Ik had een wijn en jazz avond in een hotelkelder en ik was daar met vriendinnen. En ja de muziek viel echt tegen, was totaal geen jazz. En de wijn veranderde al snel in cocktails maarrr ik zei toen tegen mijn vrienden: ooh ik moet nog voor jullie optreden! Dus wat we hebben gedaan: we zijn naar de stationshal van arnhem centraal gegaan en daar heb ik, uit mijn hoofd, de muziek voorgespeeld. Nou als dat geen goede training is, om gewoon zo en publique voor te spelen. Dan weet ik het ook niet meer. Het ging trouwens echt veel beter dan gedacht. En het was echt heel leuk. Mensen in het station waren even verrast als ik haha!
Nou dus dat droog-oefenen is heel belangrijk. Ik help mijn klanten ook altijd met hun salespitch. Ze moeten dan heel akward gaan staan in onze coachingcall en dan aan mij pitchen.
Ik moet dan altijd een beetje lachen omdat ze het ABSOLUUT niet leuk vinden! En dan praten ze nog maar tegen mij! Hun coach!! Hoe kan dat nou?! Ik ben degene die hun nooit afstraft maar juist constructief helpt. De meest veilige persoon ooit!!
Maar ze vinden het daarom juist spannend omdat ze denken: oh jee nu gaat ze er iets van vinden.
Ja en dat doe ik ook, maar op de meest liefdevolle en respectvolle manier. Want ik wil jou helpen groeien, dat doe je niet door dingen die je eng vindt, zoals pitchen tegen je sales coach, te vermijden.
Nee je moet het juist aangaan. Dat je denkt: oké vreselijk maar ik doe het toch! Want zo bouw je zelfvertrouwen. De volgende keer dat jij tegenover je klant zit en je moet pitchen voelt het dan al zooo anders! Zoveel makkelijker. Omdat je weet wat je moet zeggen en hoe je de juiste emoties opwekt.
Dat voelt zo lekker kan ik je vertellen. En vergroot de kans op die ja van een klant!!
Dus ik wil dat je tegen jezelf zegt: ik vind het spannend, maar ik doe het toch! En dat is wat ik vanavond met die voorspeelavond natuurlijk ook ga doen.
Ik vind het spannend maar ik doe het toch! Je hoort volgende week hoe het is gegaan – en dan hoor je ook over hoe dit weekend voor mij is verlopen en wat ik nou precies heb gedaan… Ook mega spannend trouwens, want ik ga iets heel nieuws doen. Maar ik doe het toch.
Nou je snapt hem, ik ga stoppen.
Tot volgende week!