Hoe zorg je dat koude acquisitie als een warm bad voelt voor klanten? Dat je kunt verkopen zonder jezelf op te dringen? Dat je connecties gaat leggen in plaats van koude aanbiedingen doen? Dat hoor je in deze podcast aflevering!
Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 39.
Een hele goedemiddag! Welkom bij een nieuwe aflevering! Hij is wat vertraagd want ik lag vorige week de hele week ziek in bed. Verschrikkelijk, ik had griepklachten en het was echt zo lang geleden dat ik echt ziek in bed moest liggen. Was een hele nieuwe ervaring.
Ik adviseer klanten die zich niet lekker voelen, ook gewoon dat ze hun business on hold moeten zetten en gewoon ziek moeten zijn. Dus dan vind ik dat ik dat zelf ook moet doen, practise what you prach natuurlijk. En dat was niet makkelijk kan ik je vertellen.
But I did it!
Ik heb lekker niks gepost op social media, ik heb niets met klanten gedaan, ik heb afspraken gecanceld – ook al was dit echt heel moeilijk voor me. Maar in the end is dat beter want, hoe sneller je bent uitgeziekt des te sneller je weer back in business kunt!
Dus vandaar dat deze podcast lekker nu op maandag verschijnt en niet op vrijdag.
Nou ik organiseer a.s. donderdag een gratis masterclass over je salespitch. Ik heb hem een paar weken geleden al gegeven aan de klanten van een andere coach en dacht: deze was zo lekker ik ga hem opnieuw geven!
Je kunt je aanmelden via Instagram om erbij te zijn, dus drop even een berichtje via DM en je bent er ook gezellig bij!
Vandaag wil ik het hebben over koude acquisitie. Ik kreeg namelijk afgelopen weken heel veel koude aanbiedingen via DM. Direct message, voor jouw informatie. Het viel me echt op.
En nu is koude acquisitie iets wat ik mijn klanten niet aanleer, expres ook. Waarom niet zou je denken?
Nou omdat ik merk, dat ik helemaal niet van koude aanbiedingen houd. Brr, letterlijk het maakt me ijskoud.
Dit is iets persoonlijks. Ik sta niet achter koude acquisitie en daarom leer ik het klanten ook niet aan.
Ik vind het niet leuk, ik ga er vaak zelf ook niet op in. Afgelopen weekend heb ik wel 2x dankjewel gestuurd met het bericht “ik laat dit aan me voorbij gaan”. En ik wil die ondernemers ook niet bashen, omdat je nooit weet in wat voor situatie die ondernemers zitten.
Dus ik wil wel respectvol blijven, want ja iedereen husselt op zijn eigen manier. Ondernemen is niet makkelijk. En misschien zijn de mensen die mij koude aanbiedingen doen, ja zitten ze gewoon in een shitty periode en grijpen ze alles aan om maar aan sales te doen.
Ik snap je, maar voor mij is dit niet de manier om te kopen en ook niet de manier om te verkopen.
Nou, laten we even helder zijn over wat koude acquisitie is.
Google zegt: Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen
ik zal je even uitleggen wat ik vind wat koude acquisitie is. Koude acquisitie is als iemand, waar je nog nooit contact mee hebt gehad, je ineens een aanbieding doet.
Dat zijn bijvoorbeeld die lijmers aan de telefoon die willen dat je overstapt qua internet/tv provider, of energieleverancier. Noem maar op. Ik noem ze lijmers, maar ik weet niet of dit een algemeen bekend woord is. In mijn familie noemen we ze altijd zo. Die verkopers aan de telefoon. Ken jij dat woord ook voor zulk type verkopers?
Echt typisch wolf of wall street shizzle. Nou in de film kan ik erom lachen maar in het echt vind ik het niet charmant.
Mij win je niet voor je met koude acquisitie.
Ik weet niet of je dit gevoel herkent. Misschien heb je ook zo’n hekel aan die lijmers.
Je kent die persoon niet, en toch ineens nemen ze contact op en doen ze je een aanbieding. Dan denk ik echt: wtf ik zit hier niet op te wachten.
Als businesscoach krijg ik hiermee te maken via e-mail, of via DM op linked-in of Instagram. Het zijn ook vaak van die direct Messages die super onpersoonlijk zijn en echt in een copy-paste manier naar 20 anderen worden verstuurd.
Soms zelfs via telefoon, vroeger toen de kvk nog je gegevens doorverkocht gebeurde dat zo vaak. Ik werd zo vaak gebeld, super moe werd je ervan.
Ik weet niet of het nog steeds gebeurt. Als je op twitter over kvk praat, krijg je toch vooral allemaal commentaren als: het zijn oplichters – dus de kvk mag zeker nog iets aan hun imago doen. Ze mogen mij best bellen daarvoor trouwens.
Maar even los daarvan: je wordt gewoon ineens benaderd, randomly, zonder enige aanwijzing.
Wie vindt dat nou leuk? Laten we eerlijk zijn.
Een e-mail die ik laatst kreeg begon met 2 zinnen. Ik zal hem even oplezen: Hey Lotje,
Wat gaaf dat je coaches helpt bij het opbouwen van hun business! Ik ben heel benieuwd naar je aanpak en welke e-mailmarketing strategie je gebruikt.
Nou ten eerste klopt hij al niet, en ten tweede de rest van de e-mail ging over diegene zelf en een aanbod. Dat voelt niet persoonlijk. Het voelt opdringerig en het voelt niet alsof het gaat om het belangrijkste: hoe diegene mij zou kunnen helpen.
Nee. Echt zo allergisch voor.
Ik vind het allemaal niet fijn en leuk. Het voelt opdringerig, en het is juist de manier van sales, het stigma wat leeft: dat sales juist dit is. Precies dit.
Laat me het even verhelderen: dit is geen sales. Het is een vorm van sales.
Maar het is geen vorm van sales die ik stimuleer of die ik mijn klanten wil aanleren.
Mij niet bellen voor koude acquisitie.
Nou en ik wil juist van dat stigma af. Dat sales alleen maar koude acquisitie is.
Oke tot zover mijn rant – laten we even verder ingaan op andere vormen van sales.
Want er zijn zoveel andere vormen van sales waar ik wel warm voor loop, en jij ook en jouw klanten ook!
Ik wil mijn klanten warme acquisitie leren, want daar zit nog een hele hoop potentie. Meer dan zij zelf denken.
En het gaat ook nog eens makkelijker, voelt fijner en veel leuker.
Ik heb net weer bij mijn business coach verlengd en ik zal je vertellen hoe ik bij haar voor de eerste keer kocht.
Best een leuk verhaal. Zij reageerde op mijn story op Instagram, we raakten aan de praat. Ze zei zullen we even bellen?
En in dat gesprek ging het puur om de conversatie en ons onderwerp. Zij ging me niks verkopen, ze zei niet: wil je dit kopen?
Nee – ze was duidelijk niet voor zichzelf met mij aan het bellen, maar echt voor mij. Ik voelde me zo speciaal.
En daarna, na het telefoongesprek, was ik zo enthousiast over ons gesprek dat ik zei: wil je me niet een beetje verder helpen?
En zo heb ik gekocht.
En dit voelt voor mij precies juist en oprecht. En dit is waar sales ook om zou moeten draaien: de behoefte bij de klant.
Zomaar een aanbieding doen zonder in te spelen op de behoefte – ja dat slaat gewoon nergens op. Dat is schieten met Hagel, kost je veel energie en komt ook niet prettig over.
Niet jij die als verkoper iets wil aansmeren out of nowhere, maar jij die een behoefte hoort van een klant en daarop een aanbieding doet.
Het komt echt vreemd over als iemand zomaar random een aanbieding doet, ew – gewoon een weird ofzo.
Mannen zijn trouwens hier iets minder gevoelig voor – die kunnen dat wel iets vaker hebben of admitteren aan iemand. Gewoon dat iemand doormaakt en de regie pakt. Wat brutaler is – ik wil niet in algemeenheden spreken maar ik heb dit vroeger ook nog wel eens gedaan en vaker zeiden mannen dan ja dan vrouwen.
Maar dit is niet waar ik als business coach voor sta en ook niet waar sales vanuit feminine Energy ook voor staat.
Dus ik moedig mijn klanten altijd aan om het anders te doen, om sales wat warmer te maken. Zoals hot as fire! Niet als ijspegeltjes.
Ken je dat gevoel dat je de diepvries opendoet en je hoort dat ijs zo langs elkaar schaven? Tegen dat gevoel kan ik dus absoluut niet, ik krijg meteen kippenvel.
Dus hoe maak je sales hot as fire?
Nou dat doe je door bijvoorbeeld in gesprek te gaan met potentiële klanten die al eens interesse hebben getoond in je aanbod. Die wel eens naar een masterclass zijn geweest. Die wel eens op een netwerkborrel hebben gepraat met je. Die wel eens hun uitdagingen hebben gedeeld met je.
Maar je doet nooit zomaar out of the blue een aanbod. Het is belangrijk dat je een haakje hebt.
En dat haakje kan bijvoorbeeld zijn, ik deel even een persoonlijk voorbeeld: iemand kwam in een masterclass en deelde zijn uitdagingen.
Ik bied vervolgens een programma aan waarin die uitdagingen getackeld worden, nou dan zou ik hem daarvoor kunnen uitnodigen.
Maar dat moet je op een charmante wijze doen. Anders voelt het alsnog random. Dus wat doe je dan. Dan gebruik je die ene keer als haakje naar je aanbod.
Dan zeg je bijvoorbeeld: hee X, weet je nog dat we spraken over je uitdagingen met …. Heb je dat nog steeds?
Dan zegt diegene ja.
Dat je dan vraagt: nou ik wil je hier mee helpen en ik bied daar iets nieuws voor aan, zou je hier meer over willen horen?
En pas als iemand dan toestemming geeft. Dan brand je los met je aanbod. EN NIET EERDER.
Maar dan doe je het op uitnodiging. En dan komt het ook niet creepy over. Dat komt 1000 x beter over.
En zegt iemand nee, dan fair enough.
Maar weet je waarom dit beter over komt? Omdat het persoonlijker voelt. Mensen houden hiervan. Je voelt je speciaal.
Het is met tennis ook zo. Jullie weten he, ik houd van tennis referenties. Ik heb laatst king Richard gekeken op hbo max, echt een aanrader. Die film waar Will Smit een oscar voor heeft gewonnen en waar hij tijdens de oscar uitreiking die comedian aanviel door een gemaakte opmerking over zijn vrouw. Smullen was dat zeg. Al is geweld natuurlijk nooit de oplossing, zeg ik heel politiek correct.
Nou even over die film.
Wat ik zo sterk vond aan king Richard, was dat niet Serena en Venus Williams in de kijker werden gezet – maar dat het om hun vader draaide en zijn plan om zijn dochters in toptennissers te veranderen. Zo inspirerend.
Ik denk niet dat, mocht ik ooit kinderen krijgen, ik ze zo zou opvoeden. Maar ja, 90% van zijn plannen zijn uitgekomen. Zijn dochters zijn toptennissers geworden. Serena en Venus Williams behoren tot de allerbesten van de wereld. Hoe amazing!
Hoe kwam ik hier ook alweer op? Oja het verband tussen sales en tennis. Sorry was even afgeleid door die film.
Maar dus even qua tennis referentie je kunt niet altijd meteen een ace scoren als je serveert, sommige punten moet je opbouwen. Dus je serveert, je gaat de rally aan en je gaat steeds die rally meer naar buiten spelen tot je tegenstander ver aan de zijkant staat van het veld en dan Bam knal je die bal zo naar de andere kant.
Moet je wel de nodige controle voor hebben natuurlijk. Is niet makkelijk, maar wel heel effectief.
Mocht je geen tennis spelen, dan heb ik een ander voorbeeld voor je. Stel dat je een nummer luistert, dan zit er ook altijd een opbouw in. Een intro, dan een couplet en daarna het refrein en dan komt de bridge en daar werkt het nummer helemaal naartoe. Save the best for last.
Dus met sales, doe dat alsjeblieft ook zo.
Bouw het op! Knal niet zomaar je aanbod eruit.
Kijk ik had deze feedback heel graag willen geven naar degenen die mij koud benaderen, maar dan vind ik dat ze eerst zelf de uitnodiging moeten zetten van: waarom zeg je hier nee op? Of hoe kan ik er een ja van maken?
Zoiets. Dat heb ik ook in een van mijn vorige podcasts uitgelegd, er zit hele veel waarde en informatie in die nee. Maar je moet wel op ontdekkingstocht willen gaan.
En zo werkt het met sales ook, maak er een tochtje van. Samen met je potentiële klant. Ga op ontdekking uit! Kijk of er behoefte is, maak die connectie. Dat zeg ik ook zo vaak.
Die connectie aangaan, echt die connectie aangaan is goud waard. En maakt jouw aanbod voor jouw klant ook hot as fire!