Wat hebben klanten nodig om te kopen bij jou? Heb je daar wel eens over nagedacht voor je sales? Dit is een van de vragen die ik klanten stel in coachingcalls wanneer we samen werken om hun sales te verbeteren. In deze podcastafleveringen deel ik mijn inzicht uit die calls.
Luister deze aflevering op Spotify of Apple Podcasts.
Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser aflevering nummer. 38
Hello ondernemers,
Leuk dat je luistert vandaag naar de aflevering van vandaag met dit heerlijke zonnige weer. Ik merk dat ik helemaal tot leven kom met al die heerlijke dagen vol zonneschijn.
Deze weken ben ik meer coachingcalls dan ooit aan het doen met ondernemers over sales en daarop is de aflevering van vandaag gebaseerd.
In alle coaching calls hadden eigenlijk alle ondernemers de uitdaging: hoe kan ik zorgen voor meer sales.
De vraag die ik dan altijd stel in coaching calls is: wat hebben klanten van jou nodig om te kopen?
We duiken dan in op het verlangen van klanten. Wat willen die klanten precies? Waar zijn zij echt naar op zoek?
En hoe kun je daar achter komen?
Dat begint met het stellen van vragen. In alle gesprekken die ik afgelopen tijd heb gevoerd, merkte ik dat we heel snel in oplossingen schieten tijdens salescalls.
De klant vertelt jou zijn probleem en jij wil eigenlijk direct laten zien: ik wil jou helpen. Daardoor slaan we de cruciale stap over en dat is: verder induiken op het probleem.
Je hebt zo’n haast om je sale binnen te hengelen dat je de exploratie-fase, wat een naar woord, zullen we er wat anders van maken? Dat we de ontdekkingstocht overslaan.
Ik heb dit ook meegemaakt in de honderden gesprekken die ik heb gevoerd. Toen ik nog maar net bezig was, vergat ik door te vragen en wilde ik direct in de oplosmode schieten.
Dat is net zoals, ik weet niet of je dit herkent maar vast wel iets soortgelijks meegemaakt in je leven – dat je de Zara binnenloopt en zo gefocust bent op dat ene zwarte jurkje wat je zoekt. Je hebt hem online gezien ofzo en je vermoedt dat het jurkje achterin hangt in de winkel. Je gaat zo recht op je doel af, dat je het complete rek met nieuwe kleding helemaal mist wat aan het begin van de winkel staat, waar het jurkje eigenlijk hangt.
Dit is ook in je salesgesprekken zo.
We gaan te snel op ons doel af. Herken je dat? Dat zodra een klant interesse toont jij meteen al klaar staat met je aanbod zo van: dit moet je kopen!!! Neem dit af! Dit product heb je nodig!
Veel te snel in de oplos / aanbied modus.
Maar hierbij sla je wat belangrijke stappen over – die tot betere sales gaan leiden, tot grotere deals en ook betere en duurzamere deals.
Want je hebt namelijk nooit direct alle stukjes van de puzzel om het hele plaatje compleet te maken. Alles komt in puzzelstukjes naar je toe.
En dat komt ook omdat klanten soms zelf niet goed weten wat hun uitdagingen zijn. En jij mag vanuit jouw expertise de klant bij helpen.
Als klanten met een sterk probleem kampen, dan kunnen ze best diep in hun eigen frustraties zitten en hebben ze een beetje oogkleppen op voor wat er verder nog aan de hand is.
Dit gaat om: ga je het directe probleem fixen? Als in een Quick fix? Als je het aan mij vraagt zijn Quick fixes nooit de oplossing. Quick fixes leiden tot schijnoplossingen.
Het ligt eraan wat je wilt. Wil je een Quick fix geven of ga je ze helpen naar een duurzame oplossing.
Als je iets quick wilt fixen dan kijk je naar de symptomen en geef je een redmiddel. Zoals een dokter dat doet. Stel je gaat naar de dokter want je hebt hoofdpijn en die dokter adviseert je paracetamol. Dat is een Quick fix en ja in de medische wereld heet dat dan symptoombestrijding.
Maar zou hij doorvragen naar: waar denk je zelf dat je probleem vandaan komt? Hoe lang heb je hier al last van? En jij geeft aan dat je eigenlijk al maanden slecht slaapt – dan kan hij je helpen naar een duurzame oplossing die de oorzaak aanpakt in plaats van dat er alleen de focus wordt gelegd op snel fixen.
Want als je, net zoals de klanten die bij mij komen voor coaching, graag jouw klanten op de allerbeste manier wilt helpen. Dan is het belangrijk dat je niet direct in de fixer modus vervalt.
En klanten willen vaak graag Quick fixes en zullen je daar soms in pushen. Want ze willen zo snel mogelijk van hun probleem af zijn.
Daarom is het aan jou om de juiste vragen te stellen om het hele probleem en de oorzaak boven water te krijgen.
Dus overkom je haast om meteen in de oplosmodus te schieten en neem de tijd om eerst goed te ontdekken wat nou echt het probleem is.
Als klanten merken van: wauw deze persoon neemt echt de tijd voor mij en weet echt goed door te vragen, ik kan met mijn hele verhaal bij diegene terecht, zullen ze ook geneigd zijn om je sneller te vertrouwen en dat is het 2e punt wat klanten van jou nodig hebben: vertrouwen.
Dat jij hen kunt helpen met hun uitdagingen.
Dit is ook als je solliciteert trouwens he, je moet de mensen waarmee je praat in gesprekken laten zien van: jullie kunnen mij vertrouwen om deze functie te bekleden. Ik ben de juiste persoon hiervoor.
En vertrouwen boezem je in door de juiste vragen te stellen en door je expertise te laten zien.
Een van mijn coachingklanten, zij is echt een sterke professional en helpt bedrijven met campagnes – werd nog wel eens een beetje onder vuur genomen met: ja waarom zouden we met jou in zee gaan.
Dus ze lieten eigenlijk doorschemeren van: we vertrouwen je nog niet écht.
Dit zijn momenten die je ook in je salescalls kunt tackelen door je expertise te laten zien en daarmee vertrouwen in te boezemen.
En ik houd altijd van je autoriteit tonen in gesprekken. Dat je vertelt over je expertise voordat de klant ernaar kan vragen. Als de klant er naar moet vragen heb je deze stap overgeslagen in je salescall.
En het is niet erg want je kunt altijd nog delen wat je precies in je mars hebt maar wees je ervan bewust.
Laatst kreeg ik die vraag op Instagram, iemand vroeg mij: waarop is jouw kennis en kunde gebaseerd? Nou dat is duidelijk iemand die mij niet op de voet volgt want bijna in elke post deel ik over de honderden gesprekken die ik heb gevoerd, de tonnen deals die ik heb gesloten – talloze campagnes die ik heb gedaan. Maar goed, als je dus niet elke post die ik maak echt leest… – dan kunnen zulke vragen op komen borrelen.
Dus autoriteit tonen en expertise laten zien zou bijvoorbeeld kunnen zijn voor mij: ik ben al meer dan 10 jaar met sales en marketing bezig, ik heb honderden deals gesloten. Ik heb met start-ups tot met internationals gewerkt. Talloze marketingcampagnes gevoerd. Ik wéét hoe je goede salesgesprekken kunt voeren, ik begrijp hoe klanten kopen – ook al het om tonnen gaat. Ik heb veel fouten gemaakt en geleerd. En daar help ik nu weer andere ondernemers mee verder om ook meer en betere deals te sluiten. De ondernemers die ik help verdubbelen hun omzet, zijn veel zichtbaarder geworden voor hun ideale klanten en hebben meer zelfvertrouwen dan ooit omdat ze weten hoe ze hun sales en marketing kunnen inzetten.
Als je op zo’n manier over je expertise praat, zul je vertrouwen inboezemen omdat je potentiële klanten weten: oh die heeft dit al zoveel vaker gedaan – we praten hier met een expert.
En dat hebben klanten van jou ook nodig om van jou te kopen.
Dat ingeboezemde vertrouwen zo sterk maken dat de klant denkt: als we deze opdracht aan jou overlaten, komt dat wel goed.
Expertise kun je ook laten zien doordat je inhoudelijk veel weet van je producten of van trends op dit moment in je vakgebied. Of door je visie te delen. Daar heb ik al een eerdere aflevering over gemaakt. Klanten kopen ook jouw visie. Jouw visie resoneert met datgene wat zij zoeken.
Mijn visie op businesscoachingvlak is bijvoorbeeld: je wordt een bestseller door jezelf te zijn & er schuilt meer in jou, dan je zelf denkt.
Dat is een visie die mijn klanten kopen. Daarvoor komen ze bij mij.
Welke visie kopen jouw klanten van jou? Denk daar maar eens overna. Ook als je solliciteert voor een functie – jouw visie doet er toe. Jouw expertise doet er toe. Jouw manier van doorvragen doet er toe.
Wees niet bang om al deze zaken toe te passen in je eigen zakelijke leven en ik beloof je: het verkoopt.
Nou met deze woorden wil ik deze aflevering afsluiten. Ik ben heel benieuwd wat je van deze aflevering vindt, laat me het weten via een mailtje of een dm via Instagram!
Vind ik echt heel leuk om te lezen altijd! Al jullie reacties doen me heel goed! Soms is podcasting een beetje eenzijdig en als ik dan van die DM’s krijg denk ik: ah heerlijk – ik ben toch een beetje samen met jullie in deze afleveringen.
En mocht je nou hulp willen met de sales in jouw bedrijf – stuur me dan gewoon een bericht of e-mail! Dan gaan we even een call plannen om te kijken wat de mogelijkheden zijn om samen te werken!
Liefs en een fijn weekend!