Hoe ga je om met potentiële klanten die heel veel DM’s sturen en maar niet kopen? Of bestaande klanten die heel veel tijd van je vragen (waarvoor ze je niet betalen)? In deze podcast vertel ik over hoe je vanuit vrouwelijke energie je grenzen aangeeft en zo je klanten op de beste manier kunt verder helpen.
Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 32.
Hello hello – gezellig en sterk van je als je luistert naar de aflevering van vandaag over grenzen stellen. Ik ben Lotje Euser en ik ben business coach voor vrouwen die de top willen bereiken en ik wil je in deze aflevering uitleggen hoe je kunt omgaan met situaties waarbij je merkt dat je bestaande klant, of misschien nog potentiële klant, zich op zo’n manier gedraagt dat je denkt: oké ik moet echt even mijn grenzen gaan aangeven want dit loopt uit de hand.
Bijvoorbeeld een legio aan DM’s en mails aan je sturen maar niet kopen. Ha – herken je die? Ik hoop het, want ik heb zoveel waardevols met je te delen in deze podcast.
Je kent ze misschien wel: die klanten die continu hulp van je vragen terwijl ze je betalen voor 8 uur aan support in de week. Of potentiële klanten die zitten te vissen naar je inhoudelijke kennis om ze verder te helpen – terwijl ze daar echt eerst voor moeten betalen. En die maar call na call blijven inplannen.
Dat je het gevoel herkent van: de klant neigt hier of is misschien al over mijn grenzen te gaan en het is tijd om dit een halt toe te roepen.
In sales komt dit heel vaak voor – zeker als je nieuwe leads binnenkrijgt en je netwerk uitbouwt – maar het komt ook veel voor met bestaande klanten.
En daarover gesproken wil ik eerst even back to the basics.
Namelijk waar draait nou eigenlijk die deal closen om?
Elke sale, elke deal die je wilt closen begint met een relatie. Maar een relatie kan alleen bestaan als je grenzen aangeeft. Zonder grenzen, geen relatie. Die grenzen bakenen namelijk het gebied af van wat tot de relatie behoort en wat niet.
Dit klinkt heel erg vanuit mannelijke energie – maar blijf even bij me.
De relatie met je klant is namelijk heel anders dan de relatie die je hebt met je lover of met familieleden. En bij elke type relatie horen andere grenzen. Je accepteert van je familie hoop ik ook andere dingen dan van je klanten.
Nu is het zo dat uit zakelijke relaties ook vriendschappen kunnen ontstaan – en het is helemaal aan jou of je dat wilt. Je mag het jezelf namelijk ook gunnen om dit strikt gescheiden houden. Dat is dan jouw grens in dit geval.
Grenzen stellen klinkt mannelijk, waarbij jij degene bent die de leiding moet nemen, je moet komen opdagen, jij het gebied moet afbakenen – en al deze dingen moet je ook – maar er zijn verschillende manieren om dit aan te pakken.
Binnen de consultancy en coaching industrie zijn potentiële klanten de hele tijd op zoek naar oplossingen voor hun problemen.
Misschien luister je nu en bied jij ook bepaalde services aan, en merk je soms ook dat jouw potentiële klanten er zeker van willen zijn dat jij de juiste oplossing aanbiedt. Ze overwegen je in te huren maar willen graag weten: is dit de oplossing voor mij? Gaat dit mij verder helpen? En ze willen daar achter komen.
Nou is dit heel logisch, het liefst maken we de hele tijd de juiste keuzes natuurlijk – ik heb er een keer een webinar over georganiseerd over wat nou juiste keuzes zijn – De animo was heel groot – maar een keuze wordt past juist zodra je zelf bepaalt of het de juiste keuze is.
De klant moet dit voor zichzelf bepalen, jij als coach of consultant kan dit niet bepalen. Je kunt wel helpen om de klant tot een beslissing te helpen komen – natuurlijk – maar vaak is het ook, zeker in bepaalde vakgebieden, een bepaald gevoel waarbij de klant over de streep komt. Omdat alle aanbiedingen in de markt niet zoveel van elkaar verschillen.
Goed maar de juiste keuze maken kan vaak uitdagend zijn.
Dat resulteert er soms in dat mensen de hele tijd om je hulp vragen, je kennis raadplegen, of je tijd vragen stellen maar er geen conversie komt. Dat ze de hele tijd e-mails sturen, of in je DM komen met vragen – zonder dat er geconverteerd wordt. Want ze zijn nog niet klaar om te kopen, anders hadden ze dat allang gedaan en hadden ze niet al die voorafgaande vragen gesteld.
En ik weet dat dit juist voor coaches en consultancy, waarbij het resultaat echt vaak afhangt van degene die het traject aangaat en er veel variabelen meespelen, best een uitdaging kan zijn.
Want wat zeg je nou tegen die potentiële klant die maar niet ophoudt met hulp te vragen maar ook nog niet heeft gekocht bij je? Een klant die maar e-mails blijft sturen, die maar DM’s via Instagram blijft sturen?
Ik heb dit heel vaak meegemaakt dat potentiële klanten heel veel inhoudelijke vragen gingen stellen van: wat raad je mij aan? Wat moet ik dan doen? Hoe ziet jouw oplossing eruit? Wat zijn de stappen die we moeten nemen. Hoe ga je dit oplossen voor mij? Vertel mij wat ik moet doen – Soms echt op micromanagement level, tot in den treuren toe.
Waarschijnlijk herken je dit als jij ook diensten aanbiedt of trajecten verkoopt.
Je kunt op zulke momenten verschillende dingen doen. Je kunt je sales script erbij pakken, want een lead toont interesse, dit is iets wat veel andere coaches je ook zullen leren – maar ik pak het anders aan. Ik ga een laag dieper.
In principe moet je jezelf af vragen: ga ik jou helpen door nu mijn sales script ernaast te leggen en één voor één de punten door te nemen om jou naar die sale te pushen – wat helemaal de Standard way of Selling is. Vanuit mannelijke energie.
Of zijn er ook andere mogelijkheden?
Ik zie andere mogelijkheden. Zoals dat je jezelf afvraagt of je dit ook vanuit vrouwelijke energie kan aanpakken? Nou, als je me een beetje volgt op Instagram, dan weet je misschien inmiddels dat ik momenteel heel erg bezig ben om zelf die transformatie te maken om niet vanuit mannelijke energie sales te doen – zoals het me is geleerd – maar vanuit vrouwelijke energie.
En het voorbeeld wat ik je nu ga noemen – is daarbij écht, vind ik, spot on.
Ik geloof namelijk dat zo’n saliescript niet de Holy grail is. Ik pak het anders aan.
Wat ik dan doe is: ik maak een sterke observatie: wat gebeurt hier nou eigenlijk? Ik zoom uit op de situatie. Het gaat dan niet meer om de inhoud, maar ik kijk naar wat er gebeurt. Wat voor gedrag vertoont de klant? Wat probeert de klant te zeggen? Welk patroon zie ik? Want er was een heel duidelijk patroon aanwezig. Ik zink daarmee ook dieper in op mijn eigen intuïtie: wat voel ik dat ik tegen de klant moet zeggen?
In het geval wat ik laatst tegenkwam was dat deze potentiële klant aan mij vroeg: wie is voor mij de juiste coach? Wat is voor mij nou de oplossing.
Ik voelde dat ik hierop moest inzoomen. Niet om inhoudelijk antwoord te geven maar juist om op een observerende manier antwoord te geven. En ik denk dat dit jou, als je ook met klanten werkt en af en toe je grenzen moet aangeven, ook gaat helpen.
Wat zij graag wilde is dat ik de oplossing vertelde. Je moet X doen en dan krijg je resultaat Y.
Maar ik wilde haar wel helpen, maar niet zoals ze aan mij vroeg.
Maar in tegenstelling tot wat de meeste coaches je zullen vertellen (dat niches, tunnels of high-end de oplossing is) doe ik iets anders. Ik vertel haar wat zij moet horen om uit haar patroon te komen.
En mijn observatie ging als volgt:
Ik zie een vrouw, zij wil hulp. Maar ze wil ook geen hulp – anders had ze al bij mij gekocht. Dus op dat moment dan snap ik dat gedrag niet. Dus dan ga ik daar over na denken.
Want ik zelf vraag altijd hulp als ik het nodig heb. En ik wil daar ook voor betalen, dus ik converteer heel snel. Maar zij blijft dus ergens op hangen.
Vervolgens benoemt ze iets waarvan ze zelf denkt wat het probleem is. Ik probeer dan afstand te nemen en toen voelde ik: ik vermoed dat er een ander probleem is dan het probleem wat ze net noemt, want anders had ze allang de oplossing toegepast.
Zo ingewikkeld was het niet. Dus dat is het probleem niet. Er is een ander probleem, wat ze zelf niet ziet en ik wil haar dat helpen inzien wat het echte probleem is, zodat ze voor zichzelf de juiste keuzes kan maken en daarop actie kan ondernemen.
Want als ik de oplossing voor haar zou hebben, zou ze al haar power aan mij geven en dat maakt haar een slachtoffer – en zo zie ik mijn klanten absoluut niet. Ze hebben alle wijsheid, antwoorden en skills in eigen pacht – en ik help ze die te ontdekken. Ik help mijn klanten niet door te zeggen: zo moet je dit aanpakken – want wat voor mij werkt, werkt niet persé voor een ander.
En precies dit antwoord gaf ik haar – waardoor zij ineens zelf ook kon uitzoomen in haar eigen situatie en waardoor ze veel meer geholpen is dan wanneer ik had gezegd wat ze zou moeten doen.
Dus vanuit liefde ga ik mijn grenzen aan: ik zie dat je hulp wil, maar iets houdt je tegen. En ik wil je wel helpen, maar niet op de manier die jij nu aan mij vraagt.
En niet veel coaches doen dit, die gaan meteen in de oplossing zitten. Want dat is makkelijk: u vraagt, wij draaien.
Maar zo zit ik niet In elkaar, ik zie mijn klanten echt. Ik durf dieper te gaan. Dieper te kijken.
En dit doe ik ook omdat ik mijn eigen grenzen wil aangeven. Als ik dit gesprek zo niet had ingestoken, is de kans groot dat degene die dit gedrag vertoont volgende week weer terugkomt. Daarmee help ik haar niet, en help ik mijzelf ook niet. Want het doorbreekt haar patroon niet.
Dat is net zoals met collega’s die je hebt, of misschien wel klanten die je hebt, die de hele tijd terugkomen op hun probleem maar compleet voorbij gaan aan de oplossing. Ze herhalen duizend keer het probleem.
Ik merk namelijk dat het mijn energie draint als iemand wel de hele tijd om hulp vraagt maar zelf niet het initiatief zet om echt all-in te gaan.
Die mensen zijn dan nog niet klaar voor de oplossing, qua mindset.
Je moet dus grenzen aangeven, ook voor je energie.
Maar dat is iets anders dan om meteen in de agressieve sales modus te gaan met: dan moet je dit kopen, en op een meer manipulerende manier te verkopen.
Dat is echt te makkelijk – je gaat dan helemaal voorbij aan wat de klant nou eigenlijk heeft geleid naar de situatie waar hij in zit.
Terwijl jij ook weet: het probleem is vaak niet het probleem. Het probleem ligt ergens anders, maar daar kom je alleen als je durft door te vragen en de oude regeltjes “zoals het zou moeten” loslaat.
Nee ik geef aan wat voor patroon ik zie bij die klant, wat ik observeer en wat ik voel en vervolgens kun je dan de klant uitnodigen om haar verder hiermee te helpen als ze daarvoor open staat.
Dat is veel krachtiger dan je sales script afwerken en daarmee is je potentiële klant hier ook beter mee geholpen.