Appointment setting: de oplossing voor jouw sales?

Er is momenteel veel buzz in de markt over appointment setting. Misschien overweeg je zelf om appointment setters in te huren om je sales op te krikken. Maar is dit echt wat jouw bedrijf nodig heeft? Is dit het ontbrekende puzzelstukje om je verkoop te laten exploderen? Ik heb samengewerkt met bedrijven die appointment setters hebben ingehuurd. En als ondernemer krijg ik ook verzoeken van appointment setters die met mij willen samenwerken. Lees hier mijn ervaringen en de voor- en nadelen over appointment setting.

Wat is appointment setting?

Allereerst is het essentieel om te begrijpen dat appointment setting niet nieuw is; het bestaat al jaren. Zelfs in de jaren ’80 bestond appointment setting al. Echter, tegenwoordig beleeft dit topic een opleving omdat veel bedrijven worden geconfronteerd met uitdagingen als gevolg van een overvloed aan promotie en content, en moeite hebben om de aandacht te trekken voor hun producten.

Waarom zou je een appointment setter inhuren?

De belangrijkste reden om appointment setters in te huren is het gebrek aan resources binnen je bedrijf. Of het nu gaat om een tekort aan tijd, energie, vaardigheden of motivatie, setters kunnen helpen met de volgende activiteiten:

1. Uitbreiden van contacten en verbindingen: Je wilt je huidige netwerk uitbreiden en in contact komen met meer mensen.
2. Verhogen van verkoopgesprekken: Het aantal geplande verkoopgesprekken is laag, en je wilt je agenda graag vullen met meer van dergelijke gesprekken.
3. Marktonderzoek: Je vraagt je af of de mensen in je huidige netwerk te maken hebben met de problemen waarvoor jij de oplossing hebt. Je wilt in feite bepalen of de mensen in je netwerk geschikt zijn voor jouw aanbod.
4. Opvolging: Je hebt veel leads op je e-maillijst, maar ze converteren niet. Daarom wil je contact met hen opnemen om te zien of er een sales opportunity is.

Wat doet een setter?

Een appointment setter, ofwel “setter”, is iemand die namens jou contact opneemt met potentiële klanten om interesse te genereren in jouw producten/diensten. Deze outreach kan telefonisch, via directe berichten of e-mail plaatsvinden.

Voordelen van appointmentsetting

Wanneer het effectief wordt uitgevoerd, kan afspraakplanning aanzienlijke voordelen opleveren voor je bedrijf. Stel je eens voor hoeveel tijd en energie je zou besparen als je agenda vol zou staan met verkoopgesprekken met gekwalificeerde leads. Voor de meeste verkoopprofessionals klinkt dit als muziek in de oren. Als verkoopprofessional kan ik dit beamen; ook ik hou ervan als mijn agenda vol staat met verkoopgesprekken.

Je kunt ervoor kiezen om deze verkoopgesprekken zelf te voeren of een closer zoals ik in te huren om ze af te handelen, de deal te sluiten en ervoor te zorgen dat de leads worden omgezet in klanten.

Nadelen van appointment setting

Het succes (of het ontbreken daarvan) wordt bepaald door twee factoren:

1. De instructie en kwaliteit van de setters: Het succes van afspraakplanning hangt in grote mate af van de instructise aan de setters.
2. Maar ook hun begrip van jouw bedrijf, aanbod, ideale klant en branche.

Dit is hoe appointment setting mislukt:

• Verkeerde prospects benaderen: Het benaderen van oude of huidige klanten of personen die niet geschikt zijn voor jouw bedrijf kan contraproductief zijn en zelfs schadelijk zijn voor je merk.
• Ineffectieve communicatie: Het benaderen van prospects op een manier die niet overeenkomt met de communicatiestijl of kwaliteit van je merk kan potentiële klanten afschrikken.
• Gebrek aan kwalificatie: Het niet goed kwalificeren van prospects kan ertoe leiden dat de verkeerde prospects in je verkoopgesprekken belanden.

Commissiemodel

Een ander potentieel struikelblok is het commissiemodel. Veel setters verdienen hun inkomen op basis van de commissie die ze ontvangen van conversies. Ze ontvangen een percentage van de dealgrootte wanneer je een deal sluit waar zij bij betrokken zijn. Echter, als de conversies ontbreken en de setters geen rendement op hun investering zien (ROI), zijn velen niet bereid om voor je te blijven werken.

Ik heb een paar klanten gehad die teleurgesteld waren omdat hun setter al na een paar weken de handdoek in de ring gooide en niet bereid was om zich voor de lange termijn in te zetten. Dit veroorzaakt risico’s zijn voor de continuïteit van je bedrijf.

Probeer geen probleem op te lossen met een fix die daar niet voor bedoeld is

Ten slotte wordt appointment setting vaak gezien als een oplossing voor problemen die setters niet kunnen oplossen, zoals:

– Onduidelijk ideaal klantprofiel
– Vage waardepropositie
– Geen duidelijk leadgeneratiestrategie
– Een onscherp aanbod dat je nu al met moeite verkoopt
– Lage conversieratio’s in je verkoopgesprekken (werk met mij samen!)

En wat ik je ook nog wil vertellen

Voordat je appointment setting overweegt, raad ik aan om duidelijkheid te krijgen over de werkelijke bottleneck in je bedrijf. (Ik kan je verzekeren, 90% van de bedrijven ondervindt problemen met de hierboven genoemde problemen.) Pak deze problemen eerst aan voordat je setters inhuurt.