Het klinkt misschien erg tegengesteld maar als je heel hard je best doet in salesgesprekken werkt dit averechts. Het levert je niet meer “JA’s” op. In deze podcast vertel ik je hoe je meer achterover kunt leunen en hoe je juist de klant harder kunt laten werken.
Waarom te hard werken in je salesgesprekken averechts werkt
Je luistert naar de podcast van Schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 41
Welkom! Lieve ondernemers! Lieve hardwerkende Zzp’ers en salestijgers, misschien voel je je helemaal geen salestijger. Misschien voel je je wel meer een sales loser omdat je de afgelopen tijd haast niks hebt verkocht. Nou dat geeft helemaal niks, we hebben allemaal van die periodes dat het wat minder lekker gaat – het hoort er allemaal bij.
Ik zal je vertellen: je bent geen loser als je nu een stillere periode ervaart, je timmert aan de weg en laten we zeggen: er is nog ruimte voor groei. Klinkt al veel beter he?
Deze aflevering gaat je zeker helpen als je vastloopt in je salescalls of misschien lukt het je niet eens om calls te krijgen met potentiële klanten en ben je nog aan het zoeken. All good baby – deze aflevering gaat je sowieso helpen!
Vandaag ga ik het hebben over waarom hard werken in je salesgesprekken averechts werkt.
Afgelopen week zijn er ondernemers ingestapt in mijn “Maak van april je beste maand” en iets waar een van de ondernemers die meedoet tegenaan liep was dat ze gesprekken voerde via DM die uiteindelijk doodbloedden, of waarbij de geïnteresseerden lieten niks meer weten of zeiden: bedankt voor de info – en dat was het.
Het lukte haar niet om te converteren in haar gesprekken.
En dit gebeurde mij vroeger ook nog wel eens, dan kwam ik in DM gesprekken omdat mensen vroegen van: kun je wat meer vertellen over je programma? En dan gaf ik allemaal informatie en dat mensen dan zeiden: oja interessant, dankjewel voor je informatie. En weg waren ze. En dan daarna dacht ik: shit! wat heb ik nou fout gedaan?
Hahah nou dat zijn van die momenten dat ik me ook best een loser voelde. Ik begreep het ook niet, ik dacht: wat is hier nou helemaal gebeurd? Ik heb zo mijn best gedaan!
Inmiddels heb ik ontdekt wat werkt in salesgesprekken zodat je het gesprek gaande houdt en de interesse houdt van je leads. Dus daar wil ik vandaag over praten.
Als allereerst is de vraag natuurlijk: informeren mensen naar jouw programma? Kom je wel genoeg in gesprek met potentiële klanten? Ga je daadwerkelijk het gesprek aan?
Als dit niet het geval is, dan moet je echt naar je marketing en je positionering kijken – want blijkbaar creëer je dan nog niet genoeg lead generating opportunities voor je potentiële klanten. Dan prikkel je klanten nog niet genoeg om contact op te nemen. Dus dan mag je aan je boodschap en copy writing werken en bovenal natuurlijk je marketingstrategie.
Het doel van je marketing is om mensen in beweging te brengen – daarvoor heb je prikkelende content nodig zoals ijzersterke copywriting, goed beeldmateriaal, een goed verhaal, story telling, wat smaakmakers en een prominente positionering die jou onderscheidt van de massa.
Nou ik zal daar nu even niet teveel aandacht aan besteden, ik ga er vanuit dat je dit allemaal al in place hebt. Dus je krijgt al DM gesprekken / e-mails van geïnteresseerden.
Mensen vragen al aan je: kun je wat meer over je programma / aanbod / expertise vertellen?
Nou en dan is de volgende vraag: hoe reageer je hierop?
Dit is het punt waarop de meeste ondernemers te hard gaan werken. En dan denk je misschien: waar heb je het nu over? Ik moet toch nu all in gaan en mij van mijn beste kant laten zien en van wal steken over mijn programma?
Nou dat is dus wat ik vroeger deed en wat heel vaak eindigt in een doodlopende weg. Ik ging er super hard in en ik stak van wal! Ik doe dit en dat en dat…. Ik woog mijn woorden zorgvuldig af en probeerde mijn aanbod zo goed mogelijk in de spotlights te zetten.
Dus eigenlijk stak ik direct mijn sales pitch af.
Nou en wat gebeurt er dan?
Laat ik even een vergelijking maken met je eigen persoonlijke leven voor ik daarop antwoord geef.
We hebben allemaal van die mensen in onze omgeving waarvan je weet als je vraagt: hoe gaat het? Dat ze dan eerst een half uur over zichzelf gaan praten.
Haha die vind ik dus zo irritant.
En dan zijn ze uitgepraat, ben jij allang halverwege afgehaakt, en vragen ze vervolgens dan pas: en hoe gaat het eigenlijk met jou?
Nou ik word daar dus persoonlijk doodmoe van. Herken je dit? Ja ongetwijfeld he? Kunnen ook buren zijn die dit doen, of die ene vage kennis die je wilde omzeilen op dat feestje maar toch per ongeluk uit interesse vroeg hoe het is afgelopen met zijn laatste opdracht, waarna je een enorm epistel kreeg over zijn hele levensloop.
Dus je kunt je misschien wel voorstellen dat je soort van dit effect ook bij je potentiële klanten teweeg brengt als je ook zo van wal steekt.
Je wilt dus niet direct in een heel betoog terecht komen. Nee je wilt de interesse en nieuwsgierigheid van je potentiële klant vasthouden.
Hoe doe je dat? Door spanning op te bouwen.
Net zoals in een film, je bouwt een climax op. Regisseurs in films geven ook niet direct het plot weg, het is juist heel prikkelend om uit te vinden wie de uiteindelijke dader is in de laatste minuut.
Ik had dit met de serie “Inventing Anna” op Netflix weet Je wel? Daar had ik het eerder al over.
Ik vond het acteerwerk soms heel treurig maar ik moest en zou weten wat nou precies zou gebeuren en of er nog een plot twist zou komen, dus ik had er 10 uur van mijn leven voor over.
Hadden ze direct het plot al weggegeven, was ik al sneller afgehaakt.
Nou je in je salesgesprekken of in de voorafgaande DM’s wil je dit ook bereiken.
Dus je geeft niet direct de clue weg, nee je gaat het gesprek aan. Vraag en antwoord gesprek.
Zodra iemand dus interesse toont, ga je vragen terugstellen: nou wat leuk dat je dit vraagt. Ik ben even benieuwd: waar komt je interesse vandaan? Zit je zelf te denken om iemand in te huren? Wat maakt dat je nieuwsgierig bent? Hoe ben je me tegengekomen? Hoe kom je bij mij uit?
Nou zo kun je er zelf vast ook nog wel wat verzinnen, en zo ga je het gesprek aan. En nodig je vervolgens uit, dit heeft mijn voorkeur, om het gesprek verder voort te zetten in een telefoongesprek of een online call.
Want je komt altijd beter over als je direct met mensen praat – ze kunnen je namelijk niet zomaar laten zitten midden in een gesprek. Dus ze tonen een bepaalde commitment om met jou even te zitten. En dat is een goed teken! Dan zijn ze écht geïnteresseerd.
In DMs en e-mails is het toch te vrijblijvend om niks meer te laten weten – laten we eerlijk zijn, we hebben allemaal wel eens iemand “geghost” toch? Leads doen dit ook, ze zijn net dates.
En ja daar heb jij dan zoveel moeite voor gedaan. Dus je wilt gewoon direct die DM’s laten leiden naar een directere vorm van communicatie.
Ik denk ook dat jij en jouw aanbod beter tot uiting komt wanneer je direct praat met iemand. In een gesprek kun je beter iemands reactie aflezen en echt communiceren.
Dus je doel moet niet zijn om iets te verkopen via dm – in de meeste gevallen – sommige producten kan ik vanuit DM verkopen of soms zelfs gewoon vanuit stories – maar als je echt een langduriger programma aanbiedt… ja dan heeft mijn voorkeur dat je echt persoonlijk contact gaat maken.
Ook als je misschien al contact hebt gehad, je hebt al een salesgesprek gevoerd en een klant heeft nog vragen over de offerte. Beantwoord deze vragen nooit via mail (tenzij de klant weinig voor je betekent) maar altijd weer in een gesprek via telefoon of een online call.
Maakt echt een wereld van verschil.
Nou nu je dit weet, je doel is in dat gesprek om de klant vooral te laten praten. Dus je gaat vragen stellen. Verdiepingsvragen. De vraag achter de vraag achterhalen.
Ik oefen wel eens zulke gesprekken met klanten, dat ik ze leer door te vragen op mij, omdat we dit niet automatisch doen. We schieten te snel in de oplossingsmodus.
Dus je gaat de klant laten werken. De klant mag jouw vragen beantwoorden. Doet hij dat niet, dan wil hij blijkbaar geen moeite doen en is hij je tijd niet waard. Then you move on, je gaat ook niet 5 opvolgberichten sturen.
Hoe meer effort de klant erin steekt, des te meer jij weet dat hij écht geïnteresseerd is. En die klanten, daar mag jij je tijd aan besteden.
Als jij namelijk van wal steekt en gaat proberen om die klant te overtuigen, kan die klant lekker achterover leunen zo van: oké overtuig mij maar. En daarna laat hij waarschijnlijk niets meer weten.
En je wilt het tegenovergestelde bereiken. Dat de klant denkt: wauw deze geweldige persoon luistert naar me, stelt me zulke goede vragen. Ik moet daar mee samenwerken!!
Dus je gaat de klant laten werken om je vragen te beantwoorden, laat hem maar komen met waarom hij geïnteresseerd is.
Ik weet niet of je een beetje bekend bent met voetbal. Maar geen enkele voetbalclub laat hun sterspeler uitgeput het hele veld over rennen. Nee er wordt gezorgd voor een systeem waarbij het hele team zorgt dat hun sterspeler, die topscoorder is, een uitstekende pass krijgt waardoor hij kan doen wat hij het beste doet: namelijk scoren.
Stel dat je tegen Messi zegt van: oké je mag scoren maar je moet wel even de bal bemachtigen bij de tegenpartij. Dan rent hij zich rot en uiteindelijk is hij te moe om te scoren.
Nou ik wil hetzelfde voorkomen bij jou. Dus je zorgt dat de klant de bal aanspeelt zodat jij kunt scoren. En dat doe je door prikkelende vragen te stellen en die klant te laten werken.
Het klinkt heel zwart wit zo hè? Maar een goede samenwerking komt van 2 kanten. Ook bij sollicitatiegesprekken. Ik vroeg vroeger ook wel eens: waarom zou ik bij jullie moeten komen werken? Wat zagen jullie aan mijn profiel dat jullie denken dat dit een goede match is? Wat zijn de voordelen om bij jullie te werken? Wat voor ondersteuning kan ik verwachten om de gewenste resultaten te behalen? Wat kan ik van jou als baas verwachten?
Dat zagen ze vaak niet aankomen. Als je solliciteert, pas dit dan zeker toe, want het maakt je super aantrekkelijk.
Nou en vervolgens als je merkt dat de klant warm loopt en je denkt: dit zou een goede match kunnen zijn! Dan pas mag je meer vertellen over je aanbod, op zo’n manier die je klant aanspreekt. Dus je refereert terug naar zijn uitdagingen en hoe jouw aanbod daarbij zou kunnen helpen.
Ik kan je vertellen, als je dit toepast in je gesprekken gaat dit zulke andere en betere resultaten geven!!
Nou mocht je hier meer over willen weten, dan moet je gewoon instappen in mijn 1-op-1 want ja dit is een van de speerpunten waar ik mijn klanten mee help.
Ik ga nu zo lekker een lang weekend in. Ik breng Pasen door met mijn familie en vrienden, helemaal zin in! Ik wens jou ook een fijn Pasen toe en rust lekker uit!