#111- 10 lessen uit 900+ sales calls

Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 111.

Yes, leuk dat je luistert. Welkom aan jou als terugkerende luisteraar en welkom aan jou als je hier voor de eerste keer bent. In mijn podcast deel ik over deal closing, sales, strategie en ja – stiekem een hele hoop andere dingen die bij het ondernemerschap komen kijken.

Deal closing is een vak apart, wat ik vrouwen aanleer in mijn SOLD ACADEMY. Maar het is ook een skill, een spier die je kunt trainen – en waarin je heel erg goed kunt worden en heel veel vruchten van kunt plukken voor jezelf, je bedrijf, je klanten maar ook voor je carrière.

Vandaag heb ga ik de lessen delen die ik heb geleerd door meer dan, onderhand al, 900 sales calls gevoerd te hebben.

Ik kreeg laatst een sceptische reactie op een post, van een voor mij onbekende man op instagram die zei: “Wat zegt dat nou, 900 sales calls gevoerd?”

Tja wat betekent het? Nou, het betekent dat ik al 900 x heb kunnen leren wat een goede sales call maakt, 900 x mezelf heb kunnen verbeteren en 900 x zoveel ervaring heb als toen ik begon met sales calls voeren.

Wat eigenlijk begon toen ik bij een bank werkte, maar ook al verder terug te voeren is, toen ik nog in een high-end modezaak werkte als bijbaantje naast mijn school. Ook in een winkel voer je salesgesprekken, maar dan face 2 face – en eigenlijk, als ik terugkijk op die tijd: heb ik toen echt de basis geleerd van hoe je verkoopt.

Ik had toen al enorm goede leermeesters, namelijk de collega’s met wie ik werkte in die modezaak en ik ging vaak gewoon dicht bij staan om te luisteren en te leren over hoe zij producten verkochten aan klanten. Ik nam notities in mijn hoofd en dacht: wow dit is handig, dit ga ik ook proberen.

En daardoor leerde ik enorm veel over verkopen en klankgesprekken. En het was gewoon ook een hele leuke tijd, waarin klanten duizenden euro’s uitgaven aan enorm mooie en hoogwaardige kleding. Toen was ik eigenlijk al met high-end sales bezig, grappig genoeg.

Maar goed die gesprekken tel ik niet mee in die 900 – als je dat jezelf nu afvraagt – ik tel alleen de gesprekken mee die ik begon te voeren toen ik echt als sales rep werkte in het corporate leven en de gesprekken die ik nu voer als deal closer – voor andere bedrijven en ondernemers en natuurlijk ook voor mijn eigen aanbod.

En laten we eerlijk zijn: er zijn maar weinig mentoren of coaches die zoveel sales calls hebben gevoerd en die zoveel als ik hebben meegemaakt. En vanuit eigen ervaring hun lessen kunnen delen, in plaats van Grant Cardone na te praten, of Jordan Belfort.

Dus maak je klaar voor wat juicy behind the scenes anekdotes en 10 lessen die ik leerde door dus meer dan 900 calls te voeren, die ik jou niet wil onthouden. Dit gaat leuk worden!

Oke les nummer 1

Degene die de regie verliest, verliest de deal.
Sales is leiderschap, niet pleasen.

Ja wat ik zo mooi vind aan sales is dat elk gesprek anders is, want elke persoon zit weer anders in elkaar die tegenover jou zit in een call of in real life.

Je hebt klanten die wat afwachtende zijn en waarin je vrij gemakkelijk de lead kunt pakken in het gesprek. Het wordt een ander verhaal als je tegenover een wat dominanter karakter zit, iemand die voluit praat of meteen de leiding over het gesprek probeert te pakken en waarbij jij braaf antwoord geeft op de vragen van een klant.

Ik gaf een training in Zweden en Zweedse mensen zijn anders dan Nederlanders. Ze zijn afwachtende, iets minder confronterend, en willen heel graag tot overeenstemming komen.

Ik vroeg daar in mijn training van: wie moet de leiding pakken in een call? Ik deed een soort quiz, en veel mensen zeiden: de klant. En dat vond ik interessant.

Want ik vind het namelijk zelf heerlijk als ik klant ben, in een zaak, en ik toon interesse dat ik word meegenomen door de verkoper in het proces. Stel dat ik een tv meubel wil kopen, toevallig is dat ook nu zo. Onze tv staat echt op een heel zielig klein tafeltje momenteel, wat nog stamt uit mijn 65 m2 appartement.

En stel dat ik de hele tijd naar voren moet stappen en moet vragen van: wat zijn de mogelijkheden? Waar liggen de kleursamples? Wat zijn de kosten? Waar moet ik rekening mee houden? Kun je laten zien hoe dit eruit ziet?

Het is voor een klant eigenlijk veel fijner, als een verkoper de leiding pakt, niet op een dwingende manier maar op een natuurlijk voelende manier. En jouw begeleidt, door dat aankoopproces heen.

Vanuit salesperspectief, vanuit de deal closer:

Wat er gebeurt is dat als de klant de leiding pakt, dat jij de leiding kwijt bent en dat is gevaarlijk. Want dan is de kans groot dat je eigenlijk niet toekomt aan de elementen van een call die belangrijk zijn om de deal te sluiten.

Dan kun je bijvoorbeeld niet aan time management doen, want de klant bepaalt de agenda en ben je voor je het weet, door de tijd heen zonder dat je überhaupt een aanbod hebt kunnen doen of de daarvoor nodige vragen kunt stellen.

Dus wat je wilt is: dat je altijd in de regie blijft tijdens de sales call.

Oke les nummer 2:

Twijfel aan je prijs = twijfel van de klant.

Ja, ik heb meegemaakt dat de twijfel die jij voelt, over je prijs altijd gevoeld wordt door de klant. Betekent niet dat het nooit spannend mag zijn he. Maar het betekent wel dat op het moment dat jij de prijs noemt, je echt die zelfverzekerdheid wilt uitstralen en ook wilt zorgen dat je stem zelfverzekerd en rustig overkomt.

Want energie is aanstekelijk. Echt. Als jij er geen big deal van maakt, zul je merken dat de klant dat in veel gevallen, ook niet doet.

Les 3 ‘Ik denk erover na’ betekent: ik ben nog niet overtuigd.

Ja we kennen allemaal de “ik wil erover nadenken” reacties. En op zich heb ik daar niet veel moeite mee. Ik denk dat het gezond is om een beslissing te evalueren. Er zijn genoeg producten met een proefperiode. Denk aan gratis een week toegang bij apps voor je smartphone bijvoorbeeld.

Maar tegelijkertijd, wil je wel zeker weten dat de klant er niet over na moet denken omdat hij twijfelt. Als er namelijk twijfel onder zit, dan heb jij de taak om nog in die sales call die twijfel boven water te krijgen en weg te nemen bij de klant.

En dat is ook een skill die ik mijn klanten aanleer in SOLD ACADEMY, dat is mijn high-end closing opleiding, zodat zij als toekomstig high-end closers ook weten hoe ze die impliciete twijfels expliciet maken. En kunnen aangaan.

LEs 4: Goede closers praten minder dan ze luisteren.

Grote kans dat jij denkt dat je in sales vooral aan het woord moet zijn of dat goede salesmensen goede praters zitten. Maar waar een deal echt door gesloten wordt, is dat de klant zich gehoord, gezien en begrepen voelt. Dat kan gewoonweg niet als de closer een spraakwaterval is.

Jij als deal closer wil de beste vragen stellen, zodat de klant kan antwoorden en jou de informatie geeft die je nodig hebt om het gesprek in goede banen te leiden.

Ik was op een event in Polen en toen stond ik bij een booth van een ander bedrijf, en luisterde stiekem mee naar het salesgesprek wat aan de gang is en ik hoorde de closer continu aan het woord zijn, super druk met zijn eigen verhaal vertellen, en ik moest een beetje lachen toen ik naar de klant keek want die was natuurlijk allang uit getuned. En ik dacht echt van: shut up. Laat de klant nou eens praten, je bent alleen je eigen ego aan het strelen met je superlange gekwaak. Uiteindelijk moeten we niet vergeten: sales draait om de klant. Jij houdt de regie, de leiding maar de klant is aan het woord.

Het is net alsof je geïnterviewd wordt, maar de interviewer zichzelf interessanter vindt dan de genodigde, omg- so cringe.

Mees 5: prijs is alleen een issue als de waarde afwezig is.
Ja ik heb hier al een eerdere podcast over opgenomen, nummer 106 waarin ik hier heel diep op induik, over de prijs als boosdoener, maar als klanten de waarde echt inzien van je aanbod, is die prijs gewoon bijzaak. Is echt zo.

En het grappigste is dat wij – vaak in ons hoofd, niet in de realiteit – een issue maken van de prijs en al besluiten dat de klant het teveel geld vindt, voordat de klant dat überhaupt kenbaar heeft kunnen maken.

Beluister zeker 106 als je zelf moeite hebt met je prijzen communiceren of wanneer je vaak prijsschaamte ervaart. Het zal je helpen, alvast graag gedaan.

LEs 6 Sales voelt pas moeiteloos als je comfortabel bent met stilte.
Ja dit overlapt met les 4, maar durf stiltes te laten vallen in salesgesprekken. Veel mensen zijn, in het algemeen, omcomfortabel met stiltes in gesprekken. Willen die graag opvullen met geluidjes, muziek van de tv, gekuch, “ehmmmmm” aan het begin van hun zinnen, of geratel. Doe het niet. Zeker niet in salesgesprekken.

Als jij stil bent, en daar comfortabel mee kunt zijn, straal je sowieso rust en zelfvertrouwen uit en dan geef je de klant ruimte om te praten. En ontvang je veel meer informatie dan je concurrent, vertrouw me – dit werkt.

Ik heb er wel een leuke anekdote over.

k heb eerder bij bedrijven gewerkt in loondienst en een van die eigenaren nam dit advies iets te letterlijk. Die kon je echt aankijken en super lang stil blijven, wat het heel awkward maakte. Wat niet meehielp was dat hij een tik had met zijn wenkbrauwen – dus ik werd dan afgeleid door die wenkbrauwen.

Ik ontdekte dat al in een van de eerste gesprekken. Hij belde me, toen ik net op het punt stond om aangenomen te worden. En hij had wat vragen over mijn CV. Hij vroeg van: ben je van het gymnasium naar het mbo gegaan? Ik zo ja. Heb je daar je diploma van? Ik zo Ja. Dus je kunt gewoon Grieks en latijn, ik zo: ja. En toen bleef ik stil. Ik ging mezelf niet uitleggen. Ja was mijn antwoord. En toen bleef het echt super lang stil. En ik weet nog: ik stond op het station in Driebergen-Zeist en ik vond dat toen al zo apart. Ik dacht: heeft die kerel nou opgehangen? Maar hij was er nog. Maar hij zei gewoon niks. HAHA omg. Ja je kunt het ook iets te letterlijk toepassen.

Anyway door naar les 7.

Je hoeft niet ‘salesy’ te zijn om goed te closen.
Ja ik vraag me altijd af: “Wat is salesy nou eigenlijk? Wat wordt daarmee bedoeld? Maar het gaat vaak over pushy sales. Of echt van die gluiperige: ik smeer je wat aan en stop niet totdat je koopt. Terwijl een goede closer, laat de aankoop echt niet pushy aanvoelen. Die laat het goed voelen, als de juiste beslissing. Want dat is ook after all, waar sales voor staat als je het mij vraagt – mensen helpen een beslissing te nemen die goed voelt voor hen en juist is voor hen.

Les 8: Verliefd zijn op je aanbod is niet genoeg.
Ja – word niet alleen verliefd op je aanbod maar ook op het pre-sales proces zoals we dat zo mooi noemen, want als je de klant ook in een goede vibe krijgt tijdens het pre-sales proces waarin je sales calls voert en opvolgt, dan is het sluiten van de deal gewoon een logisch gevolg.

En anderzijds: ook al vind jij jouw aanbod helemaal het einde, betekent niet dat de klant hier ook zo over denkt. Natuurlijk, het is belangrijk dat je in jouw aanbod gelooft, maar het is jouw taak om te zorgen dat jouw klant ook enthousiast wordt van datgene wat jij verkoopt.

Een ‘nee’ is niet een nee voor altijd,

Een nee is nooit definitief. Het klinkt wel definitief en daarom behandelen we die vaak ook zo. Maar het is bij mij al best vaak voorgekomen dat een klant nee zegt, maar later terugkwam.

Daarom zeg ik ook altijd tegen klanten van: nee zeggen is voor niemand leuk. Het is voor jou niet leuk om te horen, maar voor de klant ook niet. Echt niet. We zeggen liever ja. Als iemand ons op straat een flyer aanbiedt, voelt het ook vaak een beetje vreemd om het af te wijzen, toch? Terwijl je echt geen zin hebt in zo’n nutteloze flyer. Nee zeggen is moeilijker dan ja zeggen.

Ook als bijna-klant zijnde. Het is nooit echt leuk om te laten weten dat je iets niet gaat doen.

Maar als jij er op een goede en constructieve manier mee omgaat, dan houd je de relatie goed. En dat is zo belangrijk want  dan kan het zo maar zijn dat een klant later alsnog bij je terugkomt met: ik zit eraan te denken om bij je in te stappen of “nu is het wel het juiste moment” of “we zijn opnieuw naar jouw product/dienst aan het kijken”.

Je verkoopt geen product — je verkoopt een resultaat.

Maar we vervallen toch vaak in het benoemen van features of extra’s – terwijl wat de klant er uiteindelijk mee gaat bereiken, dat is waarom er gekocht wordt.

Je koopt schoenen niet omdat ze van lakleer zijn (feature), een hoge hak hebben (feature) of groen zijn (ook een feature) maar omdat jij straks in je galajurk er onweerstaanbaar uitziet en voelt met dat paar hakken aan je voet.

We kopen niet afvalprogramma’s voor de support of coaching, we kopen het omdat we over 6 weken er vertrouwen in hebben dat we 5 kg lichter zijn – ik noem maar wat. En dat is het resultaat wat je verkoopt, en daarin wil de klant vertrouwen hebben. Dat vertrouwen help jij te creëren in jouw sales call.

We verkopen geen notion templates omdat ze er mooi uitzien, we verkopen notion templates omdat de klant straks 50% meer tijd over heeft omdat diegene ineens een overzicht heeft in al zijn/haar taken.

Doe je dit onderdeel goed, train je jezelf hierin, dan wordt het ook veel makkelijker voor klanten om ja te zeggen.

En dat was de laatste les die ik met je wilde delen. Dit zijn de dingen die ik teach in mijn high-end closing opleiding in SOLD waar ik een nieuwe generatie vrouwen opleid om succesvolle high-end closers te worden.

Heb jij hier interesse in? Weet je dat jij veel kansen laat liggen in jouw sales calls, of zit je eraan te denken om remote te gaan werken als high-end closer? En wil je andere bedrijven helpen met hun sales calls?

Dan past mijn opleiding wellicht perfect bij jou! Wil jij hier meer over te weten komen, stuur me dan een DM op IG met het woord CLOSER en dan kletsen we er even over.

Half augustus gaat namelijk een nieuwe opleidingseditie van start en misschien ben jij er dan bij!

Voel je vrij om me erover te vragen, dan wens ik je voor nu een heerlijke week toe met veel nieuwe klanten en super leuke sales calls.

Tot de volgende!