Afl. 27 – Draait sales om de klant of om jou?

Je luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser, aflevering nummer 27

Welkom luisteraars, ondernemende vrouwen, andere ondernemers bij de eerste podcast van dit nieuwe jaar! Ik zal mezelf even introduceren, iemand moet het toch doen: ik ben Lotje Euser business coach en ik help vrouwelijke ondernemers om de top te bereiken. 

De beste wensen nog, mag ik het nog zeggen? Ik doe het lekker toch, dit is mijn podcast. Ik wens je toe dat 2022 je mooiste jaar wordt, met veel omzet, groei en plezier! Heb je al je omzetdoelen gezet? Ik heb dus ooit een grote thermometer gemaakt met een doel erop en dat werkte uitstekend. Ik had voor ik het wist 40.000 in een maand omgezet in trainingen, terwijl het doel 10.000 was. Bizar. Ik ga die vandaag weer maken. Ik deed gisteren mee aan een visualisatie meditatie van Michael Pilarczyk en toen bedacht ik me dat mijn thermometer nog ontbreekt. Dus die ga ik vandaag even tekenen. Maak je doelen visueel, het helpt. Ik beloof het je. Iets met onderbewustzijn in je hersenen, ik kan er wel een keer verder over vertellen.

Zoals je misschien hebt gezien heeft mijn podcast beeldmateriaal een nieuw jasje gekregen, leuk he? Ik dacht nieuw jaar: nieuwe Visuals. Even lekker opfrissen. Vind je het leuk? Ik vraag het wel maar het maakt me eigenlijk niets uit, ik vind het leuk – dit is mijn podcast. Ik ga ervoor.

Vandaag ga ik het hebben over waar sales om draait. We gaan naar de essentie van wat salesgesprekken nou succesvol maken. Ik moet een disclaimer plaatsen: ik houd niet van het woord succesvol. Het wordt zo misbruikt door een hoop mensen en klinkt vooral leeg. Veel coaches zeggen: ik help jou succesvol te worden! Maar de meest succesvolle mensen voelen zich vaak miserabel – dus laten we ervan maken: wat ervoor zorgt dat jij beter gaat verkopen. Of wat jou een sales queen maakt. Oeh die vind ik leuk, sales queen, dus pak je kroontje er maar alvast bij.

Is namelijk ook het doel van mijn nieuwe programma: sixty days of sales, daarover later meer.

Ik had een poll gelanceerd op mijn Instagram en vroeg mijn volgers: waar draait sales om? De klant of jou zelf.

Nou 90% antwoordde heel keurig: om de klant. Slechts 10% dacht dat het om jou ging. De 2 mensen die voor jou hadden gekozen waren trouwens een economieleraar en een andere business coach. Dat is toch geweldig. Meestal zijn leraren vooral van wat de boeken zeggen, lekker de theorie volgen en deze zei tegenovergestelde. Ik was verrast.

Maar er zijn ook wat doorgewinterde marketeers die dus kozen voor de klant. Wat mij ook verraste. Wat saai. 

Ik ga je in deze podcast uitleggen wat mijn visie is op sales en wat ik mijn coachingklanten leer. 

Als je de boeken erop naslaat zullen de meeste boeken zeggen: sales draait om om de klant, om de behoefte van de klant et cetera. 

Klinkt heel logisch he – zonder klanten geen sales. Maar ik zie het heel anders.

Ik vind dat sales om jou draait en hoe jij omgaat met je klanten en hoe je gesprekken voert.

Als je iets met sales doet, of ondernemer bent dan is sales datgene waar je het verschil kunt maken en wat je nodig hebt om te groeien. Sales is de essentie van je business. Zonder sales geen groei.

Als je zegt dat sales om je klant draait, maak je er iets gevaarlijks van. Namelijk je geeft alle power uit handen en zegt dat je klant bepaalt of je deals gaat sluiten. Alsof jij er geen invloed op hebt.

Van deze denkwijze wil ik af. Want jij hebt juist meer invloed op de verloop van het gesprek, op sales dan je klant. Jij bent de bepalende factor bij sales.

Maar dan moet je wel de regie durven pakken. En klanten kunnen het je behoorlijk moeilijk maken.  In de coachingwereld maken ze zich er vaak makkelijk van af. “Als ik je moet overtuigen om bij mij te kopen, dan ga ik dat niet doen. Jij moet het voelen.” Ze leggen de bal weer bij de klant. God hier kan ik ook nog een hele aflevering over maken. 

Dus wanneer je in salesproces zit met een lastige klant en het loopt niet, dan ben jij de enige die het verschil gaat maken. En je hebt meerdere keuzes hierin.

Ik ga je een voorbeeld geven van hoe jij regie kunt pakken met sales. En het wordt een simpel voorbeeld van een kapper. Nu zullen niet veel kappers deze podcast luisteren, want 70% van mijn luisteraars is man, grappig genoeg – terwijl ik me op vrouwen richt. Heeft misschien toch te maken met de onderwerpen van mijn podcasts. Maar geeft niet – iedereen welkom – heb deze week ook een leuk gesprek gehad met een mannelijke ondernemer. Ik sluit niemand uit – zo ben ik dan ook.

Maar dit voorbeeld van de kapper is precies waar de pijnpunten zitten van een hoop ondernemers.

Kijk ik heb een visie op sales: je moet alleen klanten helpen en willen verkopen aan klanten als jij de aangewezen persoon bent om ze te helpen.

Deze week heb ik een vrouwelijke ondernemer verteld dat ik nu niet de aangewezen persoon ben om haar verder te helpen. Ze zat echt nog in de opstartfase met haar onderneming – ik weet dat ik daar niet de juiste persoon voor ben. Maar dat als ze straks wat verder is, en écht omzet aan het draaien is, dat ik haar dan zeker kan verder helpen. Je hebt coaches die helpen met opstarten en coaches die helpen in de fase na de opstart – wanneer de business echt al rolt – daar ben ik voor. In die fase kan ik namelijk ook de meeste waarde toevoegen, het is eigenlijk heel egocentrisch gedacht – maar ook wel weer goed – het draait in dit geval om mij en wat ik kan bieden en wat ik zie dat de klant nodig heeft.

Terug naar het voorbeeld wat ik eigenlijk wilde delen over de regie pakken: 

stel je bent een kapper, je hebt een goedlopende salon. En er komt een klant bij je, met dik zwart haar en die wil platina blond haar. 

Oké ook al heb je geen idee van hoe haar kleuren werkt etc, dat geeft niet. De kapper denkt: fijn een nieuwe klant. Het is ook nog een kleuringsklant dus dat is altijd leuk qua prijs. 

Als kapper maak je dan een plannetje en je bespreekt het met de klant. Nou dit doe jij als ondernemer ook zo ongetwijfeld. Je hebt de wensen geïnventariseerd en maakt een plan van aanpak wat je bespreekt met je klant.

Dus de kapper zegt: prima, ik kan je helpen. We gaan eerst je haar ontkleuren en daarna blonderen.

Vervolgens zegt de klant: ontkleuren? Oh nee dat wil ik niet hoor.

De kapper zegt: ja maar dat is echt nodig om van zulk donker haar naar blond te gaan.

De klant zegt: nee doe maar gewoon alleen blonderen, ontkleuren gaan we niet doen.

Je hebt hier ongetwijfeld ook wel eens mee te maken gehad. Je hebt een plan, maar je klant is het niet eens met jouw plan en stelt iets anders voor – waarvan je weet: oké dit is niet genoeg.

Wat doe je dan? We gaan even terug naar de stelling: Draait het om de klant of draait het om jou?

Jij hebt de expertise in dit geval, jij hebt alle kennis en jij ziet wat nodig is voor deze klant. De klant zelf ziet het anders.

Als sales draait om de klant dan laat je je misschien verleiden om toch de klant te blonderen, ook al weet je dat ze niet platinablond wordt.

Als sales om jou draait dan is dit het moment dat je ballen moet tonen, weet wat goed is voor je klant dan zeg je:

“Als jij je haar niet wilt ontkleuren, dan kan ik je niet helpen. Er zijn misschien andere kappers die je wel willen blonderen zonder te ontkleuren, maar ik in ieder geval niet.”

En dit is lastig, want je hebt misschien nu het idee dat je jezelf omzet ontzegt. Maar in dit geval ben jij niet de aangewezen persoon om de klant te helpen. 

Het is een bepaalde manier van zelfbescherming en de klant in bescherming nemen door diegene niet te helpen.

Wat er namelijk gebeurt als jij de klant toch gaat helpen is dat ze sowieso niet platinablond wordt, maar hoogstens stro-geel. 

Daar maak je deze klant niet blij mee en het is ook nog eens slechte reclame voor je bedrijf als er iemand je salon uitloopt met de haarkleur van een baal stro. 

Daarom zie ik dat sales om jou draait: of jij eerlijk durft te zijn tegen je klant, of jij kunt doorvragen op de behoefte, hoe jij komt opdagen.

Je kunt bijvoorbeeld ook verder doorvragen op waarom ze niet wil ontkleuren: waarom ben je zo tegen ontkleuren? Misschien heeft de klant wel een bepaalde overtuiging over ontkleuren die niet klopt.

Maar dit laat zien dat je de regie pakt en gelooft in je expertise, op een dusdanige manier dat je de klant durft te vertellen dat hij iets anders nodig heeft om het resultaat te bereiken, dan hij zelf denkt. Durf te bepalen wat de klant nodig heeft.

Ik heb vaak gesprekken gevoerd met klanten en sommige klanten stappen open het gesprek in met: ik hoor wel wat ik nodig heb. Maar je hebt ook die klanten die van te voren al denken te weten wat ze nodig hebben. 

Wie is hier nou de snackbar, gij of ik.

En bij het laatste type klanten moet je dus een beetje bij durven sturen. Of gewoon ze naar de concurrent sturen, dat deed ik nog wel eens bij vervelende klanten. Succes!! haha. 

Nee grapje – je mag dit af en toe best toepassen als je weet: ik ben niet de aangewezen partij om jou te helpen. 

Vaak zijn de lastigste klanten in de pre-salesgesprekken de beste klanten nadat de deal is gesloten. Ze zijn gewoon erg invested met het bepalen van het traject en willen zeker weten dat ze waarde gaan halen. Maar daardoor zijn ook heel erg toegewijd aan het succes van het traject en kun je heel prettig met ze samenwerken nadat de deal is gemaakt. 

Maar je moet jezelf wel kans geven om zo’n presales traject door te worstelen en de regie in handen te houden, ook als je klant lastig doet of niet meteen ja en amen zegt.

Maar wat ik wil zeggen en ik hoop dat je dit ook opmerkt uit mijn verhaal. De rode draad is dat sales om jou draait.

Als jij een sales queen wilt zijn dan moet je de regie durven pakken, eerlijk zijn, resultaatgericht blijven handelen. Het helpt die kapper namelijk niet om die klant te helpen die niet wil investeren in een mooi kapsel, je moet ook geen klanten aannemen die niet bereid zijn om mee te werken aan het resultaat.

Want jij wil goede resultaten behalen en daarom is het nodig om de regie te houden en de klant te vertellen wat er precies nodig is om dat resultaat te behalen. Gun jezelf om klanten te vertellen wat nodig is, zodat je de klant ook meer kans op geweldige resultaten geeft.

Het enige ingrediënt wat je hiervoor nodig hebt is zelfgeloof. Geloof in jezelf en je talenten. Daar ontbreekt het vaak aan als sales niet lekker stroomt. Daarom is dat ook een van de uitgangspunten van mijn nieuwe programma: Sixty days of Sales. 

Ik ga met jou 60 dagen lang aan je zelfgeloof werken om je sales makkelijker te maken. In 60 dagen leer ik je beter verkopen. Een heerlijk programma, ik heb er nu al zin in en we starten al deze maand dus aanmelden kan nog maar even. Het programma kost € 599,- echt een uitzondering, het voelt ook buiten mijn comfortzone maar dit is goed!! Op mijn website schopnaardetop.nl kun je er meer lezen. Meld je aan, het wordt geweldig! T

Hier wil ik het even bij laten voor vandaag. Ik ben benieuwd hoe jij nu over sales denkt, vind je dat het om de klant draait of zie je na mijn verhaal in dat het anders in elkaar steekt?

Let me know – ik ben benieuwd!

Voor nu bedankt voor het luisteren en tot volgende week bij een nieuwe aflevering van Schop naar de Top.