Betrap jij jezelf als ondernemer erop dat je vaak korting geeft in salesgesprekken? In deze podcast leg ik uit waarom korting geen strategie is en hoe jij ervoor kunt zorgen dat je je volledige prijs voelt en deze vol zelfvertrouwen in salesgesprekken kunt vragen.
Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser aflevering nummer 25
Good morning! Of middag, wanneer je deze podcast dan ook luistert! Misschien is het al avond en lig je lekker op de bank te luisteren, heerlijk! Geniet lekker!
Deze laatste week voor kerst voelt een beetje vreemd, hebben jullie dat gevoel ook? Dat je denkt van: normaal gesproken loop je lekker door de stad een beetje cadeautjes bij elkaar te zoeken en heb je gezelligheid en kraampjes en nu is er bij mij in Arnhem weer een vreemde soort rust in de stad neergedaald. Ik hoor van vriendinnen dat ze best teleurgesteld zijn in dat alles nu weer dicht is en ik moet eerlijk zeggen: ik had hier beter op kunnen anticiperen. Ik had bijvoorbeeld nog helemaal geen kerst inpakpapier en dat was best onhandig kwam ik achter – een beetje first world problems natuurlijk want ik weet dat een hoop van jullie, ook waaronder een aantal vrienden van me – echt getroffen worden doordat jullie zaak weer dicht moet en dat is natuurlijk enorm balen.
Wel vind ik tof om te zien hoe snel sommige ondernemers in deze situatie omschakelen en kijken naar wat er momenteel nog wél mogelijk is en daar het meeste uit proberen te halen. Onze veerkrachtigheid is groter dan we denken, dat vind ik zo mooi!
Vandaag ga ik het hebben over waarom korting geven geen strategie is. Lekker straight forward, zoals de titel van deze podcast.
Ik had er een post op Instagram over gemaakt en daar kwamen zoveel reacties op waardoor ik dacht: hier moet ik nog iets mee!
Oke ik ga eerst even mijn eigen overtuiging onderuithalen over dat korting geven geen strategie is. Korting geven kan wél degelijk een strategie zijn, het is namelijk een marketingstrategie die zich richt op prijs en promotie MAAR er is een groot verschil met de manier waarop je het als een marketingstrategie toepast en de manier waarop veel ondernemers het toepassen.
Dus er zit een grote nuance in en die ga ik je uitleggen in deze podcast.
Want ik ga je vertellen wat ik vaak zie gebeuren bij ondernemers, en dat zijn ook de ondernemers voordat ze bij mij klant worden.
We beginnen even bij de basis.
Je hebt als ondernemer een aanbod en dat aanbod heeft een prijs. Je hebt die prijs voor jezelf van te voren bepaald en als het goed is, heb je er goed over nagedacht.
Die prijs stelt je in staat om een inkomen te halen uit je onderneming. Als dit niet zo is, dan gaat er iets fout en moet je zeker bij mij aankloppen voor coaching – MAAR daar gaat het nu even niet om want die prijs is heel belangrijk. Het moet ook de waarde die je voelt voor je aanbod reflecteren. Jij voelt deze prijs klopt, deze prijs is het 100% waard.
De prijs moet juíst zijn. Als de prijs niet je aanbod waard is, dan heb je 2 opties: of je moet je meerwaarde vergroten of je prijs naar beneden gooien.
Ik help klanten met hun meerwaarde vergroten, want hoe hoger de meerwaarde die je verkoopt hoe meer ruimte voor groei.
Dus je bent ondernemer, je hebt een aanbod, die heeft een prijs, je weet wat je meerwaarde is en je gaat het gesprek aan met een potentiële klant en nu moet je verkopen.
Dit is waar een hoop ondernemers het benauwd van krijgen, ze willen eigenlijk helemaal niet verkopen. Ze willen hun vak uitoefenen, datgene doen waar ze heel erg goed in zijn en ja dingen zoals sales komen er ook bij kijken als je ZZP’er bent dus het moet maar.
Dus je gaat het gesprek aan met de klant die interesse heeft getoond in jouw aanbod. De klant is enthousiast, en jij ook. Jij wil deze klant binnenhalen.
Vervolgens komt het aan op prijs: de klant wil weten wat het kost om jouw diensten in te huren.
En dit is het punt waar veel ondernemers tegenaanlopen. Ze vinden het lastig om hun prijs te benoemen. Ze voelen zich zo oncomfortabel en onzeker, waardoor ze zich vanuit dit gevoel zichzelf direct gaan downgraden. Er gebeuren vaak 2 dingen: of ze noemen niet eens hun eigenlijke prijs die ze hadden bedacht, of ze zeggen zodra ze hun prijs hebben genoemd erachteraan: maar ik kan het ook voor minder doen hoor.
En in deze gevallen is korting geven geen uitgekiende marketingstrategie die ergens op slaat maar is het puur freewheelen vanuit je onzekerheid. Je voelt je door je onzekerheid gedwongen om direct korting te geven. En je klant merkt dit ook, en dit maakt je zoveel minder aantrekkelijk.
En nu houd ik van dingen doen op gevoel maar alleen op basis van positieve emoties dus vanuit trots, blijheid, zelfverzekerdheid. En niet op basis van angst of onzekerheid.
Want wat gebeurt er als je je onzeker voelt over je prijs? Als je niet voor je prijs kunt staan? Het komt ook onzeker over bij je klant.
Want als je zo snel kunt dalen met je prijs? Klopt het dan wel?
Ik was deze zomer met vriendinnen op Mallorca en we gingen naar een markt en daar verkocht een vrouw zilverkleurige en goudkleurige ringen. De prijs voor de ringen was 30 euro per ring en ze wilde ons ervan overtuigen dat het echt zilver en goud was. Nu zagen wij echt wel dat die ringen niet echt waren dus dat we er echt niet de volle pond voor gingen betalen. En wat we deden was: we zeiden mooie ringen! Ze noemde de prijs van 30 euro, wat echt veel te veel was en toen deden we alsof we doorliepen. Nou die vrouw wist niet hoe snel ze de prijs moest aanpassen (wanhopig) en de prijs daalde direct met 30% naar 20 euro – en als je dit meemaakt dan weet je dat je geflest wordt en dat er echt nog wel meer korting te halen valt.
Dit is met jouw klanten ook zo – als jij zo snel daalt in prijs dan voelt je klant ook dat er iets niet klopt.
En ik wil dus niet dat je vanuit een onzeker gevoel korting gaat geven, want we zijn hier namelijk niet op de markt!
Maar hoe voorkom je dat je in de kortingmodus schiet als je met klanten praat?
Wat mij enorm hielp in de eerste jaren dat ik leerde verkopen was dat de prijs altijd vast stond. Mijn baas was daar toen heel stellig in: dit is onze prijs en niet anders. Dus als ik weerstand kreeg van klanten wist ik dat er geen ruimte was voor onderhandeling en dat gaf een enorme rust voor mij in het verkopen. De prijs was duidelijk, en met die duidelijkheid kon ik verkopen.
Dus geef jouzelf ook geen ruimte voor een andere prijs. Dit is jouw prijs en zo bied je het aan.
Mochten klanten dan wel moeilijk doen dan zei ik: misschien dat de concurrent je een andere prijs kan bieden maar voor nu is dit onze prijs. Take it or leave it. En dat respecteerden een hoop klanten. Ze respecteerden dat ik stond voor de prijs en daardoor respecteerden ze mij ook.
Dat het gesprek uitdraaide op weerstand over de prijs heb ik overigens maar een paar keer meegemaakt want je kunt het voor zijn. Hoe doe je dat? Ik heb een paar tips voor je.
Dit kun je doen door van te voren de klant al de waarde te laten inzien van je diensten en je business en door een bepaalde vorm van autoriteit uit te stralen. Autoriteit klinkt heel zwaar – maar dat is het niet.
Autoriteit straal je uit door te vertellen hoe je andere klanten hebt geholpen, hoeveel klanten je hebt geholpen, hoe lang je dit al doet, etc. Eigenlijk een soort opsomming waardoor de klant al het gevoel krijgt: hier valt waarde te halen en bij deze partij moet ik zijn!
Bedenk van te voren, ook als je klantgesprekken ingaat, wat je kunt zeggen als de klant weerstand toont. Zoals dat je weet hoe je autoriteit laat zien of hoe je je klant kunt helpen om de beslissing te maken. Zet een aantal bezwaren op papier en schrijf op hoe je deze bezwaren kunt tackelen. Als je deze scenario’s voor jezelf helder hebt en hoe je hier mee om kunt gaan geef je jezelf zo’n voorsprong naar zo’n gesprek toe en voel je je ook zelfverzekerder voordat je het gesprek ingaat.
En weet je wat het ook is…
Vaak weten klanten ook niet wat ze willen voor ze het zien. Mijn eerste coach was Fijke Willemse, ik had geen idee wat ze had gedaan maar ik woonde een live video van haar bij op Instagram en door wat ze daar deelde dacht ik direct: yes hier moet ik zijn. Nooit geweten dat ik daar duizenden euro’s voor wilde investeren, maar zodra ik haar waarde zag en hoorde dacht ik: ja dit ga ik doen. Zo snel kan het gaan als je je klanten jouw meerwaarde laat voelen.
En dat gevoel moet jij opwekken in je gesprekken met je klanten en dat mag je dicht bij jezelf houden. Je hoeft niet eens echt te verkopen. Want wat is verkopen nou eigenlijk? Waarom maken we het zo zwaar voor onszelf? Je mag gewoon vertellen wat je al hebt gedaan, waar je expertise ligt en hoe je hier klanten mee helpt.
Als je dit zo kunt opsommen, dan moet je ook tegelijkertijd die waarde kunnen voelen van je traject. Als je dit niet voelt, heb je nog werk aan de winkel.
Maar als je dit wel voelt en goed kunt opsommen maak je eigenlijk je prijs ook gewoon logisch.
Dus belangrijk is, voor je gaat verkopen dat je je prijs voelt en dat je niet vanuit je onzekerheid direct al direct gaat afdingen op je eigen prijs. Dat is namelijk geen strategie, dat is een uitweg vinden voor je onzekere gevoelens.
Maar het is zoveel sterker als je gewoon je onzekere gevoelens ownt en zegt tegen jezelf; ik voel me onzeker over verkopen maar ik ga dit gewoon doen! Ik mag me onzeker voelen, het is oké maar wat er ook gebeurt ik ga GEEN korting geven.
Dus spreek dit met jezelf af voordat je calls ingaat.
Wanneer kan korting dan wel een strategie zijn die werkt?
Een aantal van mijn klanten passen wel korting toe, maar dan als marketingstrategie. En het verschil tussen op deze manier korting toepassen of vanuit onzekerheid zal ik je uitleggen.
Een marketingstrategie om korting te geven, wordt van tevoren bepaalt. Je plant een campagne in, je gebruikt je prefrontale cortex hiervoor (het gedeelte dat vooruit kan denken en wat ons onderscheidt van de meeste dieren) en doet het vanuit een strategie of een plan.
Net zoals black friday bijvoorbeeld bij retailers. Ze kopen een bepaalde hoeveelheid in van bijvoorbeeld wasmachines voor een bepaalde prijs en daardoor kunnen ze een aanbieden op black friday voor die voor-ingekochte partij. Maar er is over nagedacht en ze weten: voor deze prijs kunnen we het nu gaan aanbieden.
Dus op deze manier is korting aanbieden echt een strategie en je gebruikt dus je pre-frontale cortex om dit te bedenken.
Wanneer je korting geeft vanuit angst in het moment dat je met je klant praat, gebruik je niet je pre-frontale cortex maar een van de oudste gedeeltes in je brein: je reptielen brein, wat instinctief reageert op situaties. Eigenlijk heel primair reageert in vechten, vluchten of bevriezen. Wat er gebeurt tijdens zo’n salesgesprek is dat je wegvlucht voor je eigen prijs. Je durft er niet écht voor te gaan.
Dus ik adviseer je om korting niet als way-out te gebruiken voor je onzekerheid in gesprekken maar alleen in te zetten als voorbedachte marketingstrategie.
Dit kun je trouwens ook toepassen in je salarisonderhandelgesprekken, maak een plan gebruik die prefrontale cortex – wees bedacht, plan vooruit. Denk aan wat je wilt bereiken en maak daar een plan voor.
Een alternatief voor korting geven is door in plaats van af te dingen op prijs kun je ook je klanten iets extra’s aanbieden. Daar ben ik groot voorstander van. Ik heb liever dat je iets extra’s aanbiedt dan dat je korting gaat toepassen. Want iets extra’s aanbieden levert meerwaarde op voor je klant, dat doet korting niet. Korting creëert geen meerwaarde.
Denk bijvoorbeeld aan Coolblue, die heel sterk inzet op klantvriendelijkheid. Zij weten dat ze niet de goedkoopste zijn in de markt. Hun marketingstrategie is niet gericht op prijs. Je betaalt vaak zelfs net iets meer dan bij concurrenten maar je betaalt het graag omdat je weet dat, wanneer er iets mis is met je product, je een hele goede en vriendelijke klantenservice kunt bereiken.
Dat is hun meerwaarde en hun basis voor het succes, waardoor ze enorm hard groeien.
Ik ben benieuwd; denk jij wel eens aan hoe jij je meerwaarde kunt vergroten voor klanten? Kun je misschien je klant verrassen met iets extra’s? Zeker in deze tijden is dat heel waardevol.
Let me know!
Dit was de ena laatste aflevering voor dit jaar, ik hoop dat je er iets van hebt opgestoken. Mocht je hulp nodig hebben met het bepalen van jouw prijs of jouw meerwaarde. Stuur me gewoon een DM op Instagram of stuur me een mailtje via mijn website. Ik ben er voor je!
Voor nu alvast hele fijne kerstdagen gewenst en tot volgende week bij een nieuwe podcast van Schop naar de Top!