Waarom zou de klant voor jou kiezen? Een prachtige vraag waar een van mijn klanten mee struggelde. Een vraag die je als ondernemer moeiteloos moet kunnen beantwoorden. Dit geldt niet alleen voor ondernemers trouwens, maar ook als je in loondienst zit en wilt solliciteren: waarom zou het bedrijf voor jou kiezen? In deze podcast vertel ik je hoe je met deze vraag kunt omgaan.
Beluister de aflevering op Spotify of ga naar je eigen podcast platform om de aflevering te luisteren.
Je luistert naar de podcast van Schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 30.
Hi lieve luisteraar, vandaag had ik het in mijn stories op Instagram over een een hele belangrijke en mooie vraag die ik van een klant kreeg.
Deze klant is ingestapt in mijn 60 Days of Sales en haar grootste uitdaging is: Waarom zouden klanten voor mij kiezen?
En dit vind ik zo’n mooie vraag, waarom? Ik vond het ook heel knap dat ze hem zo eerlijk en open op tafel legt omdat hij heel puur is. Die ondernemer die ik ga coachen, struggelt zoals de meeste van mijn klanten nog een beetje met haar zelfvertrouwen. Ze weet dat ze kan wat ze doet, maar toch heeft ze nog een beetje zelftwijfel als het gaat om zichzelf verkopen en daarom vind ik het heel goed dat ze deze vraag zo open op tafel legt.
Het is een van de beste vragen die je jezelf kunt stellen.
Want dit is de key vraag als het om sales draait: waarom zou de klant voor jou kiezen?
En dit is niet alleen een vraag die je jezelf mag stellen als je je business wilt laten groeien maar ook een vraag die je jezelf mag stellen als je gaat solliciteren en in loondienst werkt. Waarom zou dit bedrijf jou aannemen? Waarom zou dit bedrijf voor jou kiezen?
Want het antwoord op deze vraag moet als een huis staan. Het is het fundament waarop je gaat verder bouwen.
Ik heb heel veel salesgesprekken gevoerd in mijn leven, honderden. En ik werk in een markt met veel competitie. Er zijn nu eenmaal veel coaches. Dit kreeg ik ook als eerste opmerking uit mijn omgeving terug: “Maar er zijn al zoveel coaches”. Ha ja – mijn reactie was: ja omdat er een markt voor is.
Ik heb altijd al gewerkt in markten met veel competitie. Altijd al gedaan. Ik werkte nooit in zo’n aparte niche waarbij het aanbod in specialisten zo klein was, dat de klein weinig opties had om uit te kiezen.
Dus ik had de taak in al die gesprekken om duidelijk te maken aan de klant dat er maar een partij was waarmee hij moest gaan werken, en dat was ik.
Ik ben momenteel alle oude afleveringen van million dollar listing aan het kijken, misschien ken je de serie. Je kunt hem alleen via bepaalde Amerikaanse streamingdiensten kijken, ik kijk hem van Hayu. En je hebt daar verschillende makelaars die miljoenen-huizen verkopen. Ik kijk de new Yorkse variant, dat is de eerste variant en naar mijn mening ook de beste. Je hebt er ook een met Los Angeles, maar daarin speelt drama zo’n grote rol dat ik al snel afhaakte.
En in de makelaarswereld is ook enorm veel competitie. Nou ej je hebt daar in die serie een drietal makelaars die je volgt, die allemaal voor een andere firma werken. Dat maakt het ook zo leuk, want ze komen elkaar geregeld tegen en dan krijg je een soort popcorn tv want ze gaan echt de strijd aan met elkaar.
Maar een van die makelaars springt er echt uit voor mij en die heet Fredrik Eklund. Je hebt ook Ryan Serhant, een ontzettend goede makelaar, af en toe is hij vooral in het begin seksistisch en onwijs naïef maar later komt dat wel goed in de verdere seizoenen – ik ben ook momenteel zijn boek over sales aan het lezen, dat is ook nog wel een podcastaflevering waard – maar Fredrik heeft een echt eigen manier van verkopen. Hij speelt heel goed in op de emoties van zijn klanten en neemt geen blad voor zijn mond.
Nou in een van die situaties gaat Fredrik naar een nieuwbouw project en laat de eigenaar het enorme pand zien. Het zijn een stuk of 24 appartementen die Fredrik potentieel zou kunnen verkopen en hem over een miljoen aan commissie zou opleveren. Fredrik is dus super eager om het project aan te nemen maar aan het einde van het gesprek zegt de eigenaar; ja, maar je moet weten dat ik ook nog met andere makelaars in gesprek ben.
Nou en misschien herken je dit, dat je klant zegt: ik overweeg ook nog anderen naast jou.
De vraag is: wat doe je op zulke momenten dat de klant dit zegt?
Fredrik zei toen een beetje gedecideerd: ik snap niet wat je bedoelt. Bedoel je dat je overweegt om een andere makelaar in te huren?
Ja zei de klant.
Nou zegt Fredrik, dat is helemaal niet nodig. Je weet dat ik de beste makelaar ben en harder werk dan ieder ander. Ik ga zorgen dat jij deze appartementen met de beste winst ga verkopen. Dus je hoeft helemaal niet verder te zoeken. Ik wil dat je nu zegt dat wij samen gaan werken, dan kan ik meteen beginnen.
Dus hij dwingt op dat moment commitment af van zijn mogelijke klant om te zeggen: wij gaan samen in zee.
En ik vind dit zo’n prachtig voorbeeld, en het klinkt misschien een beetje brutaal als ik het zo vertel maar er zit écht iets heel krachtigs in. Waarom? Omdat als Fredrik niet overtuigd was van dat hij de beste partij is om deze appartementen te verkopen, hij dit nooit had gezegd. Hij laat ook geen ruimte over om de klant te laten nadenken over andere makelaars.
Met andere woorden: hij is ervan overtuigd dat de klant voor hem moet kiezen omdat hij harder dan anderen werkt. En zijn klant heeft haast, zo’n projectontwikkelaar wil ook zijn geld snel terugverdienen dus om andere makelaars ook te interviewen kost tijd en tijd kost geld en daar speelt hij op dat moment heel handig op in.
Nou en dit zelfvertrouwen heb jij ook nodig als je klanten wilt krijgen of als je die ene functie wilt krijgen waar je op solliciteert. Je moet overtuigd zijn dat jij de beste partij bent om de klant te helpen. Heb je dit overtuigen niet, vind ik ook niet dat jij voor die klant moet gaan. Dan kan de klant beter voor een ander kiezen.
Ik heb hier ook gebruik van gemaakt in de gesprekken die ik heb gevoerd met potentiële klanten. Ik liet er geen twijfel over bestaan dat de klant nog verder moest gaan kijken naar andere partijen. Want ik wist: ik ben de juiste partij om mee in zee te gaan doordat hier de expertise is die je zoekt. En mijn taak was om dit zo goed als duidelijk te maken.
Sommige klanten maken het je niet makkelijk, ze gaan dan echt op de inhoud zitten en micro management vragen stellen zoals: wat zou je dan precies doen bij dit en dit?
Dan merk je al meteen: ze missen het vertrouwen. Omdat ik probeerde om de inhoud te omzeilen, ging ik vragen stellen als: wat heb je zelf al geprobeerd?
Maar dan moet je wel door durven vragen in zo’n salesgesprek. Dus wat is er al zelf geprobeerd. En wat was daarvan het resultaat. Misschien hebben ze het nooit zelf geprobeerd, waarom dan niet? Dus wat zoekt de klant in een coach, of fotograaf of consultant – of wat je dan ook doet. Wat moet het resultaat zijn en wanneer? Dit moet je allemaal op tafel krijgen. Zodat je alle mogelijke bezwaren van tafel kunt vegen.
En dan nog kunnen klanten je laten bungelen. Ik wil dat je dit kunt voorkomen in een gesprek want het neem je power heel erg weg. Soms vroeg ik aan de klant aan het einde van het gesprek: wat heb je nog nodig voor je een beslissing kunt maken of je mij wilt inhuren? Dat is zo’n mooie en open vraag.
Soms laten ondernemers het echt zelf teveel in de lucht hangen. Zovan: ik hoor het nog wel he, wat het wordt? En zo’n vraag van: wat heb je nog nodig om een beslissing te nemen – tackelt dit meteen door de lucht te klaren. Ik wil niet dat mijn klanten in zo’n grijze wolk van onzekerheden het gesprek uitgaan met hun potentiële klanten. Dat voelt namelijk helemaal niet lekker en helpt niemand vooruit. De energie van je gesprek gaat dan ook naar beneden als het zo in het midden blijft hangen.
Maar als we even teruggaan naar Fredrik die daadkrachtig zegt: ik ben de aangewezen partij voor je – dus je kunt je zoektocht staken.
Kijk ik snap dat dit lastig is als je bijvoorbeeld net begint – je hebt dan gewoon nog niet zoveel ervaring. Je hebt geen enorm portfolio. Maar je moet niet kijken naar wat je allemaal nog niet hebt, je moet juist de aandacht richten op wat je allemaal wel hebt.
Toen ik met mijn allereerste job begon na mijn studie – ja je bent net afgestudeerd, wat weet je nou eigenlijk allemaal? Vrijwel niets toch? Was een van de beste tips die ik kreeg en wat ik kon noemen in een gesprek: “ik ben jong, ik heb een frisse blik, je kunt me nog van alles leren, ik pak dingen snel op.“ Maar dat was voor mij ook gewoon zo. Daarom vind ik jonge mensen trouwens vaak meer waard dan mensen die al 20 jaar in het vak zitten. Probeer die maar eens om wat te veranderen in hun werk – dat kost veel meer moeite omdat er zoveel patronen al zo ingesleten zitten.
Ik heb nog een mooi recent voorbeeld van waarom het zo lastig is ingesleten patronen te veranderen. Ik zit op pianoles, misschien weet je dit als je me volgt, en ik heb piano spelen mezelf aangeleerd vanaf mijn tiende. Mijn moeder en mijn zus speelden piano en ik vond het zo prachtig, ik dacht: ik wil dit ook. Dus ik pakte het beginnersbsoek en heb daaruit mezelf geleerd om te spelen. Nou dat ging best lekker want ik kon al de G sleutel lezen doordat ik sinds mijn 6e al viool speelde. Dus ik ging verder oefenen en op mijn 14e speelde ik de moonlight sonate van Beethoven. Ik weet niet of je die kent, maar het 2e deel is heel bekend en echt prachtig. En ik heb nooit echt les gehad, tot ik op mijn 16e naar het conservatorium ging en anderhalf jaar lang les nam. Vervolgens stopte ik, want viool en pianoles op het conservatorium was een beetje te druk in combinatie met mijn gymnasium opleiding. Dus ik ben vorig jaar weer begonnen met pianoles.
Wel weer grappig genoeg bij dezelfde pianodocent, Sebastiaan Oosthout, geweldige leraar trouwens, geeft les in Nijmegen en nu merken we dus, dat sommige dingen die ik mezelf heb aangeleerd, qua techniek eigenlijk helemaal niet handig zijn dus moeten we weer terug naar de basis. Weet je hoeveel moeite het had gescheeld als ik gewoon vanaf het begin op mijn 10e pianoles had genomen en die techniek had aangeleerd? Nou heel veel. Je ingesleten gewoontes veranderen is een van de lastigste dingen die er bestaan.
Ik dwaal een beetje af van het onderwerp maar wat ik wil duidelijk maken: juist dus als je jong bent – zijn er ook genoeg redenen dat klanten voor jou zouden moeten kiezen.
Toen ik net begon met coaching had ik ook helemaal geen ervaring, ik wist niet eens of ik het überhaupt leuk vond of kon. Dus wat ben ik gaan doen? Ik ben het gewoon gaan DOEN. Je komt er vanzelf wel achter waar het nog een beetje piept en kraakt. Maar dat je het nog nooit hebt gedaan, mag nooit een reden zijn om nee te zeggen tegen een klant of een functie binnen een bedrijf omdat je nog aan jezelf twijfelt. Je vindt wel een manier om de klant te helpen, je groeit on the job. Vertrouw op die groei en dat je wel een manier zult vinden.
Wist je dat vrouwen pas op een functie solliciteren als ze weten dat ze aan 100% van de criteria voldoen en mannen al solliciteren als ze ongeveer aan 60% voldoen. Mijn tip aan jou, als je nu twijfelt om voor een functie te solliciteren: gewoon DOEN.
Maar belangrijk is dus dat je voor jezelf een antwoord vindt op de vraag: waarom zou de klant voor mij kiezen?
En er is zoveel mogelijk als je durft na te denken en voorbij het: ik weet het niet… gaat.
Mijn klanten kiezen voor mij omdat ik niet een bepaalde methode aanhoud. Ik lees een heleboel, heb veel kennis maar ik ga van mijn klanten niet een one-trick pony maken. Je weet misschien dat funnels nu een soort van: way 2 go zijn op het gebied van marketing. Of gates-content – ook zoiets. Dan wil je iets lezen of kijken en dan moet je eerst je e-mail echter laten voor je het krijgt.
Dus wat doe ik: ik zeg tegen klanten, bij mij ga je niet leren om funnels te maken. Dat moet namelijk niet de reden zijn dat klanten bij mij komen. Ik vind funnels saai en ouderwets alweer. Ik ben op zoek naar nieuwe manieren op het gebied van sales. Sprankelende dingen. Funnels mogen ze bij andere coaches leren. Klanten mogen bij mij komen om zelfstandig te worden en zelf te leren hoe ze beter kunnen worden in sales en hoe ze hun business kunnen laten groeien.
Vaak ligt het ook niet aan dat ze iets niet kunnen maar dat ze de verkeerde vragen stellen. Dus ik help ze om de juiste vragen te stellen, die zorgen dat ze verder komen.
Ik help ze dus ook het antwoord te vinden op die vraag: waarom zou de klant voor mij kiezen? Ik kan het ze wel vertellen zoals ik het zie, maar het gaat hen niet verder helpen want ze groeien er niet door om het antwoord te krijgen op een presenteerblaadje.
Ze groeien door er zelf achter te komen. En vaak gunnen we onszelf de tijd niet om ons echt zulke dingen af te vragen. We raadplegen liever google door in te typen: redenen waarom klanten voor jou kiezen.
Maar ik weet zeker: jij hebt alle antwoorden al in pacht. Je moet jezelf alleen tijd gunnen om er overna te denken. En soms heb je daar een coach voor nodig om je echt te dwingen dieper na te denken. Is helemaal niet erg. Want daarom ben ik er voor je.