Hoe goed voelt het als je eindelijk die sale hebt gemaakt, waar je zo lang naar hebt uitgekeken? Je denkt: ‘YES! Deze is in the pocket. Nu kan ik achterover hangen.’ Maar eigenlijk is dit niet het einde van je salesproces, maar juist het begin. En dit is waar veel ondernemers kansen en dus sales laten liggen. In deze blog vertel ik je wat upselling is en hoe je dit toepast in je business.
Wat is upselling?
Upselling betekent meer bijverkopen, je upgrade eigenlijk je verkoop. Dus je verkoopt niet alleen het product dat je wilde verkopen, maar doet er dus nog een schepje bovenop.
Wat zijn voorbeelden van upselling?
Een goed offline voorbeeld vind je in parfumeriezaken:
Stel je komt in een parfumerie voor een reinigingsgel. De verkoopster vertelt je over een geweldige gel van merk X en jij raakt helemaal enthousiast! Vervolgens vraagt ze door naar hoe jouw reinigingsritueel er uit ziet en of je wel aan het einde van je ritueel een lotion gebruikt. Nee, die gebruik je niet, moet dat? Dan legt ze uit dat het belangrijk is om na het reinigen om je PH-waarde te neutraliseren met een lotion.
Dit is het moment dat ze ook aan het “upsellen” is. Ze maakt slim gebruik van het moment om je nog meer te verkopen!
Ik heb ook nog een online voorbeeld voor je. Dat is wanneer je bijvoorbeeld bij bol.com koopt en je voordat je gaat afrekenen nog andere suggesties krijgt met het bericht “Anderen kochten ook…” Of op hm.com het bericht onder het rokje dat je net in je winkelmandje hebt gestopt: “Stylen met…”
Dit zijn allemaal vormen van upselling!
Hoe pas je upselling toe in je business?
Het belangrijkste is dat je beseft dat upselling altijd mogelijk is. Het enige wat je hoeft te doen is doorvragen, inspelen op de behoefte en aanbieden. Eigenlijk net zoals bij het voorbeeld dat ik hierboven heb gegeven uit de parfumeriezaak.
Wanneer is het perfecte moment om te upsellen?
Je wilt je klanten niet overwhelmen als ze daar in het verkoopproces nog niet aan toe zijn. Als je klanten teveel opties geeft dan krijgen ze keuzestress waardoor ze vervolgens helemaal niets kopen. Dus je moet er aan de ene kant voorzichtig mee omgaan.
Het perfecte moment om een upsell te doen is wanneer je weet dat je product X al eigenlijk zo goed als verkocht hebt en nog voelt dat er nog behoefte/ruimte is voor product Y.
Wat je absoluut niet mag vergeten
Upselling moet relevant zijn voor de klant en de behoeftes die hij/zij heeft. Maak je upsell aanbod goed passend bij jouw initiële aanbod. Dus vraag goed door of diegene met product X genoeg geholpen is of dat diegene nog naar andere zaken op zoek is. Dan zal je verrast worden door wat er allemaal nog meer mogelijk is!