“Maar wat als ze zeggen dat het te duur is?”
“Wat als iemand zegt dat hij erover moet nadenken?”
“Wat doe ik als iemand zegt dat dit nu niet het juiste moment is?”
Veel ondernemers zijn bang voor bezwaren in een Sales Call.
Alsof een bezwaar betekent dat je iets verkeerd hebt gedaan. Alsof je aanbod blijkbaar niet goed genoeg is. Of alsof een klant die een bezwaar geeft automatisch niet gaat kopen.
Maar dat is niet hoe ik naar bezwaren kijk. Ik vertel je in deze blog hoe je vanuit high-ticket closing en high-ticket sales perspectief met bezwaren omgaat.
Een bezwaar is geen rood licht.
Het is een kans.
Een kans om je potentiële klant beter te begrijpen. Om te ontdekken wat er écht speelt. En om vervolgens te kijken of je hem of haar kunt helpen om die twijfel, onzekerheid of scepsis weg te nemen.
En juist daar zit het verschil tussen pushy sales en High-Ticket Closing.
Een bezwaar is niet het probleem. Het is informatie.
Stel dat iemand zegt:
“Ik moet er even over nadenken.”
Wat weet je dan eigenlijk?
Niet zo veel.
Je weet alleen dát iemand twijfelt maar je weet nog niet waarom.
Misschien gaat het over de investering. Of wil iemand eerst overleggen met een partner. Is er nog een vraag die niet beantwoord is?
Misschien twijfelt iemand aan zichzelf? Of is het inderdaad niet het juiste moment?
Of misschien heeft deze persoon tijdens het gesprek nog onvoldoende vertrouwen gekregen in jouw oplossing.
Kortom: Je weet het simpelweg niet.
En toch zie ik ondernemers vaak direct in de oplossing schieten.
“Ah, je moet erover nadenken. Wat als we…”
Of:
“Is het de investering waar je over twijfelt?”
En daarmee vul je eigenlijk al in wat het probleem is.
Maar je hebt het nog niet onderzocht.
Stop met bezwaren ‘omdraaien’
Er zijn talloze salesmethodes waarin je leert wat je moet zeggen wanneer iemand een bepaald bezwaar geeft.
Een antwoord voor “te duur”.
Een antwoord voor “ik moet erover nadenken”.
Een antwoord voor “ik heb nu geen tijd”.
Een antwoord voor “ik wil eerst met mijn partner overleggen”.
Maar als je alleen maar leert welk antwoord bij welk bezwaar hoort, loop je het risico dat je een soort script gaat afdraaien.
En dat voelt de klant.
High-ticket sales vraagt iets anders.
Je hoeft een bezwaar niet zo snel mogelijk op te lossen. Je moet het eerst begrijpen.
Daarom geloof ik veel meer in goede vragen dan in kant-en-klare antwoorden.
Goede vragen brengen je naar de kern
Neem bijvoorbeeld iemand die zegt:
“Ik ben gewoon echt heel druk op dit moment. Ik denk niet dat dit nu voor mij is.”
Je kunt daarop reageren met:
“Maar je moet toch tijd maken voor je ontwikkeling?”
Of:
“Het programma kost maar een paar uur per week.”
Of:
“Juist als je druk bent, heb je dit nodig.”
Allemaal mogelijke reacties.
Maar je weet nog steeds niet wat deze persoon precies bedoelt.
Je kunt ook vragen:
“Wat speelt er momenteel in je leven waardoor je het zo druk hebt?”
En daarna:
“Wat maakt dat je denkt dat je, ondanks dat je druk bent, geen ruimte hebt om dit programma te volgen?”
En eventueel:
“Waar ben je bang voor dat er gebeurt als je het tóch nu gaat doen?”
Nu wordt het interessant.
Want misschien blijkt dat de klant helemaal niet bang is voor tijdgebrek. Maar is ze bang dat ze opnieuw ergens enthousiast aan begint en het vervolgens niet afmaakt. Of heeft ze al vijf opleidingen gevolgd en twijfelt ze of deze investering daadwerkelijk iets gaat veranderen.
Of misschien zit haar agenda inderdaad volledig vol en is dit simpelweg niet het juiste moment.
Dat zijn totaal verschillende situaties.
En dus hebben ze ook een totaal ander aanpak in een sales call nodig.
Je hoeft iemand niet te overtuigen
Dit is voor mij één van de belangrijkste principes binnen High-Ticket Closing:
Je taak is niet om iemand over te halen.
Je taak is om te onderzoeken.
Heeft deze persoon een probleem of verlangen waarvoor jouw aanbod daadwerkelijk relevant is?
Is er voldoende urgentie? Past jouw oplossing? Is er vertrouwen?
En is het bezwaar iets wat je samen kunt onderzoeken en oplossen?
Als het antwoord daarop ja is, kun je iemand helpen om een beslissing te nemen.
En als het antwoord nee is?
Dan is “nee” ook een prima uitkomst. Dat is juist waarom goede objection handling zo integer kan zijn.
Je probeert iemand niet koste wat kost door de call heen te krijgen.
Je probeert helderheid te creëren.
Achter een bezwaar zit vaak iets anders
Een bezwaar is vaak slechts de bovenste laag van wat iemand werkelijk denkt of voelt.
“Ik moet erover nadenken.”
Kan betekenen:
“Ik weet niet of ik je vertrouw.”
Maar ook:
“Ik weet niet of ik dit mezelf kan veroorloven.”
Of:
“Ik ben bang dat ik weer faal.”
Of:
“Ik weet niet of dit echt voor mij gaat werken.”
Of simpelweg:
“Ik heb nog onvoldoende informatie om een beslissing te nemen.”
En daarom is de beste vraag niet altijd:
“Hoe kan ik dit bezwaar beantwoorden?”
Maar:
“Wat moet ik nog begrijpen?”
Dat verandert de hele dynamiek van een Sales Call.
Je gaat niet meer tegenover elkaar staan.
Je gaat naast je klant staan.
De High-Ticket Closer blijft nieuwsgierig
Goede objection handling vraagt daarom vooral om nieuwsgierigheid.
Niet om de perfecte one-liner.
Niet om een trucje.
Niet om een psychologische manipulatie.
Maar om de bereidheid om door te vragen.
Om niet meteen genoegen te nemen met het eerste antwoord.
En om soms zelfs meerdere keren door te vragen voordat je begrijpt wat er daadwerkelijk speelt.
Bijvoorbeeld:
“Wat maakt dat je daarover wilt nadenken?”
“Waar twijfel je op dit moment het meest over?”
“Wat zou je nodig hebben om daar meer duidelijkheid over te krijgen?”
“Is er iets aan het aanbod waar je nog niet volledig van overtuigd bent?”
“Wat houdt je op dit moment nog tegen om hier volmondig ja tegen te zeggen?”
Dat zijn geen vragen die je stelt om iemand klem te zetten.
Je stelt ze om helderheid te creëren.
Bezwaren zijn geen afwijzing
Dus de volgende keer dat iemand tijdens jouw Sales Call een bezwaar geeft, hoef je niet meteen te denken:
Oh shit. Nu moet ik dit oplossen.
Zie het bezwaar als informatie.
Iemand vertelt je waar de twijfel zit.
En dat is waardevolle informatie.
Blijf rustig.
Word nieuwsgierig.
Stel een vraag.
Luister naar het antwoord.
En stel vervolgens de volgende vraag die je nodig hebt om het écht te begrijpen.
Want High-Ticket Closing gaat uiteindelijk niet over wie de beste antwoorden heeft.
Het gaat over wie de beste vragen kan stellen.
Niet overtuigen.
Niet pushen.
Niet ‘bezwaren omdraaien’.
Maar begrijpen.
En vanuit dat begrip iemand helpen om een beslissing te nemen die daadwerkelijk bij hem of haar past.
Dat is voor mij High-Ticket Closing met klasse.
PS: wil jij ook leren hoe je grote deals sluit voor andere bedrijven of juist je eigen sales calls verbeteren? Dan is mijn opleiding tot high-ticket closer in SOLD. Academy iets voor jou. Lees hier meer.
