Hoe voorkom je needy energy in sales?

We kennen het allemaal maar zitten er echt niet op te wachten: needy energy in sales. Je hebt last van needy energy als je merkt dat je te afhankelijk wordt van de outcome in je salestrajecten. Needy energy werkt als een mood & sales killer, voor jou en je klant. Wat doe je eraan? En hoe voorkom je needy energy?

Needy energy in sales steekt de kop op wanneer je te afhankelijk wordt van of klanten wel of niet met je in zee gaan. Wanneer je de “ja” HEEL ERG nodig hebt.

Wat gebeurt er precies?

Wanneer je de “Ja” heel erg nodig hebt uit zich dit op verschillende manieren. Dan ga je misschien te hard rennen voor je klant. Of dan ga je over je eigen grenzen of probeer je teveel controle uit te oefenen op de uitkomst van je salesproces. Je focust ligt daarbij dus op de outcome in plaats van het proces.

Wanneer je teveel controle wilt uitoefenen kan dit ook resulteren in bepaald gedrag, wat jou en je sales absoluut niet positief vooruithelpt. Zoals manipulatief gedrag vanuit urgentie-creatie:

“Je moet deze week ja zeggen anders vervalt het aanbod.”

Of je stalkt je klant met een constante e-mailstroom waarin je pusht om antwoord te geven:

Op dag 1: Heb je nog vragen?
Op dag 2: Ben je er al uit?
Op dag 3: Is er nog iets waar ik je mee kan helpen?

Hoe needy energy in het nadeel werkt voor je business

Behalve dat je zelf te gericht bent op de uitkomst, geef je ook teveel power aan klanten wanneer zij doorkrijgen dat er voor jou heel veel afhangt van deze deal.

Klanten kunnen daar misbruik van maken en je grenzen opzoeken, waardoor je misschien teveel weg gaat geven.

Klanten zullen dan reageren met:

“Als je me nou 5% korting geeft, dan zeg ik vandaag nog ja.”

Of waardoor je misschien dingen gaat beloven die je helemaal niet kunt waarmaken.

“Natuurlijk kunnen we deze transformatie in slechts 2 weken bewerkstelligen!”

Needy energy werkt dus echt in je nadeel. Hoe voorkom je dat je hierin vervalt tijdens je salesprocessen? Want ik begrijp als geen ander, dat je natuurlijk wel graag wilt dat je klanten je aanbiedingen aannemen.

1. Focus op wat de klant nodig heeft in het proces

Ga niet te hard rennen in het proces maar focus op wat de klant op dit moment van jou nodig heeft. Misschien is het tijd of misschien is het nog een gesprek? Ook het tempo van de klant kan verschillen van jouw tempo. En dat is oké. 

Vraag naar wat de klant van jou nodig heeft.

2. Zorg dat je niet te afhankelijk van 1 deal wordt

Zorg dat je meerdere ballen in de lucht houdt. Zo weet je dat je nooit te afhankelijk wordt van 1 deal. Klanten kunnen het echt voelen als ze merken dat ze the only one zijn.

3. Doe aan verwachtingsmanagement

Natuurlijk is jouw offerte niet 365 dagen geldig. Vertel je klant dat wanneer zij bijvoorbeeld volgend kwartaal willen starten, je nog deze maand een akkoord nodig hebt. Vraag of dat gaat lukken. Jij moet ook ruimte vrijmaken in je agenda en wanneer je meerdere offertes hebt lopen, wil je zeker zijn dat het allemaal goed planbaar werk is.

4. Geef je grenzen aan

Hoe beter jij je grenzen aangeeft, des te meer respect je van de klant zult ontvangen. Een goede en duurzame relatie kan niet bestaan zonder grenzen. 

5. Wees duidelijk en realistisch vanuit je expertrol

Hoe duidelijker jij bent naar je klant, des te beter jij hem kunt helpen. Help de klant uit zijn droom wanneer hij dingen van je vraagt die niet realistisch zijn. Jij bent de expert en jij weet wat de beste manier is om hem te helpen. Wanneer je vermoedt dat hij meer vraagt dan wat de offerte omschrijft, geef dit dan aan. Daarmee voorkom je scheve gezichten tijdens het traject. 

6. Onthoud: je hebt deze deal niet nodig

Het belangrijkste punt: denk niet in beperkingen maar in mogelijkheden. Jij hebt deze deal niet nodig. Jouw klant wel, misschien zelfs wel meer dan jij :-). Wanneer je erop vertrouwt dat er volop mogelijkheden zijn en er nog toekomstige deals voor je in petto zullen zijn, kun je de needy energy voorgoed achter je laten.