Sales, veel mensen lopen snel weg zodra je het woord “Sales” laat vallen. Ze voelen zich ook totaal niet comfortabel om salesgesprekken aan te gaan, en dat is zonde want een fijn salesgesprek met je (potentiële) klant levert jou en je klant zoveel op!
In deze podcastaflevering leg ik je uit hoe je over je angst voor sales heen komt en hoe je een goed gesprek voert met je klant! Ook vertel ik hoe je jezelf kunt verkopen, ook wanneer je in loondienst zit en je bijvoorbeeld je voortgangsgesprek gaat voeren of over salaris moet onderhandelen.
Luister hem hieronder via Spotify of via Apple Podcasts of een ander podcast platform!
Je luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser aflevering nummer 15!
Welkom bij een nieuwe aflevering lieve mensen! Of je nu ondernemer bent of gewoon lekker in loondienst zit, vandaag ga ik het over een van mijn favoriete thema’s hebben en dat is sales!
Persoonlijk vind ik sales een geweldig onderwerp en leuk om te doen! Ik werkte vroeger bij een bank en ik had altijd de hoogste cijfers qua verkopen etc binnen de snelste tijd, daarnaast heb ik vroeger een webshop gehad in mode-accessoires dus ik heb het altijd al leuk gevonden om te verkopen! Ik zal je later in deze podcast uitleggen waar dat door kwam.
Maar ook al vind ik het zo leuk, dat geldt voor een hele hoop ondernemers en anderen niet.
Bij sales krijgen sommige mensen meteen een soort rilling over hun rug omdat ze dan aan van die snelle jongens denken, in pak, met een snelle auto en praatjes voor 10. Zo’n persoon die werkt bij een autodealer en je uiteindelijk de deur uit laat gaan met een auto die je niet kunt betalen en waar je waarschijnlijk ook nog eens teveel voor hebt betaald omdat je de ballen niet had om te onderhandelen. (Wat je trouwens altijd moet doen, zeker als je een auto gaat kopen, want er is veel ruimte in autoland om wat extra’s in je pakket voor elkaar te krijgen! Je moet ook trouwens nooit laten zien dat je héél enthousiast bent, want dat heeft ook invloed op de prijs.) Tot hier mijn tips wanneer je een auto gaat kopen.
Goed, dus sales geeft bij veel mensen een soort nare bijsmaak en dat is zonde!
Want dat sommige autoverkopers zo zijn, betekent niet dat alle salespersonen zo zijn natuurlijk.
Een goede salespersoon heeft namelijk hele andere doelen dan je teveel laten betalen voor iets wat je helemaal niet nodig hebt, en daar ga ik vandaag in deze podcast over vertellen! Ik ga jou helpen om zelf beter in sales te worden zodat je niet meer het gevoel hebt dat je je klanten lastig valt als je iets wilt verkopen. Maar ook als je niet direct met sales te maken hebt, maar bijvoorbeeld in loondienst werkt, is deze aflevering handig voor je want jezelf verkopen komt ook goed van pas, bijvoorbeeld bij je eindejaarsgesprek of wanneer je gaat solliciteren.
Ik had het hier met een aantal klanten en andere ondernemers over, waaronder ook een schrijfster, die er tegenaanliep dat ze het gevoel had dat ze mensen lastig valt als ze probeert te verkopen.
Dit is de grootste reden dat mensen niet durven te verkopen, ze hebben het gevoel dat andere mensen er niet op zitten te wachten.
Stel je voor als Apple dit gevoel had gehad, dan hadden ze waarschijnlijk nooit een iPhone verkocht. Maar zoals Steve Jobs zei: mensen weten niet wat ze willen, tot je het onder hun neus schuift. – En dit herken je misschien ook wel aan jezelf.
Het wordt nu najaar, je laatste paar gekochte schoenen van vorig jaar vind je waarschijnlijk nog prima, dus je dacht er niet echt aan om een nieuw paar te scoren dit jaar – totdat je een mailtje krijgt van je favoriete merk over de nieuwste trends en hun nieuwe serie en een kleur ziet waarvan je denkt: hee die heb ik nog niet! Ineens is je behoefte gecreëerd om een nieuw paar schoenen te kopen.
Ik heb dit momenteel met die lichte klei-kleurige laarzen die je overal ziet, dus dit verhaal is vrij auto-biografisch, maar dat even terzijde. Ik vermoed dat als ik er in trap, dan jij ook! Niet dat ik al nieuwe laarzen heb gekocht maar het zit dus nu wel in mijn hoofd!
Maar wist ik voordat de nieuwe najaarscollecties kwamen dat ik lichte klei kleurige laarzen wilde? Nee hoor, die behoefte is eigenlijk heel slim gecreëerd door de mode business.
Dus ga even voor jezelf na: ben jij ergens al ingetrapt dit najaar? Iets waarvan je nooit had gedacht dat je het zou willen, tot je het ineens zag in een commercial? Of advertentie? Of op Instagram?
Hetzelfde geldt dus voor jouw klanten: ze weten niet wat ze willen, totdat jij het laat zien aan hen.
Terug naar de sales. Wat is sales nu eigenlijk? Het betekent natuurlijk verkopen, maar het is eigenlijk veel meer dan dat!
Sales doe je vaak niet vanuit de verkoop, ja het doel is verkopen maar het doel achter het doel is dat je inspeelt op de behoefte van de klant die een vraag heeft of een probleem.
Als ik zeg tegen mijn klanten: speel in op de behoefte van je klanten dan kijken ze me vaak glazig aan dus ik maak het iets makkelijker: help je klanten met hun probleem!
Maar hoe doe je dat dan? Je voelt je misschien een beetje ongemakkelijk als ik dit zeg en jij moet dit gaan doen. In feite is het gelukkig echt een stuk makkelijker.
Je sales begint heel eenvoudig.
En dat begint met een simpele vraag: kan ik je helpen?
En dit is een hele magische vraag omdat meteen die nare bijsmaak van de snelle salesjongens eraf is. Vragen staat vrij en iedereen in deze wereld heeft wel een keer hulp nodig!
Door deze vraag te stellen kom je oprecht geïnteresseerd over en ben je bezig om die ingang te maken naar de oplossing voor je klant.
Als ik even een link maak met de praktijk, hoe doen merken dat dan? Nou denk aan bol.com die bijvoorbeeld een week voor sinterklaas aan je vraagt in een email: heb je nog cadeautips nodig voor sinterklaas? Of dit zijn de 10 best verkochte vaderdagcadeautjes – zodat ze hulp aanbieden met het verzinnen van cadeaus (dat trouwens echt een crime kan zijn, ik heb een grote familie and i know all about it!!)
Dat is dus een vorm van marketing die overlap heeft met sales.
Terug naar sales; zodra je hebt gevraagd of je iemand kan helpen heb je dus de deur open gezet voor je klant. En hoe je het gesprek verder inricht heeft ook te maken met je persoonlijke stijl. Mijn stijl is dat ik houd van grapjes, en mijn manager van vroeger zei altijd: jij gooit je charmes in de strijd. Dat is dus ook iets wat bij mijn persoonlijke stijl hoort. Maar iedereen heeft iets anders, sommige mensen kunnen heel goed to the point komen, of meteen die persoonlijke connectie maken. Mijn punt is: richt je salesgesprek in zodat het bij jou past! Als je niet van koetjes en kalfjes houdt, laat het lekker weg! Ga het gesprek aan dat bij jou past, als je maar wel 1 punt in je hoofd houdt en dat is dat je met een doel dat gesprek in gaat!
Dat doel kan zijn: het probleem in kaart brengen als dat nog niet duidelijk is, zien of de klant bij je past, proberen te kijken of er behoefte is aan jouw hulp, het budget achterhalen van de klant. Als je maar goed doorvraagt! Soms zijn mensen bang om vragen te stellen, omdat ze dan het idee hebben dat ze dom overkomen maar hoe meer je doorvraagt des te beter jij kunt afstemmen op de wensen van de klant! Dus wees niet bang om vragen te stellen, en stel dat jouw klant ineens met termen komt aanwaaien die je niet kent (bij overheden zijn ze dol op afkortingen, dus wees nooit bang om gewoon te vragen wat ze betekenen) – je kunt namelijk nooit alles al weten. Er is ook vaak een vraag achter de vraag. Dus bijvoorbeeld je klanten komen bij je omdat ze een nieuwe homepage willen, maar eigenlijk als je doorvraagt kom je erachter dat ze op den duur een academy willen oprichten en daar ook iemand voor de langere termijn voor willen inhuren. Daar was je nooit achter gekomen als je niet had doorgevraagd in veel gevallen.
En klanten vinden het fijn om uit te leggen waar ze mee zitten, zodra je vragen gaat stellen voelen ze zich gehoord en dan schep je een band met je klanten. Vaak krijg je dan ook veel meer informatie waar je iets mee kunt doen, dus in plaats van dat je van te voren inschat dat je product A kunt verkopen, merk je tijdens het gesprek dat er ook behoefte is aan product B!
Als je klaar bent met je vragen, dan is het tijd om, als je je klant echt kan helpen, iets meer over jezelf en je bedrijf te vertellen. Dit is een belangrijk onderdeel want als je dit goed doet krijgt je potentiële klant automatisch meer vertrouwen in jou en je business.
Hoe doe je dat dan? Nou het is een combinatie van meerdere factoren. Je wilt autoriteit uitstralen maar ook persoonlijk blijven. Iets wat goed helpt is als je een soort van pitch in het gesprek verwerkt, waar je niet overga hoeft te denken. Dus iets van: ik doe dit werk al X jaar, ik heb al tientallen klanten geholpen (waarmee je je ervaring toont) uit deze branches, zelf vind ik het leukste om met deze type aanvragen aan de slag te gaan die betrekking hebben op dit onderwerp want ik merk dat klanten daar veel goede resultaten mee behalen (persoonlijk). De meeste klanten krijg ik via mond tot mond reclame, maar ik merk dat social media ook een grote rol speelt momenteel. Mijn business groeit hard en op dit moment werken er nog X anderen.
En dit is echt helemaal niet arrogant, want hier hebben je klanten veel baat bij! Ze willen echt graag weten wat je al hebt gedaan en wat je al kunt!
Door dit zo te vertellen krijgt de klant vertrouwen in je expertise en ervaring, daardoor verminder je de twijfel bij je klanten.
Dit soort verhalen die je vertelt over wat je doet en wat je bereikt hebt, kun je ook gebruiken voor je eindjaarsgesprek in je werk. Ik heb afgelopen jaar aan dit en dit project gewerkt, mijn taken waren dit en dit en deze resultaten heb ik behaald.
Daarnaast is het ook belangrijk dat je voor je eindejaarsgesprek een doel hebt, bijvoorbeeld wat je qua loonsverhoging zou willen.
Veel mensen vergeten dit soort gesprekken voor te bereiden maar het is zo belangrijk om altijd je eigen verhaal klaar te hebben, want dan kun je veel adequater inspringen op wat er tijdens het gesprek gebeurt.
Stel dat je baas terugkomt met een loonsverhogingvoorstel, dan is dit absoluut niet het einde van het gesprek. Net zoals als je bij een autodealer komt en de verkoper zegt: de auto kost 40.000 – dan is er nog steeds onderhandelingsruimte. Maar even terugkomend op het gesprek met je baas over je loonsverhoging en je denkt: nou ik had toch wel veel hoger ingeschat. Dan kun je altijd terugvragen, want herinner – dit is niet het einde van het gesprek! Dus je vraagt door: op basis van welke factoren stel je dit voor? En hoe veel wegen die factoren bij dit voorstel?
Zoals je merkt gaat sales niet over snel verkopen maar meer over relaties aangaan met je klant, de vraag achter de vraag achterhalen, en kijken of je je klant kunt helpen! Dat klinkt al veel beter dan je targets behalen he? Misschien voel je je nog een beetje onzeker maar als je deze gesprekken vaak genoeg aangaat wordt het telkens makkelijker voor je! Oefening baart kunst.
Ik wil je graag aansporen om zodra je een presentatie houdt, of een functioneringsgesprek hebt of wanneer je met een nieuwe klant praat ook eens te kijken naar wat je doel is van je gesprek en dat je nadenkt over welke vragen je wilt stellen, wat je te weten kunt komen en dat je niet aan jezelf gaat twijfelen.
Hulp nodig bij jouw salesgesprekken? Vraag een gratis call aan via onderstaand formulier!