In deze podcast vertel ik je waarom marketing zo’n essentieel onderdeel is van je business en wat er zou gebeuren als je niet aan marketing doet. Ik leg je ook uit wat de relatie tussen sales en marketing is en waarom deze twee zo nauw verbonden met elkaar zijn.
Lees hieronder de transcriptie van de podcast terug! Of beluister de podcast op Spotify / Appel Podcasts.
Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser aflevering nummer 10
Hi allemaal!
Hoe is ie met jullie? Met mij gaat het heerlijk want ik heb vakantie gehad en helemaal zen! Desondanks dat het weer niet mega zomers is, kan ik erg genieten van de natuur en wandel ik momenteel veel. Hier in Arnhem heb je het sonsbeekpark waar je prachtig kunt wandelen, dus dat is helemaal top want hier kun je echt tot rust komen.
Deze podcast is eigenlijk geïnspireerd door jullie! En ik zal je vertellen waarom.
Ik was dus heel benieuwd wat voor jullie mede-ondernemers het lastigst is qua activiteiten: marketing of sales. Het onafscheidelijke duo, waar ook vooral mijn kennis ervaring ligt en waarmee ik ondernemers help omdat het bovenal een van mijn grote passies is.
Ik had een poll gemaakt op Instagram, wat is voor jullie het lastigst? Sales of marketing? En mijn verwachting was eigenlijk dat sales het lastigste zou zijn, omdat ja verkoop nou eenmaal niet vanzelf gaat, maar er werd massaal voor marketing gekozen. Dus vandaag maak ik een nieuwe podcast over marketing en deze draag ik op aan iedereen die op mijn insta poll heeft gestemd!
Marketing, een woord dat je vaak hoort maar wat altijd nog een beetje een “vaag” begrip blijft. Net zoals dat je mensen hebt die communicatie hebben gestudeerd, waarvan je niet precies weet wat die mensen in het vervolg gaan doen, want ja wat doe je dan eigenlijk he na je studie communicatie? Het is een heel breed begrip net zoals marketing.
Ik heb het voor jullie gemak even gegoogeld, omdat ik benieuwd ben wat internet zegt en dit is wat volgens de Oxford Dictionary marketing is: “the action or business of promoting and selling products or services, including market research and advertising.”
Dus acties om je producten en services te promoten, inclusief markt onderzoek en adverteren.
Ik zie marketing als volgt: manieren om te zorgen dat je je aanbod in de markt kunt zetten, waarbij onderzoek en adverteren een onderdeel kan zijn maar niet perse hoeft te zijn. Zeker in deze tijd niet, waarbij je via online kanalen gratis exposure kunt krijgen. Het doel is dat je mensen in beweging zet om een aankoop te doen of een andere actie te voltooien.
Maar … Waarom is het nou zo belangrijk dat je aan marketing doet als ondernemer? Ik weet dat niet veel ondernemers er dagelijks mee bezig zijn. Ze zijn te druk met hun eigen business, met hun professie om echt aan marketing te doen. Logisch, een bakker wil ook het liefst brood bakken, maar heeft ook een mooie winkel nodig of andere verkoopkanalen om geld te verdienen. Dus marketing is echt een essentieel onderdeel van je bedrijf. Zeker als je wilt groeien. Maar waarom is marketing nou zo belangrijk? Om die vraag te beantwoorden moet je je even inbeelden dan marketing niet bestaat. Wat zou er dan gebeuren?
Stel dat marketing niet bestaat, wat zou je dan missen? Zonder marketing heb je alleen producten, waar nog niemand van heeft gehoord, of heeft gezien – die zich niet onderscheiden zoals omdat je er niet over vertelt, of omdat ze geen verpakking hebben, of omdat ze niet aangeboden worden. Het product is er, maar de rest mist. En dit is waar heel veel ondernemers op vastlopen, ze bedenken een product of dienst en hopen dat klanten zich vanzelf aandienen. Maar helaas, zo makkelijk is het niet! Je moet je product in de markt zetten, vermarkten om te zorgen dat klanten weten van je producten en verleid worden om actie te ondernemen!
Laat ik een concreet voorbeeld nemen zodat je wat meer gevoel krijgt wat marketing precies is.
Veel mensen denken aan ingewikkelde formules, statistieken, cijfers, conversies etc. Maar dat komt allemaal pas veel later. De kern is veel simpeler, let maar op!
Stel dat jouw aanbod zout is, voor in het eten. Je wilt zout wil verkopen zonder marketing te gebruiken. Zout zonder marketing, wat is er dan nog over? Dan valt de verpakking weg, de naam, de omschrijving en zien alle potjes er in het schap hetzelfde uit. De prijs is simpel, €1,- (misschien staat er niet eens een prijs bij) Misschien staan de potjes niet eens in een schap, of zijn het niet eens potjes maar gewoon zakken van 1 kg of heb je een container met zout ergens op een scheepswal staan. Stel dat je potjes hebt. Op de potjes staat als enige “zout”, zonder enige omschrijving. Je maakt het dus zo promotieloos mogelijk. (Wat best een opgave is dus). Kun je je voorstellen hoe saai dat zou zijn? Dat klanten geen idee hebben wat voor zout het is, waar ze het voor kunnen gebruiken? Is het voor je eten? Of is het om je oprit ijsvrij te maken? Hoeveel zit er in? En waar komt het vandaan? Is het wel schoon? Is het wel te vertrouwen? Zulke gekke vragen krijg je van klanten als je marketing niet on point is.
Je merkt misschien al, marketing helpt je verkoop. Je hoort het eigenlijk wel zonder marketing kun je niet goed verkopen.
Daarom is sales & marketing zo sterk met elkaar verbonden. Om te verkopen heb je marketing nodig – zodat je je bedrijf en producten onder de aandacht kunt brengen bij je klanten.
Stel dat je een potje zout hebt mét marketing, hoe zou dat er dan uitzien? Dan heb je een mooie handige doseerverpakking, misschien wel een luxere verpakking met een goud randje, noem je je zout “Himalaya salt drops” in plaats van gewoon zout, heb je een omschrijving waarbij je aanstipt dat jouw Himalaya drops de meest pure vorm van zout zijn en alleen in de hoogst gelegen gedeeltes van de berg gewonnen worden door monniken. God wat een geweldige naam schud ik trouwens zo uit mijn mouw he, Himalaya drops, ik zou marketeer moeten worden hahah!
Daarna zet je erbij dat dit zout perfect voor het kruiden van eten is, en klanten de juiste hoeveelheid smaak kunnen toevoegen zodat hun eten HEMELS smaakt.
Dan maak je je prijs ook op een slimme marketingmanier waarbij je je klant verder gaat verleiden, dus je neemt geen heel getal als 1,- maar je maakt er 3,99 van – want dat ziet er goedkoper uit dan 4 euro. En je wilt laten zien dat dit zout heel speciaal is en niet voor de massa is, door een wat hogere prijs te vragen en een luxe verpakking te hebben. Of misschien heb je wel een aanbieding zoals tweede potje voor de halve prijs. En dan staat jouw verpakking op ooghoogte in het schap van de supermarkt zodat jouw klant jouw potje als eerste ziet – of sta je met je potje zout aan de kop van een wandelgang in de supermarkt zodat jouw product nog meer gedisplayed wordt. Dit zijn allemaal marketinguitingen. Onwijs veel!
Hoor je al dat jouw supermarkt eigenlijk een grote marketingbom is? Waar een hele hoop merken en verpakkingen om jouw aandacht vragen met allerlei vormen van marketing?
Maar marketing zit hem niet alleen in hoe je je aanbod verpakt en noemt, zoals in het voorbeeld van de potjes zout. Het gaat hem ook over wát je precies aanbiedt en voor wie. Want je snapt ook wel dat potjes zout à 3,99 voor 50 gram niet voor iedereen betaalbaar zijn. Zo moet je ook vanuit jouw producten denken.
Daarom is het handig om eerst naar de basics te kijken voor je verder duikt in marketingmogelijkheden.
Marketing voor je business begint met: wie wil jij bedienen? Wie zijn die mensen? En welk probleem los je voor hun op, op welke manier?
In het geval van het potje zout help je mensen om hun eten HEMELS te laten smaken.
Daarom snap je wel dat het heel handig is om een vrij specifieke doelgroep te kiezen, een niche, omdat je nu eenmaal niet de hele wereld kunt helpen. Niet iedereen houdt van zout op zijn eten.
Stel dat je heel de wereld als tevreden klant wilt hebben, dat is onmogelijk!!
Maar het dus handiger is om een vrij specifieke doelgroep te kiezen, die je goed kent, die een vrij specifiek probleem heeft waar jij toevallig kennis van hebt. Ik help bijvoorbeeld talentvolle zzp’ ers met hun sales en marketing om tot TOPresultaten te komen. Dat is voor mij bekend gebied omdat ik veel sales en marketing ervaring heb, en ik weet hoe uitdagend het kan zijn om als ondernemer te leven.
Het is goed om dit soort dingen echt helemaal uit te brainstormen, wie help jij, wie zijn die mensen, waar bevinden ze zich, wat voor kenmerken hebben ze en waar help jij ze mee? Welk probleem los jij voor hen op? Of welke behoefte vervul jij?
Dit moet je echt helemaal duidelijk krijgen. Wat ik ook altijd wel goed vind om toe te voegen: kies een type klant die je écht heel leuk vindt. Waar je energie van krijgt. Anders worden het hele moeizame en lange dagen voor jou als ondernemer.
Oke, vervolgens: je weet nu waarmee je je doelgroep helpt en wat voor mensen het zijn, maar nu moet je nog bedenken hoe je ze gaat helpen. Doe je dat online of offline? Of beiden? Is het een one size fits all of zijn het oplossingen op maat? Je gaat je aanbod vorm geven.
Daarna ga je kijken naar: hoe ga ik mijn oplossingen, waarvan ik weet hoe de oplossing in elkaar zit, bij mijn doelgroep onder de aandacht brengen? Dus hoe ik ga ik zorgen dat mijn potentiële klant weet van mijn oplossing? Je gaat je potje zout aankondigen, en in het schap neerzetten. En dit is écht core marketing!!
Dit is het écht meest uitdagende voor alle ondernemers. Hoe zorg je dat jouw doelgroep weet van jouw aanbod? Dat jij hun probleem oplost? Dat ze bij jou moeten zijn voor de oplossing? V
Je wilt de juiste boodschap onder hun aandacht brengen: hee jullie hebben een probleem: en ik heb de oplossing! De juiste boodschap voor de juiste doelgroep.
Als je weet wat jouw boodschap inhoudt, hoe je je doelgroep wilt aanspreken, welke woorden je gaat gebruiken waarin zij zich herkennen, moet je bedenken hoe ga ik deze boodschap overdragen zodat hij goed terecht komt bij de juiste mensen die hier behoefte aan hebben.
Nu duiken we nog verder de marketingwereld in. I LOVE IT! Hoe zorg je dat jouw doelgroep weet van jouw oplossing?
Je hebt hier 2 mogelijkheden in: direct marketing of brandmarketing. Direct marketing is adverteren, waarbij je heel gericht je boodschap pusht via Instagram advertenties, of inmail bij LinkedIn, of google ads. Dit een betaalde vorm van marketing waarbij het voordeel is dat je gericht je boodschap op je gerichte doelgroep kunt afvuren. Vandaar dus de naam direct marketing. Het nadeel is dat het geld kost, en vaak ook een hoop (ook al doet Instagram alsof het helemaal niet zo duur is). Direct marketing heeft alleen zin als je heel goed doelgroep onderzoek hebt gedaan, en je ook telkens je advertenties bijhoudt en verbetert. Je hebt namelijk nooit garantie op resultaat (ook al lijkt het wel zo) – en je krijgt alleen resultaat wanneer je écht telkens blijft monitoren en verbeteren. Dit kost een hoop geld en tijd.
Daarom komen we al snel uit op brand marketing, de marketing vorm waar ik het allermeest fan van ben. Brand marketing heeft alles te maken met het positioneren (dus het neerzetten van) je merk, waarbij je niet van te voren kunt voorspellen wie je marketing gaat zien of wie erop zullen reageren. Brand marketing is bijvoorbeeld: abri’s langs de weg, tv commercials, je website, je huisstijl, je blogs, je social media, je taalgebruik. Maar het beperkt zich echt niet tot alleen je uitstraling of het design van je website. NOPE! Het is het hele verhaal dat je vertelt, de verwachtingen die je creëert bij je doelgroep, alles wat zorgt dat je een relatie opbouwt met je klanten, dus ook de manier waarop je met je klanten omgaat, vragen beantwoord, de testimonials en beoordelingen die je ontvangt, de mond tot mond reclame, de herinneringen die klanten hebben met jouw diensten. Het gaat om de hele experience met jouw bedrijf! Als dat niet bestaat, dan heb je eigenlijk niets.
Daarom focus ik me in coachingstrajecten niet teveel op de buitenkant. En het is wel belangrijk hoor, je branding en dergelijke, het is fijn als je website er gelikt uitziet en je Instagram jouw bedrijf weerspiegelt op de best mogelijke manier, maar het is nog veel belangrijker welke ervaringen klanten opbouwen met jou en je business. En daar heeft branding vrij weinig mee te maken. Zoals Seth Godin benoemt: A brand used to be something else. It used to be a logo or a design or a wrapper. Today, that’s a shadow of the brand, something that might mark the brand’s existence.
Je brand marketing gaat dus zoveel verder dan alleen de buitenkant, het gaat echt om wat jij levert, de relaties die je opbouwt, de boodschap die je verkondigt en hoe die resoneert met je klantengroep en hoe je je klanten behandelt.
Dus stel dat je dat potje zout koopt van 3,99 en je merkt dat er na 2 weken al schimmel in komt, ik roep maar wat, je belt vervolgens de klantenservice van Himalaya drops en je krijgt een hele onaardige medewerker aan de telefoon – of ze nemen niet eens op! Dan is je hele experience al met het bedrijf verpest. Dan kun je nog zo’n mooie verpakking hebben, maar als je klantenservice helemaal kut is, dan schaadt dat écht je sales. Hetzelfde geldt voor reviews, ook een vorm van brand marketing. Reviews hebben een enorme invloed ops je sales. Want negatieve reviews hebben een grotere impact dan positieve reviews. Misschien herken je het wel als je zelf eten bestelt. Je zoekt toch naar die ene friettent waarbij bijna alle reviews positief zijn, stel je leest 2 negatieve achter elkaar over dat de friet koud en slap was en de bezorger een uur te laat – dan ga jij daar echt geen friet bestellen.
Je ziet dus dat marketing en sales echt een enorme invloed op elkaar hebben. Zonder marketing heb je geen sales, en al voltooide sales kan je ook weer helpen met je marketing in de vorm van mond tot mond reclame en reviews.
Ik heb je uitgelegd in deze podcast dat je geen sales kunt hebben zonder marketing, omdat je product alleen een product blijft, zonder dat je klanten er ooit van gehoord of gezien hebben. Dat je goed nadenkt over welk probleem jij van wie oplost met jouw aanbod en dat je ook nadenkt over welke vormen van marketing je daarvoor wilt inzetten. Dat het verder gaat dan alleen een huisstijltje implementeren. Het lijkt nu heel veel, maar des te meer je ermee aan de slag gaat, des te leuker en makkelijker het wordt!
Ik ben heel benieuwd of jij al voor jouw business bezig bent met marketing, wellicht meer dan je denkt na dit verhaal van mij.
Wil je een keertje sparren over jouw marketing mogelijkheden? Stuur me gerust een berichtje op de Instagram van schop naar de top. Ik wil je bedanken voor het luisteren en tot de volgende keer!